Ideias e Desafios

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A “arte” de conversar, uma arte esquecida por quem vende?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 2 minuto(s) e 41 segundo(s)

Normalmente consideramos que existem três objetivos na arte de bem conversar:

O primeiro é pura e simplesmente, pelo prazer de se exprimir e interagir com outras pessoas.

O segundo objetivo está ligado com o conhecer melhor a pessoa que temos à nossa frente. Nas vendas e em qualquer negócio, é necessário uma exposição mais prolongada à outra pessoa de forma a conseguirmos entender, como é que a outra pessoa pensa, sente ou reage.

O terceiro objetivo na arte de conversar é o de construir credibilidade entre as duas partes envolvidas no processo da venda.

Esta é talvez, uma das coisas mais importantes que temos de aprender para nos tornarmos melhores vendedores.

Se no âmbito das relações pessoais, isto é importante, no âmbito da venda é crítico para uma relação comercial que sirva os interesses das duas partes.

Se pensarmos bem, será que alguém compra a uma pessoa em que não confie?

Muitas pessoas, pensam que a arte de conversar se … [ Ler Mais » ] “A “arte” de conversar, uma arte esquecida por quem vende?”

Será que de facto “vê” o que acontece na venda?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 12 segundo(s)

Quem me conhece mais de perto sabe que sou um apaixonado pelos aspectos mais psicológicos da venda.

“O que é isso?”, poderá pensar. Trata-se dos pequenos aspectos que muitas vezes ignoramos e que podem fazer a diferença no dia-a-dia como vendedor.

Nesta categoria situam-se, por exemplo, disciplinas como “Linguagem Corporal”, “Empatia/Rapport”, “Influência”, entre outras.

São aspectos que muitos vendedores têm tendência a desconhecer, pois dão muitas vezes privilégio a conhecimentos mais tradicionais da venda como Realizar Reuniões, Negociar, Fechar Negócio, entre outros.

Não que uns sejam mais ou menos importantes que os outros. Não é tanto disso que trata este artigo, o que noto diariamente quando trabalho com os vendedores e directores comerciais das empresas minhas clientes é que estes são os aspectos que menos vezes são incluídos no dia-a-dia.

O que acontece normalmente é que os vendedores, ao ignorarem a formação e treino nestes aspectos menos práticos da venda, fazem com que lhes passe por debaixo do radar muita … [ Ler Mais » ] “Será que de facto “vê” o que acontece na venda?”

Já foi ao enterro dos seus clientes?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 34 segundo(s)

Não se assuste, que não acordei com instintos assassinos.

Confesso que tive a inspiração para este tema de um comentário que surgiu no Facebook, quando publicámos o artigo da semana passada.

O artigo chamava-se “Os seus clientes adormecem?” e focava o tema das apresentações.

O que é certo é que uma das pessoas que habitualmente nos seguem pelo Facebook colocou o seguinte comentário:

“Alguns já morreram…”

Já agora, se ainda não nos segue no Facebook, é uma boa altura para lá dar um salto e se tornar nosso fã.

Existem algumas iniciativas que só estão disponíveis através desta nova forma de comunicação.

http://www.facebook.com/pages/Ideias-e-Desafios/94782346093?ref=search

Já agora, se lá for, pressione o botão que diz “Torna-te Fã” e a partir daí poderá seguir-nos facilmente através deste meio.

A nossa comunidade no Facebook é também uma boa forma de promover contactos a diversos níveis, que poderão no futuro vir a gerar diversas oportunidades de negócio.

Ok, mas voltando ao nosso tema.

Ao pensar … [ Ler Mais » ] “Já foi ao enterro dos seus clientes?”

Sente-se ouvido?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 29 segundo(s)

Sente que a sua equipa o escuta? E os seus clientes?

É um desabafo que por vezes aparece: “Maria, parece que estou a falar com uma parede!”. A equipa não escuta, ou se escuta parece que não ouve bem ou finge que está ocupada. E você?

Escuta a sua equipa e os seus clientes?

Não vou falar de emissor e receptor, naqueles modelos que costumamos ver quando se fala de comunicação, de mensagem mal enviada ou mal recebida e de interferências na mesma.

Mas sem dúvida que o acto da escuta é muito poderoso, quer quando o fazemos com a nossa equipa, quer com os clientes.

Escutar os clientes

Na interacção com os clientes é fundamental para estabelecer empatia, criar ligações e perceber as reais necessidades dos clientes. Escutar activamente pressupõe ouvir com os ouvidos mas também com os olhos! Sim, porque quando falamos com o nosso cliente não podemos descurar a parte visual, de como está a sua postura … [ Ler Mais » ] “Sente-se ouvido?”