Vendas e Negociação

Esteja onde os seus clientes estão!

27/05/2019 | Autor: Teresa Batista | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 31 segundo(s)

“O mundo pula e avança, como bola colorida, entre as mãos duma criança”, já dizia o professor e poeta António Gedeão.

Se há época em que o avanço é repentino e diário é esta em que vivemos. E a tecnologia é, sem dúvida, a impulsora deste avanço.

Segundo dados do Instituto Nacional de Estatística de finais de 2017, o consumo de Internet em Portugal aumentou bastante na última década. Em 2017, 75% de residentes usam Internet, o que representa um aumento de quatro por cento em relação ao ano anterior. É incrível saber que 99% dos inquiridos com menos de 34 anos já têm acesso à Internet.

A maior mudança nos últimos dez anos foi mesmo o aumento da importância dos smartphones. Há 10 anos, quando o iPhone ainda era uma novidade, apenas 36,8% dos agregados domésticos portugueses inquiridos pelo INE recorriam ao telemóvel. Hoje, 76% dos utilizadores inquiridos acede à web através do aparelho … [ Ler Mais » ] “Esteja onde os seus clientes estão!”

A sua equipa comercial precisa de óculos?

07/05/2019 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 43 segundo(s)

Equipa comercial?… Humm…

Não se assuste que não é nenhum anúncio para aquisição de óculos ou lentes de contacto.

No entanto, esta questão pode dar que falar se a ligarmos à atividade da sua equipa comercial.

Um das coisas que mais nos apaixona internamente na Ideias e Desafios é a temática do coaching.

Não a vertente do “Life Coaching” que tanto está na moda, mas a vertente mais empresarial do “Executive Coaching” e do “Coaching de Equipas Comerciais”, em que damos cartas há anos e em que fomos pioneiros em Portugal.

Poderá pensar:

“Mas isso não é uma moda?”

Sim, de facto assim parece quando olhamos para tudo o que se está a passar à nossa volta. No entanto, todas as modas têm coisas boas e coisas más.

No caso do Coaching de Equipas Comerciais, os processos que são implementados, e que mais tarde as empresas e as suas chefias comerciais continuam … [ Ler Mais » ] “A sua equipa comercial precisa de óculos?”

O meu carro é melhor que o teu e eu posso confirmar!

07/05/2019 | Autor: Joaquim Barroso | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 24 segundo(s)

Nunca tivemos tanta informação disponível na ponta dos dedos.

Chega-nos informação e contrainformação de todos os lados e temos de estar permanentemente a filtrar o que interessa e o que não interessa. O que nos serve e o que achamos lixo.

O problema é que os filtros que usamos, e que pensamos que são os mais adequados, provocam um viés da informação que nos chega, isto é, só recebemos a informação que queremos receber e que estamos predispostos a confirmar.

Sendo impossível saber tudo sobre o que se passa, muitas das nossas decisões ou escolhas baseiam-se em heurística, em probabilidades que o nosso cérebro rapidamente calcula e nos dá uma previsão do resultado (os americanos usam a expressão “rules of thumb” para estas decisões tomadas com base em experiências anteriores e com a informação disponível).

Como a maior parte do tempo trabalhamos com estas ideias pré-concebidas de experiências anteriores, passamos grande parte … [ Ler Mais » ] “O meu carro é melhor que o teu e eu posso confirmar!”

Já tirou as escamas aos seus vendedores?

30/04/2019 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 47 segundo(s)

Hum? Vendedores e… escamas? Sim, escamas!

Muitas vezes na vida temos um petisco enorme à nossa frente, mas que tem pequenos problemas que têm de ser resolvidos, o que costumamos designar por escamas.

Um bom vendedor nem sempre o é numa primeira abordagem.

Um bom diretor comercial nem sempre o é à partida.

A questão é: até que ponto estamos cientes que é necessário tirar-lhes as escamas para que possam ter o rendimento esperado?

No nosso trabalho de formação, consultoria integrada, recrutamento e seleção somos confrontados muitas vezes com esta situação.

A maioria dos processos de recrutamento de vendedores tem tendência a falhar por algumas razões. Não existe um plano de integração coerente do vendedor na empresa, nem existe um manual de procedimentos comerciais.

Muitas vezes nem sequer existem regras claras e definidas, para que a pessoa saiba, sem dúvidas, com o que pode contar.

Face a este panorama, o processo de … [ Ler Mais » ] “Já tirou as escamas aos seus vendedores?”

Sabe o que são “fadas“ na prospeção comercial?

23/04/2019 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 2 minuto(s) e 6 segundo(s)

Quando me perguntam quais os fatores que nos ajudam no domínio da prospeção a chegar às falas com os nossos potenciais clientes, costumo referir, embora existam mais, em primeiro lugar estes:

Entrar pelo topo

Vamos pensar numa empresa média como a que está representada na figura. Que tenha um diretor-geral no topo, um conjunto de diretores de primeira linha no meio, por exemplo, um diretor comercial, financeiro, de produção e de “marketing”, e que cada um destes tenha as suas equipas.

Muitas vezes questionam-me, perante este cenário, qual o ponto ideal para entrar numa empresa, se pelo topo, se pela base, se pelo meio.

Costumo dizer que prefiro ir a Deus e ele enviar-me para o Diabo do que ir ao Diabo e ele nunca me levar a Deus. Ou seja, devemos entrar pelo ponto mais alto da organização que tenha o poder efetivo para decidir. Tem o seu grau de risco, … [ Ler Mais » ] “Sabe o que são “fadas“ na prospeção comercial?”