Ideias e Desafios

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Vendas e Negociação

Fazer uma venda ou criar um resultado?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 29 segundo(s)

Qual das duas expressões tem mais poder? Fazer uma venda ou criar um resultado?

As duas palavras menos compreendidas nas vendas são também as mais poderosas. No fundo estamos a falar de “posse” e “resultado”.

Ambas estão relacionadas e ambas as palavras não têm nada e têm tudo a ver com a venda, e têm mais poder do que qualquer outro facto ou figura sobre o seu produto ou serviço.
Ambas as palavras determinam a sua compreensão do processo de venda e como isso se relaciona com o seu sucesso de vendas. E nenhuma das palavras aparece atualmente na sua apresentação de slides quando faz a apresentação na reunião de vendas.

Quando alguém entra em contacto com a sua empresa, quando faz qualquer tipo de prospeção, ou quando alguém o contacta porque pretende comprar os seus produtos ou serviços, existe o mesmo motivo base: querem algo, querem ter propriedade ou posse de … [ Ler Mais » ] “Fazer uma venda ou criar um resultado?”

Venda Consultiva: Sabe vender a um especialista?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 45 segundo(s)

Hoje gostava de focar um tema que habitualmente é ignorado pela maioria dos vendedores.

Com o advento da internet, cada vez mais os clientes têm a informação literalmente na ponta dos dedos.

Antigamente, como a informação não estava disponível, os clientes eram obrigados a solicitar reuniões com os vendedores, muitas vezes sem outro foco que não fosse obter formação gratuita sobre as soluções.

Hoje em dia, como a maioria da informação está disponível na internet, a maioria dos clientes está a borrifar-se para as reuniões e só nos chama quando necessita mesmo de pedir uma proposta ou esclarecer algo um pouco mais complexo.

Se nos colocarmos do lado do cliente, isto até faz um certo sentido, dado que torna o processo mais eficaz e menos permeável à influência que o vendedor pode criar.

Muitos dos vendedores com quem trabalhamos nos programas integrados de formação e coaching comercial reportam-nos que hoje em dia, … [ Ler Mais » ] “Venda Consultiva: Sabe vender a um especialista?”

Sabe quando deve parar de vender?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 10 segundo(s)

Muitas vezes, nos teatros de vendas que realizamos nas formações ou no acompanhamento que fazemos dos vendedores no terreno, deparamo-nos com o seguinte problema: Quando é que devo parar de vender?

Existe um ponto na venda que separa um bom vendedor de um “chato”.

E a aprendizagem desse timing é fundamental para o sucesso de qualquer um de nós como vendedor.

Ultrapassar este ponto, continuando a vender, forçando o cliente a comprar, por exemplo, gera, na maior parte dos casos, remorso na venda, após sairmos.

Para nós, uma venda é uma progressão de criação de valor na cabeça do cliente que permite, se bem conduzida, que o fecho seja uma consequência e não uma insistência desalmada.

Por desconhecimento deste facto, muitos de nós temos frequentemente problemas com os nossos clientes.

Existem processos de venda em que achamos que está tudo bem, que até correu bem, mas depois…
…estranhe-se, o cliente nunca mais … [ Ler Mais » ] “Sabe quando deve parar de vender?”

A “arte” de conversar, uma arte esquecida por quem vende?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 2 minuto(s) e 41 segundo(s)

Normalmente consideramos que existem três objetivos na arte de bem conversar:

O primeiro é pura e simplesmente, pelo prazer de se exprimir e interagir com outras pessoas.

O segundo objetivo está ligado com o conhecer melhor a pessoa que temos à nossa frente. Nas vendas e em qualquer negócio, é necessário uma exposição mais prolongada à outra pessoa de forma a conseguirmos entender, como é que a outra pessoa pensa, sente ou reage.

O terceiro objetivo na arte de conversar é o de construir credibilidade entre as duas partes envolvidas no processo da venda.

Esta é talvez, uma das coisas mais importantes que temos de aprender para nos tornarmos melhores vendedores.

Se no âmbito das relações pessoais, isto é importante, no âmbito da venda é crítico para uma relação comercial que sirva os interesses das duas partes.

Se pensarmos bem, será que alguém compra a uma pessoa em que não confie?

Muitas … [ Ler Mais » ] “A “arte” de conversar, uma arte esquecida por quem vende?”

Será que na venda existem fechos mágicos?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 3 segundo(s)

Uma das coisas que mais se discute hoje em dia é o aumento da eficácia das equipas comerciais nos fechos de venda.

Se procurar por “closing technics” na internet, em www.google.com, por exemplo, vai encontrar páginas com quase 300 ou 400 técnicas de fecho.

Ele é a técnica do “cachorrinho”, ele é a técnica da borboleta, enfim, existem técnicas para todas as situações.

A questão que se coloca é se de facto existem técnicas mágicas de fecho.

Será que podemos utilizar uma destas estratégias e fechar um negócio na hora?

Será que o cliente é tão “distraído”, para não dizer outra coisa, que vai nestas cantigas?

Não digo que não existam formas de influenciar o fecho. Nos nossos cursos ensinamos às pessoas a componente mais psicológica da venda que é muitas vezes esquecida nos cursos de vendas tradicionais.

Existem formas estudadas de abordagem aos clientes que permitem que eles se relacionem mais … [ Ler Mais » ] “Será que na venda existem fechos mágicos?”