Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Formação de Vendas, Formação Comercial, Cursos de Vendas

Direcção Comercial

Prefere vender ou ter lucro?

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Uma das coisas que frequentemente penso, como comercial que sou, prende-se precisamente com esta questão.

Será que devo vender ou será que devo ter lucro?

Nos dias que correm esta questão deveria estar na cabeça de todos os vendedores.

As estratégias de baixo custo, na melhor das hipóteses, conseguem-nos nova cota de mercado, mas na pior das hipóteses estragam o mercado de tal maneira que mais cedo ou mais tarde nós próprios vamos sofrer com essa situação.

Nos dias que correm, o mercado está cheio de empresas desesperadas que fazem qualquer coisa para sobreviver até ao final da crise.

De entre as loucuras que fazem, a do preço é a mais frequente, a do alargamento das condições de pagamento é a segunda.

Poderíamos continuar por aí fora e muitas das vezes segue-se o desinvestir em acções comerciais com os clientes, desinvestir em marketing, desinvestir na formação dos comerciais…

Ao que … [ Ler mais... ]

As suas vendas navegam à vista?

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Uma das situações sobre a qual mais vezes me questionam os Directores Gerais ou Gerentes das empresas com as quais reúno e com os quais habitualmente trabalho, tem a ver precisamente com a temática da Direcção ou Chefia Comercial e do facto de as suas vendas muitas vezes navegarem à vista.

Muitos deles abordam-nos para analisar e emitir um parecer sobre diversas áreas das suas empresas, entre elas a área comercial.

Imagine qual a questão mais frequente que me colocam.

“O problema está na equipa comercial, ou na sua chefia ou direcção?

Querem saber qual é a nossa resposta mais frequente?

Digamos que é ela por ela, umas vezes o problema centra-se na equipa, outras vezes centra-se na chefia ou direcção, mas muitas vezes o problema não está nem numa nem noutra.

Está no próprio processo comercial em si ou se quiserem na falta dele.

Nestas situações, não é simples … [ Ler mais... ]

Preocupado com o Sistema Circulatório?

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E não é para menos!

Mas se de repente começou a pensar na alimentação saudável, no exercício físico, na necessidade de dormir o suficiente, no colesterol que da última vez estava alto, no check-up que devia fazer no final do ano… nada disso!

Desta vez, a proposta de check-up é ao seu negócio. Ou não fossem o Marketing e as Vendas peças fundamentais no sistema circulatório da sua empresa… Curioso, não?!

Já pensou que sem vendas não há oxigénio? Ou não concorda?

O Funil das Vendas

Comecemos pelo papel do Marketing…

Não haverá qualquer dúvida que o Marketing condiciona a largura do funil. A responsabilidade máxima desta área é manter o funil repleto de leads qualificadas, para que estas possam ser rapidamente convertidas ao longo do processo comercial. De uma forma muito simplista, o Marketing mantém o fluxo do sistema circulatório da empresa.
Tal como por vezes as pessoas só … [ Ler mais... ]

Se até o Mourinho se deixa vencer…?

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Uma das coisas que me preocupa hoje em dia é a eficácia do processo comercial dos nossos clientes.

Sempre que inicio um projecto de formação e coaching comercial faço-o normalmente com um diagnóstico aos processos, estratégias e equipa.

Esta fase é fundamental para poder adaptar o programa de uma forma realmente eficaz às necessidades da empresa, mas também para poder ver onde introduzir mudanças e melhorias ao longo do projecto, de forma a levar a área comercial da empresa com quem trabalho a um outro nível.

Uma das coisas que ainda me assusta é a forma como as empresas chegam hoje em dia aos seus clientes.
Na maior parte dos casos as estratégias utilizadas pelas empresas centram-se numa abordagem que normalmente designamos por “olá, cá estou eu Brise contínuo”.

Não comece já a rir, que é verdade.

A conversa é algo deste género:

“Olá, cá estou eu… Gostaria de agendar … [ Ler mais... ]

Quer um super vendedor na empresa?

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E está preparado para o receber?

As empresas que estão a recrutar colaboradores descobrem que está difícil de conseguir captar os melhores talentos. Seja na área das vendas, administrativa, financeira ou marketing, são analisados centenas de currículos e feitas dezenas de entrevistas a potenciais super colaboradores.

Eles existem, mas estão difíceis de conseguir. Acreditamos que mais do que competências técnicas para a execução da função, precisamos de pessoas honestas, com atitude e garra, vontade de trabalhar e de superar as expectativas. Na área comercial tem sido um desafio particularmente exigente.

Mas o que fazemos quando conseguimos o nosso SUPER vendedor?

Esta é uma questão ainda mais importante. Infelizmente muitas empresas contratam Estrelas da Companhia, mas depois não os conseguem manter na empresa ou estes revelam-se uma enorme desilusão. Será a culpa da empresa ou do vendedor?

1. O seu comercial tem atitude?

Se o vendedor for de facto alguém apaixonado … [ Ler mais... ]