Etiqueta: Direcção Comercial
Burnout Comercial: Como Detetar e Travar a Quebra Antes da Quota
Este artigo é para o diretor comercial, o responsável de vendas, o CEO de PME que faz também as vezes de chefe de vendas. Não é sobre psicologia clínica nem sobre colocar fruta na sala. É sobre deteta…
Ler mais →
Planeamento Comercial — Os 5 Erros que Hipotecam o Próximo Ano
75% dos planos comerciais que se desenham em Outubro estão obsoletos antes de Janeiro acabar. E a culpa raramente é do mercado. Está em 5 erros que se repetem ano após ano — e que ninguém aprende. Neste vídeo, José de Almeida disseca os 5 erros que arruínam o planeamento comercial do próximo ano — confundir orçamento com plano, replicar o ano anterior em piloto automático, hipotecar o arranque para fechar o presente — e entrega a sequência Outubro / Novembro / Dezembro que separa equipas que crescem de equipas que sobrevivem. Planeamento comercial: as 3 verdades em rodapé O vídeo cobre os 5 erros mais comuns. Mas existe um padrão por trás dos cinco: o plano comercial é um documento, não uma rotina. As três verdades que falam pouco e custam muito. O plano que ninguém revisita é um documento, não estratégia 75% dos planos comerciais escritos em Outubro estão esquecidos em Fevereiro. Não é por preguiça — é por ausência de ritual. Sem revisão estruturada, o plano fica num PDF que ninguém abre depois da apresentação inicial. Três rituais que mantêm o plano vivo: Revisão mensal de 90 minutos: primeira segunda do mês. Verifica desvios vs plano, ajusta táticas, mantém estratégia. Revisão trimestral de meio dia: nova versão do plano se necessário. Estratégia pode mudar — convicção de que o plano de Outubro era profecia infalível é o que mata empresas. Painel semanal de 15 minutos: 3 indicadores fixos visíveis a toda a equipa. Pipeline, fecho do mês, atividade. Sem dashboard sofisticado — número numa parede chega. 3 KPIs que importam mais que a quota anual Taxa de conversão por fase do funil. Saber que 30% das propostas fecham é interessante. Saber que 60% das demos fecham e só 25% das reuniões iniciais avançam para demo diz onde está o gargalo real.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
A Cenoura Já Não Chega — Motivação Comercial Que Realmente Funciona
Os prémios, as viagens e os rankings já não chegam para motivar a sua equipa comercial. Neste vídeo, mostramos porque é que a motivação baseada na cenoura e no pau perdeu a eficácia — e o que pode fazer em vez disso. Descubra como aplicar os princípios da motivação intrínseca — autonomia, competência e relação — para criar equipas de vendas que se movem por vontade própria, não por obrigação. Motivação comercial: ângulos que o vídeo deixa em aberto O vídeo mostra porque a cenoura já não chega. Mas se o prémio não motiva, o que motiva? E porque é que o sistema de incentivos da maioria das empresas continua a perseguir o modelo antigo? Três pontos para esclarecer. 3 motivadores que pesam mais que dinheiro Mestria: a sensação de melhorar visivelmente em algo difícil. Um comercial que vê a sua taxa de fecho subir mês a mês está motivado de forma intrínseca — sem precisar de bónus extra. Autonomia: capacidade de decidir como atacar a quota, em que clientes investir, que abordagem usar. Microgestão destrói motivação mais rápido que qualquer redução salarial. Propósito: ligação clara entre o trabalho diário e algo maior. “Estou a fechar um contrato” motiva pouco. “Estou a ajudar uma empresa a transformar a forma como vende” motiva muito. Liderança comercial que articula propósito retira-se da gestão de comissões. O incentivo que destrói cultura silenciosamente Existe um incentivo aparentemente inocente que destrói equipas comerciais: o ranking individual público, mensal, com prémio para o primeiro. À primeira vista, parece estimular competição saudável. Na prática: Destrói cooperação. Ninguém partilha oportunidades, técnicas ou clientes — partilhar é prejudicar a própria posição. Recompensa quem teve sorte com território. O comercial com a melhor carteira ganha sempre, independentemente do esforço relativo. O efeito mata motivação dos restantes. Cria comportamentos curto-prazistas. Cada um vende o que fecha rápido, não o que serve melhor o cliente.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
O Diretor Comercial do Futuro: 7 Competências Essenciais
A história da Ana mostra as 7 competências que separam um director comercial mediano de um líder que transforma equipas. Descubra como crescer 40% em 12 meses.
