Os seus vendedores ainda têm gasóleo?
Não se preocupe que não vamos falar da crise dos combustíveis.
Mas diga-me uma coisa, não está cansado de repetir a mesma mensagem aos seus vendedores?
Claro que sim.
Muitas das vezes a repetição da mesma mensagem, ou mensagens similares pelas mesmas pessoas às equipas de vendas, faz com que a mesma entre por um ouvido e saia pelo outro na maioria dos casos.
Por vezes é importante abdicar do nosso Ego como Directores Gerais, Directores Comerciais, Chefes de Vendas ou Gerentes e dar lugar a intervenções diferentes junto da equipa comercial.
Todos nós sabemos que como vendedores temos altos e baixos.
Temos momentos em que nos sentimos na mó de cima, porque o negócio até vai bem.
Temos outros em que nos sentimos completamente em baixo, porque não vendemos há um ou dois meses.
O entendimento destas questões é fundamental para que todos os perfis acima descritos, quando gerem uma equipa comercial, o façam com a maior eficácia possível.
Existem diferentes tipos de abordagens a estas questões.
Consoante o ciclo comercial, o tipo de venda e até o tempo de duração em média a fechar um negócio na sua empresa, o perfil do comercial ideal para cada caso é completamente diferente.
Por exemplo, para abrir portas e bater o terreno, devemos procurar vendedores que tenham um dinamismo acima da média, que procurem novos desafios e que não estejam à espera de muitas direcções para atacar o seu território.
No entanto, se estivermos à procura de um comercial para gerir grandes contas e para seguir negócios que podem demorar um a dois anos ou mais a fechar, este perfil provavelmente já não será o mais indicado.
Um perfil destes, ao ter de gerir uma relação a longo prazo, iria certamente desmotivar e consequentemente não seria capaz de realizar um trabalho tão eficaz.
Será talvez preferível um vendedor que seja mais metódico e que consiga gerir uma relação a longo prazo, fomentando uma rede de apoios pessoais dentro da grande conta.
Como deve imaginar, esta é apenas uma abordagem superficial a esta questão dos perfis.
Muito mais haveria para dizer, mas no espaço que temos para este artigo não nos é possível expandir muito mais.
Portanto, uma das componentes para melhor gerir a desmotivação poderá ser uma abordagem centrada na alocação dos seus vendedores consoante os seus perfis comportamentais.
No entanto, a questão não se esgota por aqui, é necessário introduzir regularmente novidades na forma como a abordagem semanal à equipa é realizada.
Se não o fizer, corre o risco de saturar a sua imagem e todo o benefício que a sua intervenção semanal poderia ter perde-se.
Experimente introduzir componentes de apresentação de casos de sucesso realizadas pelos próprios vendedores.
Estar sempre a “dar na cabeça” dos seus vendedores (passo a expressão) não é a forma mais eficaz de os motivar.
A apresentação e discussão de casos de sucesso é uma ferramenta excelente para que a sua equipa se vá nivelando em termos de conhecimentos.
Um dos grandes problemas que surgem habitualmente nas equipas comerciais prende-se com o facto de alguns comerciais serem excelentes numa das fases da venda, por exemplo, a prospecção, mas serem autênticas nódoas no fecho, por exemplo, ou vice-versa.
Ao promover a apresentação e, acima de tudo, ao incentivar os vendedores a detalharem a forma como fizeram uma das suas vendas de sucesso, apresenta inúmeras vantagens.
Permite, por exemplo, que os outros vendedores se comecem a aperceber de pormenores que os outros estão a fazer, mas de que eles nunca se lembraram.
Tente organizar uma agenda mensal que privilegie diversos tipos de intervenções para cada reunião semanal do mês.
O que notamos quando realizamos muitos dos nossos processos de Formação e Coaching Comercial Integrados é que a agenda da reunião é igual para todas as semanas.
Sejamos sinceros, até o vendedor mais paciente se vai acabar por saturar.
Esta semana pare um pouco para pensar:
“Que abordagens diferentes poderei tomar”
