Preocupado com o Sistema Circulatório?

24/10/2011 Anabela Conde

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 26 segundo(s)


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Estratégia, Planeamento Comercial, Coaching Comercial, Liderança Comercial, Direcção ComercialE não é para menos!

Mas se de repente começou a pensar na alimentação saudável, no exercício físico, na necessidade de dormir o suficiente, no colesterol que da última vez estava alto, no check-up que devia fazer no final do ano… nada disso!

Desta vez, a proposta de check-up é ao seu negócio. Ou não fossem o Marketing e as Vendas peças fundamentais no sistema circulatório da sua empresa… Curioso, não?!

Já pensou que sem vendas não há oxigénio? Ou não concorda?

O Funil das Vendas

Comecemos pelo papel do Marketing…

Não haverá qualquer dúvida que o Marketing condiciona a largura do funil. A responsabilidade máxima desta área é manter o funil repleto de leads qualificadas, para que estas possam ser rapidamente convertidas ao longo do processo comercial. De uma forma muito simplista, o Marketing mantém o fluxo do sistema circulatório da empresa.
Tal como por vezes as pessoas só se lembram do seu sistema circulatório quando algo vai mal, nas empresas não é muito diferente. Quando o funil está magrinho, magrinho, toca a disparar as acções de Marketing e a Prospecção do Negócio… E depois o retorno demora a chegar, às vezes demora tempo demais!

Órgãos vitais são mesmo… vitais, e nas Empresas não é diferente!

Há uns dias li numa revista da especialidade que actualmente, quando um cliente mantém um primeiro contacto com um vendedor, 60% a 70% da informação necessária para o processo de decisão já foi processada.

Ganhámos imenso em termos de comunicação das nossas marcas, produtos e serviços com o Marketing 2.0, com as redes sociais, com o mercado digital. Se os consumidores já leram tudo o que havia para ler sobre a nossa empresa e o nosso portfolio, o ponto de partida do primeiro contacto não pode ser mais a tradicional lista de benefícios em função das características, nem sequer o preço.

Bem vistas as coisas, pergunte à sua força de vendas: quem é que controla o processo de venda? E se ainda se surpreender com a resposta de que é o comprador, então não há mesmo como não ter a equipa comercial preparada para fazer venda consultiva, para abordar aspectos estratégicos, aportar soluções para problemas existentes e focar-se na criação de valor diferenciador.

Quanto mais ferramentas a equipa comercial tiver à sua disposição, quando mais seguimento e coaching no processo lhes for feito, melhor será seguramente a sua performance…

É justamente por isso que precisamos de um PEC.

O PEC

Programas de Estabilidade e Crescimento e Pagamentos Especiais por Conta à parte… falemos do Plano de Execução Comercial da sua Empresa, ou seja, das diferentes fases/acções que medeiam a entrada no funil e a compra do produto ou adjudicação do serviço pelo Cliente!

O passo #1 será ter o plano por escrito, devidamente estruturado e identificadas as iniciativas que integram cada fase que o compõe, como sejam o contacto, a reunião, a proposta, a negociação e o fecho.

O passo #2 implica definir as métricas que medem o sucesso desse plano, nomeadamente relativamente a taxas de conversão entre etapas do processo, tempos médios e probabilidades.

Do passo #3 ao #99 a palavra-chave é acção, acção, acção!

E porque é determinante fechar o ciclo, o passo #100 é medir periodicamente, apurar resultados, e fazer as leituras necessárias, também quando não houve sucesso.

Não há como ficar pelos 2 primeiros passos, independentemente de quão fantástica é a ferramenta de CRM e quão afinada está em relação ao nosso processo de venda, ela não se levanta da cadeira e vai… E este é, quase sempre, o passo que falha!

Mas não basta olhar aos resultados e ver o que falta atingir ou re-definir metas constantemente…

No que toca a vendas, só há um pacto que lhe vale… o compromisso com a acção. Para si e para a sua Equipa. E isso é condicionado pela motivação, pela forma como, em termos de liderança intrapessoal, se alinham os objectivos pessoais e profissionais.

E é aqui que o coaching à equipa tem um papel fundamental, para conseguirmos maximizar o potencial de cada um, para trabalharmos os “eu não consigo” e os “eu não tenho sorte”, para ajudarmos a crescer e garantirmos que ninguém fica fora de rota com o que se pretende.

Quando cada elemento da equipa comercial se supera, seguramente que o sistema circulatório da sua empresa não é caso para preocupações…


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