Ler mais →
Se até o Mourinho se deixa vencer… o que está a falhar na formação de vendas?
Uma das principais preocupações que tenho atualmente é a eficácia dos processos comerciais das empresas. Sempre que inicio um projeto de formação de vendas e coaching comercial, começo invariavelmente por um diagnóstico aprofundado aos processos, à estratégia comercial e à equipa. Este diagnóstico é uma etapa crítica em qualquer programa de formação de vendas. Só assim é possível adaptar a metodologia à realidade da empresa, identificar falhas estruturais e implementar melhorias que permitam elevar a performance comercial de forma consistente e sustentável. A importância do diagnóstico na formação de vendas Um programa de formação de vendas verdadeiramente eficaz não começa com técnicas de fecho ou scripts de abordagem. Começa com perguntas difíceis: Como é feito o contacto inicial com o cliente? Que tipo de valor é apresentado? A equipa compreende realmente o negócio do cliente? Sem estas respostas, qualquer formação corre o risco de ser apenas teórica — e ineficaz. O primeiro grande erro: abordagens comerciais ultrapassadas Um dos aspetos que mais me preocupa é a forma como muitas empresas continuam a chegar aos seus potenciais clientes. Em grande parte dos casos, a estratégia resume‑se a uma abordagem que costumo designar por: A abordagem “Olá, cá estou eu” A conversa típica soa mais ou menos assim: “Olá, cá estou eu… gostaria de agendar uma reunião consigo. Não é para lhe vender nada, é apenas para o conhecer e perceber se podemos trabalhar em parceria…” Agora pense como cliente.O que acha que a pessoa do outro lado pensa? “Tu e mais 300 hoje.” Esta abordagem deixou de funcionar há muito tempo. O mercado mudou, o cliente está mais informado e mais exigente. Ainda assim, muitas empresas insistem neste modelo, sobretudo por falta de formação de vendas atualizada e orientada para o cliente. O impacto da crise e da pandemia no processo comercial Desde a crise de 2009 até à pandemia, as empresas foram forçadas a abandonar a postura passiva do “venha a nós” e a procurar ativamente os clientes.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Quer um super vendedor na empresa?
E está preparado para o receber? As empresas que recrutam colaboradores descobrem que está difícil de conseguir captar os melhores talentos. Seja na área das vendas, administrativa, financeira ou marketing, são analisados centenas de currículos e feitas dezenas de entrevistas a potenciais super colaboradores. Eles existem, mas estão difíceis de conseguir. Acreditamos que mais do que competências técnicas para a execução da função, precisamos de pessoas honestas, com atitude e garra, vontade de trabalhar e de superar as expectativas. Na área comercial tem sido um desafio particularmente exigente. Mas o que fazemos quando conseguimos o nosso SUPER vendedor? Esta é uma questão ainda mais importante. Infelizmente muitas empresas contratam Estrelas da Companhia, mas depois não os conseguem manter na empresa ou estes revelam-se uma enorme desilusão. Será a culpa da empresa ou do vendedor? 1. O seu comercial tem atitude? Se o vendedor for de facto alguém apaixonado pelo que faz, tem gosto em vencer. É ambicioso, vai à luta, gere a complexidade de uma zona e não desiste. Entrega um bom trabalho e excede as expectativas. Tem como lema não o que a empresa tem de “entregar”, mas o que ele pode fazer pela empresa, na medida em que sabe que quanto mais produtivo e eficaz for, maiores são as possibilidades de a empresa crescer. 2. Já fez um Plano de Formação? Nada garante mais segurança a uma pessoa recentemente contratada, seja esta comercial ou não, do que sentir-se integrada na dinâmica da empresa e ter a sua vida “preparada” durante os primeiros tempos. Ou seja, o primeiro dia de trabalho é preparado por toda a equipa e o “caloiro” sabe onde estará nas próximas semanas. Convém passar pelo menos 1 a 2 dias em cada departamento, conhecer as pessoas e os procedimentos da empresa, a visão, missão, regras do jogo e de trabalho em cada departamento.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Os seus vendedores ainda têm gasóleo?
