Vendas e Negociação

Como desentupir o funil de vendas e melhorar as suas previsões

23/04/2019 | Autor: Joaquim Barroso | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 15 segundo(s)

Ao acompanhar uma empresa na criação de indicadores previsionais, o Diretor Financeiro explicou-me como fazia a sua previsão de receitas para o mês seguinte. Ele usava o CRM da empresa para ver que negócios estavam no funil comercial e às previsões de receitas feitas pelo “software” cortava 20%.

Perguntei-lhe porque cortava 20% e a resposta foi típica dum Diretor Financeiro, respondeu que já tentou 25% e era muito e com 15% era pouco.

Na verdade, o Diretor Financeiro nunca tinha tentado perceber por que razão tinha de cortar as previsões feitas pelo CRM, simplesmente sabia que tinha de fazer um corte porque os valores do CRM estavam inflacionados.

Atendendo a que o CRM deve ser uma ferramenta de trabalho dos comerciais, por que razão inflacionamos os números que introduzimos?

Medo das más notícias

A análise do desempenho dum comercial, depende muito do que tem no seu funil comercial. Por vezes prefere manter … [ Ler Mais » ] “Como desentupir o funil de vendas e melhorar as suas previsões”

Morde a língua quando surgem objeções na venda?

18/03/2019 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 2 minuto(s) e 50 segundo(s)

Gerir Objeções na Venda!

Quando falamos de objeções, existem sempre duas atitudes na maioria dos comerciais que passam pela formação. Uns rangem literalmente os dentes. Outros começam a esfregar as mãos de contentes. Já dizia o grande decano das vendas Brian Tracy que em média na venda aparecem 5 a 7 objeções, pelo menos. E quando tal acontece, é sinal de que chegámos a uma fase de interesse no nosso produto ou serviço. Já lá dizia o ditado que “quem desdenha quer comprar”, e de facto assim é na maior parte das situações na venda. Podemos sempre ter duas abordagens a esta fase: achar que os clientes estão a ser chatos ou esfregar as mãos de contentes, dado sabermos que o negócio está a progredir para o fecho a cada objeção que é exposta pelo cliente e trabalhada por nós.

Acima de tudo, lembre-se de tratar todas as objeções como pedidos, pois, … [ Ler Mais » ] “Morde a língua quando surgem objeções na venda?”

Saiba como o Marketing Ambiental pode ajudar a sua empresa!

18/03/2019 | Autor: Teresa Batista | Tempo estimado de leitura: 2 minuto(s) e 5 segundo(s)

Nunca a consciência ambiental esteve tão presente. Ultimamente, as notícias e as redes sociais não deixam passarem despercebido o impacto que o Homem tem tido no Planeta. Sentimos ainda esse impacto nas mudanças climáticas, nos incêndios cada vez mais agressivos, nas cheias do outro lado do mundo ou nas secas em pleno inverno.

Nos últimos tempos muito se tem falado do plástico. Todos já vimos as chocantes imagens do que está a acontecer aos oceanos e acompanhamos as medidas que os diferentes países têm tomado em relação ao excesso do seu uso. Na Europa, uma nova directiva impõe o fim da comercialização de certos descartáveis até 2021.

Felizmente, esta é uma consciência cada vez mais global e mais activa na forma como se consome. Os consumidores procuram cada vez mais conhecer a origem e o processo de fabrico dos produtos e serviços que compram.

As mudanças de comportamento nos consumidores geram obrigatoriamente … [ Ler Mais » ] “Saiba como o Marketing Ambiental pode ajudar a sua empresa!”

Quando é que 2 e 2 não são 4 numa venda?

11/03/2019 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 25 segundo(s)

Muitas vezes os processos de venda não são lineares. Pensamos que se tivermos o melhor preço, o melhor produto ou serviço, a melhor qualidade, etc., ganharemos a venda.

Será que é sempre assim?

Muitos factores que contribuem para uma venda estão escondidos da vista do comercial.

Nem sempre a decisão se processa de uma forma linear.

Existem sempre sistemas de poder escondidos dentro da organização do cliente.

Estes sistemas não nos permitem, por vezes, determinar qual o melhor caminho dentro da empresa do nosso cliente para chegar ao fecho.

No entanto, existem factores que podem ajudar a contribuir para nos orientar nestas situações.

Já ouviu falar da sua “intuição”?

Tenho a certeza que já!

A questão que se coloca é: como é que a podemos utilizar para determinar o melhor caminho a seguir numa venda ou para ter mais informação?

Muitas das vezes o nosso cérebro capta mais informação a nível subconsciente … [ Ler Mais » ] “Quando é que 2 e 2 não são 4 numa venda?”

Estratégia Comercial: Pensa que tem uma Boa Posição na Grelha de Partida?

26/02/2019 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 28 segundo(s)

Uma das coisas que por vezes nos preocupa com as empresas com que trabalhamos, mesmo as de maior dimensão, é a síndrome do encher e vazar. Provavelmente com este nome não sabe do que estamos a falar, mas se lhe falar de ciclo comercial, ou estratégia comercial, já vai perceber.

Qualquer comercial sabe que para conseguir vendas, tem de fazer propostas, para fazer propostas tem de fazer reuniões, para fazer reuniões tem de conseguir marcá-las, para conseguir marcá-las tem, na maior parte dos casos, de fazer telefonemas.

Trata-se de algo a que, na maior parte dos casos, uma empresa e o seu ciclo comercial não conseguem escapar.

A síndrome do encher e vazar prende-se com o facto de que muitas das empresas erradamente trabalham por ciclos deste género.

Quando não têm vendas, trabalham que nem uns doidos para as obter, dedicando-se afincadamente a este propósito.

Quando conseguem os negócios, envolvem-se de tal … [ Ler Mais » ] “Estratégia Comercial: Pensa que tem uma Boa Posição na Grelha de Partida?”