Ideias e Desafios

Especialistas em: Formação de Vendas, Formação Comercial, Formação de Liderança, Cursos de Vendas, Cursos de Liderança

Vendas e Negociação

Tem objeções XL?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 39 segundo(s)

No nosso dia a dia existe um conjunto de coisas que deixamos de fazer ou de pensar mais em detalhe por causa de inúmeros fatores, que estão em nós ou que se prendem com os outros.

Essas são justamente as objeções com que nos deparamos para fazer vingar os nossos sonhos, os nossos objetivos. E há alguém que não ache que tem objeções muito fortes, exigentes, difíceis de vencer?!
Os meus sonhos, o que quero para mim…

Pelo menos sempre que um novo ano começa, definimos novas estratégias de negócio ou ajustamos as existentes, planeamos iniciativas, fazemos cronogramas, envolvemos a equipa, parece que está tudo fresquinho e as baterias apontadas… Mas quando chegamos às reuniões de ponto de situação… está tudo na mesma! Não lhe parece às vezes que a equipa está adormecida? E será que nós nos mexemos verdadeiramente como nos propusemos mexer, a ponto de darmos o exemplo? O que nos está a impedir de ir mais além? … [ Ler Mais » ] “Tem objeções XL?”

Os seus comerciais estão a perder negócios por falta de informação?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 34 segundo(s)

Muitos dos empresários com que trabalhamos ficam admirados quando lhes perguntamos:

“Quais são as fontes de informação que os seus vendedores utilizam para direcionar a sua prospeção?”

“Fontes de informação?”, perguntam normalmente a medo.

Alguns são capazes de dizer “Internet” ou Páginas Amarelas, no entanto a maioria fica a olhar para nós com um ar um pouco desconfiado.

Aquilo de que vamos falar a seguir pode ser considerado básico e vir em todos os livros de vendas, mas se me perguntarem onde é que os vendedores falham mais…

Já deve ter adivinhado, é precisamente na componente de preparação da prospeção, ou seja, da seleção dos clientes alvo e da preparação da abordagem.

Continuamos a ver vendedores a abordarem os clientes com a velha máxima:

“Senhor Cliente, não lhe quero vender nada, é apenas para marcar uma reunião para Vos conhecer e vermos se podemos trabalhar em parceria.”

Acha que isto “pega”?

Do lado de lá, provavelmente, estará o cliente a … [ Ler Mais » ] “Os seus comerciais estão a perder negócios por falta de informação?”

Sou Diretor Comercial. E agora?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 6 segundo(s)

Uma das coisas que mais me espanta em Portugal é a falta de formação específica que as pessoas que ascendem ao lugar de chefia ou direção comercial têm.

A gestão de carreiras destes perfis ainda é encarada com muita falta de profissionalismo.

O que acontece normalmente é que se o antigo vendedor teve um bom modelo ou um bom mentor, é provável que se safe e até consiga fazer um bom trabalho.

Agora, se tal não aconteceu, a probabilidade de as coisas correrem mal é muito elevada.

A função de vendedor não é compatível, em termos dos recursos, com o que os agora chefe ou diretor comercial têm de ter.

Para além disto, existe o paradigma de antes se trabalhar de uma forma muito isolada e agora ter de se passar a trabalhar mais em equipa.

Existem várias estratégias que poderemos utilizar no decorrer da promoção de um vendedor ao lugar de chefia ou direção comercial.

A primeira estratégia é … [ Ler Mais » ] “Sou Diretor Comercial. E agora?”

Palestra ao Vivo – Paixão no Serviço ao Cliente

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 23 segundo(s)

Por Maria Vieira
Será que o “Cliente tem sempre razão”? Apesar de esta ser uma questão comum, o grande desafio das Empresas continua a estar em dotar os Comerciais das ferramentas e das técnicas que lhes permitam gerar um factor UAU a cada interacção com o cliente. Hoje em dia, e independentemente da área de actividade, nenhuma empresa pode dar-se ao luxo de não proporcionar uma experiência positiva e consistente aos seus clientes. A paixão no serviço ao cliente é vulgarmente subestimada. A capacidade natural e genuína em se preocupar e cuidar do cliente, muito para além do resolver problemas ou responder a reclamações, irá seguramente determinar o sucesso nas vendas a longo prazo. De entre os temas a explorar, salientamos: - Como criar uma cultura de serviço orientada ao Cliente - Quais os “drivers” de sucesso no atendimento de excelência - Triggers no atendimento presencial e não presencial - O impacto do serviço na potenciação da venda e na fidelização de clientes - E nunca se esqueça que ser competitivo apenas lhe dá acesso a “participar na corrida”, mas que dependerá do Serviço ao Cliente conquistar um lugar no pódio.

As boas intenções não nos trazem clientes

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 29 segundo(s)

A ciência comportamental ajuda-nos a perceber as peculiaridades do nosso comportamento, que vão muito além das nossas decisões, especialmente a razão porque decidimos fazer uma coisa e fazemos outra diferente.

Importa ter em conta que todos nós somos seres limitados com atenção, memória e vontade limitadas. A forma que as nossas mentes (1 e 2) utilizam para contornar estas limitações é com recurso a atalhos que nos permitem economizar trabalho e ocupar menos recursos. No entanto, esses atalhos levam-nos muitas vezes a erros de inação e erros de ação não intencional.

A literatura refere o hiato entre intenção e ação (intention-action gap) como um dos maiores erros de inação. Todos nós já sentimos este hiato duma forma ou de outra. Todos conhecemos alguém que paga todos os meses a mensalidade do ginásio sem nunca lá ir, ou que comprou um equipamento para fazer ginástica em casa que nunca usa.

Acham que eles gostam de gastar dinheiro só por gastar? Eles … [ Ler Mais » ] “As boas intenções não nos trazem clientes”