Vendas e Negociação

3 pecados mortais nas vendas!

05/05/2021 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 1 segundo(s)

Muitas vezes perguntam-me, nos cursos que dou quais os erros a evitar.

Como não poderíamos aqui falar de todos os que existem, decidimos esta semana apresentar os que achamos serem os 3 principais erros ou pecados mortais, que um comercial deve evitar.

Assim sendo, sem ordem de preferência:

Não saber ouvir

Para nós este é um dos maiores problemas nas vendas atualmente.

A maioria dos comerciais com que nos deparamos não sabem ouvir.

Pensam que vender passa por despejar em cima do cliente um conjunto de informações, vulgo designadas por benefícios.

Nada poderia ser mais errado, os melhores vendedores que conhecemos são aqueles que usam a regra dos 3 terços.

Ou seja, ouvir 2 terços do tempo e falar apenas 1 terço do tempo.

Saber ouvir implica muitas vezes morder a língua e deixar o cliente falar sobre os seus problemas a fundo.

Surpreendentemente, a maioria dos clientes até está disposta a falar com o comercial sobre os seus problemas.… [ Ler Mais » ] “3 pecados mortais nas vendas!”

Será que, de facto, conhece os seus produtos?

28/04/2021 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 24 segundo(s)

A maioria dos comerciais que formamos responde afirmativamente a esta questão nas nossas ações de formação.

O engraçado é que quando começamos a aprofundar o conhecimento que têm dos seus produtos ou serviços, este apresenta-se claramente insuficiente para os dias que correm.

Se em tempos idos nos safávamos com a habitual resposta:

“Sr. Cliente, terei todo o gosto em falar com o meu colega da área técnica e voltar a si com a resposta”.

Hoje em dia essa resposta é, na maior parte dos casos, claramente insuficiente e insatisfatória para a maioria dos clientes.

A informação nos dias que correm está à distância de um click.

Se ainda não tem a noção disso, pergunte aos seus clientes qual é a primeira coisa que eles fazem quando os comerciais lhes pedem para agendar uma reunião?

Não sabe?

É abrir o browser da Internet e imediatamente pesquisar o site da Vossa empresa e analisar a informação que contem.

Na maioria dos casos, … [ Ler Mais » ] “Será que, de facto, conhece os seus produtos?”

NIM ou SIM?

28/04/2021 | Autor: Anabela Conde | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 58 segundo(s)

Quer ser mais persuasivo? O que acha de influenciar melhor as pessoas com a sua comunicação?

No mundo dos negócios há uma palavra que todos gostamos de ouvir. Contudo, o almejado SIM é cada vez menos imediato…

Tem a certeza de que conhece os principais fatores que governam o processo de tomada de decisão do ser humano? De que técnicas de persuasão se socorre?

Muitas vezes, quando tentamos persuadir os outros, recorremos muito ás nossas experiências e esquecemo-nos de que os parâmetros do outro podem ser muito complexos e até distintos. Geralmente, há um conjunto de princípios relativamente aos quais as pessoas têm um perfil de comportamento e padrões de aceitação comuns – são eles a escassez, a reciprocidade, a associação, a autoridade, a consistência e o padrão social.

Escassez

O facto de uma coisa que deseja ser escassa ou rara não lhe dá vontade de a ter?

Quando uma pessoa perceciona que algo que pretende só está disponível em … [ Ler Mais » ] “NIM ou SIM?”

5 dicas para um vendedor “principiante” e não só!

21/04/2021 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 38 segundo(s)

Recentemente perguntaram-me, numa sessão de Coaching de Direção Comercial, que conselhos daria a alguém que inicia a sua carreira nas vendas.

Foi uma questão que me fez pensar.

Depois de tantos cursos feitos, de tantas vendas, de tantas equipas lideradas, torna-se difícil voltar às memórias do início dos meus tempos como vendedor.

Por outro lado, quando a questão é posta nestes termos, vêm-nos logo à cabeça tantas coisas que queremos passar a um novo vendedor…

Mas quais delas passar que tivessem o maior impacto possível no início da sua carreira?

Depois de pensar um pouco escolhi estas cinco:

Focar-se em fazer a diferença

Na maior parte dos casos, quando ligamos para um cliente por causa do nosso produto ou serviço, ele está pura e simplesmente a borrifar-se.

Se é bom, se é o melhor, se somos líderes de mercado.

A única coisa que lhe importa é como é que isso pode fazer a diferença para ele e para a sua … [ Ler Mais » ] “5 dicas para um vendedor “principiante” e não só!”

Palestra ao Vivo – Paixão no Serviço ao Cliente

06/04/2021 | Autor: Maria Vieira | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 23 segundo(s)

Por Maria Vieira
Será que o “Cliente tem sempre razão”? Apesar de esta ser uma questão comum, o grande desafio das Empresas continua a estar em dotar os Comerciais das ferramentas e das técnicas que lhes permitam gerar um factor UAU a cada interacção com o cliente. Hoje em dia, e independentemente da área de actividade, nenhuma empresa pode dar-se ao luxo de não proporcionar uma experiência positiva e consistente aos seus clientes. A paixão no serviço ao cliente é vulgarmente subestimada. A capacidade natural e genuína em se preocupar e cuidar do cliente, muito para além do resolver problemas ou responder a reclamações, irá seguramente determinar o sucesso nas vendas a longo prazo. De entre os temas a explorar, salientamos: - Como criar uma cultura de serviço orientada ao Cliente - Quais os “drivers” de sucesso no atendimento de excelência - Triggers no atendimento presencial e não presencial - O impacto do serviço na potenciação da venda e na fidelização de clientes - E nunca se esqueça que ser competitivo apenas lhe dá acesso a “participar na corrida”, mas que dependerá do Serviço ao Cliente conquistar um lugar no pódio.