Os seus vendedores ainda têm gasóleo? Não se preocupe que não falamos da crise dos combustíveis. Mas diga-me uma coisa, não está cansado de repetir a mesma mensagem aos seus vendedores? Claro que sim. Muitas das vezes a repetição da mesma mensagem, ou mensagens similares pelas mesmas pessoas às equipas de vendas, faz com que geralmente a mesma entre por um ouvido e saia pelo outro. Por vezes é importante abdicar do nosso Ego como Diretores Gerais, Diretores Comerciais, Chefes de Vendas ou Gerentes e dar lugar a intervenções diferentes junto da equipa comercial. Todos sabemos que como vendedores temos altos e baixos. Temos momentos em que nos sentimos na mó de cima, porque o negócio até vai bem. Temos outros em que nos sentimos completamente em baixo, porque não vendemos há um ou dois meses. O entendimento destas questões é fundamental para que todos os perfis acima descritos, quando gerem uma equipa comercial, o façam com a maior eficácia possível. Existem diferentes tipos de abordagens a estas questões. Consoante o ciclo comercial, o tipo de venda e até o tempo de duração em média a fechar um negócio na sua empresa, o perfil do comercial ideal para cada caso é completamente diferente. Por exemplo, para abrir portas e bater o terreno, devemos procurar vendedores que tenham um dinamismo acima da média, que procurem novos desafios e que não estejam à espera de muitas direções para atacar o seu território. No entanto, se estivermos à procura de um comercial para gerir grandes contas e para seguir negócios que podem demorar um a dois anos ou mais a fechar, este perfil provavelmente já não será o mais indicado. Um perfil destes, ao ter de gerir uma relação a longo prazo, iria certamente desmotivar e consequentemente seria incapaz de realizar um trabalho tão eficiente.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
As pilhas da sua equipa estão gastas?
Uma equipa comercial com as pilhas gastas é normalmente prenúncio de uma desgraça anunciada. Não somos nós quem o diz, mas antes a experiência de anos consecutivos a trabalhar com as empresas no início dos seus anos comerciais, em termos de formação e dinamização comercial. Poderá estar a pensar:“Mas com tudo o que se passa à minha volta, com todas as condicionantes que a empresa me está a impor…” De facto, as condições atuais não são as melhores; no entanto, pode fazer alguma coisa para as mudar? Na maior parte dos casos não… Então coloquemos essa variável de parte e avançar para algo onde de facto podemos fazer a diferença. O nível de energia das diferentes pessoas da sua equipa comercial. O que as pessoas procuram nestas situações é um farol que as guie. Na área comercial esta metáfora é ainda mais importante, dado que os vendedores, por serem pessoas que habitualmente estão mais isoladas, poderão não ter os apoios psicológicos que os outros profissionais normalmente conseguem arranjar. Assim sendo, cabe-nos cumprir com essa função. Nestas épocas, uma direção ou chefia comercial tem de cuidar ainda com maior cuidado dos seus “pintainhos”. Temos de olhar para cada pessoa individualmente e procurar chegar a ela para entender o que se passa na sua vida, na sua cabeça e em todas as variáveis que tem à volta. Nas diferentes reuniões que temos tido por esse país fora neste último mês (parece que de repente todas as pessoas se lembraram de realizar formação de vendas e liderança) assistimos a um fenómeno interessante. As pessoas estão cansadas da inflação. Poder-se-ia pensar que a maioria das empresas estaria deprimida e de braços cruzados, paralisadas por tanta desgraça e condição adversa ventiladas na comunicação social nos dias de hoje. Para nosso espanto tem-se assistido precisamente ao contrário.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Controlar ou não controlar os seus comerciais, eis a questão!
