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Ideias e Desafios

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Como vender em tempos de crise?

24/01/2011 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 19 segundo(s)

Um dos aspectos em que gostaria de me focar hoje prende-se com o sentimento de depressão generalizado da maioria dos empresários.

Será que os velhos modelos de venda, baseados no entusiasmo e na transferência dessa emoção para os nossos clientes, ainda funcionam?

Na maioria dos casos não.

Ainda sou do tempo em que em livros de vendas antigos se dizia:

“Entusiasmem-se com o Vosso produto, que essa emoção contagia o Vosso cliente.”

Já experimentaram fazer isto a um empresário deprimido?

O mais provável é terem do lado de lá uma reacção do género:

“Olha para este todo contente… mas será que ele não sabe que estamos em crise?”

Numa situação destas mais vale sincronizar o estado de espírito com o do cliente e “entrar na onda” dele.

Algo do género:

“De facto, Sr. Cliente, as coisas têm estado complicadas. Muitos dos nossos clientes têm estado a atravessar períodos de crise…”

Mas será que devemos ficar neste estado muito tempo?… [ Ler Mais » ] “Como vender em tempos de crise?”

Está farto que os clientes já não lhe comprem?

18/01/2011 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 44 segundo(s)

Até que ponto é que está farto da crise?

Provavelmente bastante!

Mas será que está mesmo farto?

Será que chegou a um ponto em que, de facto, devido à situação ser insustentável, tem mesmo de fazer qualquer coisa?

Se for como muitas das empresas que existem em Portugal, provavelmente não.

Provavelmente está à espera que as coisas venham a melhorar, para então fazer algo!

Ideias como reforçar o marketing e a atividade comercial, são talvez miragens na maioria das empresas que atualmente diz que está em crise.

Porquê? Porque a maioria delas, está a atravessar uma fase em que se sentou e está à espera que a crise passe.

Em vez de utilizar todas as armas ao seu dispor, dá ordens aos seus comerciais para abrandar as visitas e reuniões com os Clientes.

É que ainda se vão poupar uns tostões em quilómetros.

E almoços com os Clientes?

Uiiiiii, nem pensar, cada almoço é um balúrdio…

Vale mais somente um … [ Ler Mais » ] “Está farto que os clientes já não lhe comprem?”

Os seus clientes gostam de dor ou de prazer?

16/01/2011 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 20 segundo(s)

Agora que chamamos a sua atenção, vamos então ao artigo da semana.

De muitos factores que contribuem para a correcta condução e fecho de um negócio, existe um que permeia muitas vezes a forma como podemos ou não alinhar e orientar toda a nossa estratégia com um cliente.

Os seres humanos têm dois pólos de motivação principal.

Não quer dizer que sejam os únicos, mas são dois pólos muito importantes na forma como avançam ou recuam face a uma decisão.

Trata-se, de facto, de se orientarem principalmente para os benefícios (prazer) ou de fugirem das consequências negativas de uma situação (dor).

Quando entendemos esta questão, torna-se mais simples por vezes guiar os nossos clientes até à decisão acertada.

Que, esperemos, seja a compra dos nossos produtos ou serviços!

Se os nossos clientes se focam principalmente em questões de problemas, chatices, erros e denotam um medo bastante grande em errar e nas suas consequências, é provável que a sua orientação principal … [ Ler Mais » ] “Os seus clientes gostam de dor ou de prazer?”

O que pediu nas 12 passas?

12/01/2011 | Autor: Maria Vieira | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 23 segundo(s)

Aposto que pediu saúde, paz, dinheiro, sucesso, entre outras coisas, o que é bastante normal pedir e fez, sem dúvida, muito bem.

Aparentemente, as 12 passas durante as 12 badaladas fazem a diferença para todo o ano que se avizinha!

E para a empresa? O que pediriam as “empresas” se estas comessem as passas também?

Mas porque não pode a equipa dar uma prenda a si mesma e com as 12 passas pedir algo de diferente?

Em todos os sites de empresas encontramos sistematicamente dois tópicos: Missão e Visão. Cumprem de um modo geral os requisitos e disponibilizam aos interessados informação importante sobre o que é a força motriz da empresa e o seu lema de trabalho.

Mas até que ponto reflectem o que as pessoas sentem de facto?

Sentimos, quando trabalhamos com as equipas, que para a grande maioria a Visão ou Missão são frases bonitas, com palavras que traduzem aspirações grandes, inspirações maiores, mas com as quais ninguém … [ Ler Mais » ] “O que pediu nas 12 passas?”

E agora o pinheirinho vai para o lixo?

05/01/2011 | Autor: Maria Vieira | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 24 segundo(s)

Pois… é basicamente inevitável. As festas estão a terminar e invariavelmente o pinheiro acaba ou no lixo ou na fogueira. Bem tentamos comprar aqueles que podem ser plantados e duram mais tempo, mas mesmo esses, se não tiverem um pouco de ar puro, secam e morrem.

E todos os Natais a cena repete-se.

E nas empresas? Quantas vezes montamos todo um aparato na reunião anual de início de ano, ou final de ano, para depois nada mais acontecer e terminarem os “restos” da festa no caixote da reciclagem?
E este ritual não acontece apenas na reunião anual. Ocorre também na reunião anual de definição de objectivos, na montagem da estratégia de marketing anual e noutras ocasiões bastante importantes para a vida de uma empresa.

O segredo está em evitar que toda esta acção empolgante vá para o baú do esquecimento. E como o fazemos com as equipas com quem trabalhamos? Simples, é só seguir os passos e faça de conta … [ Ler Mais » ] “E agora o pinheirinho vai para o lixo?”

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