Controlar? Muitas vezes perguntam-me qual o nível de controlo que deve existir sobre uma equipa comercial. Existem diversas teorias, que se deve controlar tudo, que não se deve controlar nada ou que se deve ter um controle balanceado. Enfim, teorias existem muitas. A resposta não é tão simples como poderíamos pensar. Na nossa opinião, controlo, deve existir sempre. O grau desse mesmo controlo é que pode variar mediante diversos vetores de análise. Existe uma máxima que muitas das vezes apresentamos aos nossos clientes que se resume a: “O que é medido acontece”. No controlo de uma equipa comercial, devem existir dois vetores principais que vos podem ajudar a montar um esquema de acompanhamento. O vetor “Curto prazo Versus Médio e Longo Prazo” O primeiro tem a ver com o facto de o Vosso tipo de venda ser de curto prazo ou de médio e longo prazo. Quanto mais de curto prazo for o Vosso tipo de venda, maior necessidade de pontos de controlo existe na atividade comercial. N.º de Fechos versus número de Propostas. N.º de Reuniões versus número de Propostas apresentadas N.º de Telefonemas versus número de Reuniões marcadas Estes são só alguns dos indicadores que se podem definir. Todos eles são essenciais para se evitarem dissabores nos resultados que se obtenham. Agora se falamos de um tipo de venda de médio e longo prazo, aqui a questão dos indicadores que apresentamos acima, embora seja importante, não é o condicionamento mais importante no controlo comercial. Dado que a venda se estende por longos meses, por vezes anos. Tem de se analisar outro tipo de fatores, ao abrigo de uma metodologia comercial mais alargada. Por exemplo, poderá ser medido o grau de penetração na conta, mediante o número de etapas que temos de atingir no cliente. Todos os processos comerciais de longo prazo, obedecem a diversas etapas que têm de ser cumpridas para se poder chegar a apresentar uma proposta e discuti-la.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
A sua equipa comercial precisa de óculos?
Equipa comercial? Não se assuste que não é nenhum anúncio para aquisição de óculos ou lentes de contacto. No entanto, esta questão pode dar que falar se a ligarmos à atividade da sua equipa comercial. Um das coisas que mais nos apaixona internamente na Ideias e Desafios é a temática do coaching. Não a vertente do “Life Coaching” que tanto está na moda, mas a vertente mais empresarial do “Executive Coaching” e do “Coaching de Equipas Comerciais”, em que damos cartas há anos e em que fomos pioneiros em Portugal. Poderá pensar: “Mas isso não é uma moda?” Sim, de facto assim parece quando olhamos para tudo o que se está a passar à nossa volta. No entanto, todas as modas têm coisas boas e coisas más. No caso do Coaching de Equipas Comerciais, os processos que são implementados, e que mais tarde as empresas e as suas chefias comerciais continuam por si, são, no nosso entender, dos que maior sucesso apresentam na evolução das equipas comerciais. Um dos pressupostos do coaching é que o Coach não pode dar caminhos ao seu Coachee.“Oooops? Não pode dar caminhos?”, poderá estar a pensar. Sim, não pode dar caminhos. A ideia é que o Coach ajuda a pessoa ou equipa com quem está a trabalhar no sentido de a questionar, desafiar e até mesmo obrigá-la a olhar para as situações ou dificuldades que se lhe apresentam com outros “óculos”. Poderá parecer estranho, mas nos anos de experiência que temos como formadores, consultores e coaches na área comercial, assistimos frequentemente a um fenómeno um pouco complicado. Trata-se do entusiasmo pós-programa. “Mas as pessoas estarem entusiasmadas com um programa que acabaram de realizar não é bom?”Sim e não! O que acontece é que este entusiasmo não é sustentável no tempo após o programa ter terminado?Chama-se a isto habitualmente “o regresso às origens”.… [ Ler mais… ]
Ler mais →