Ideias e Desafios

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Vendas e Negociação

Qual é a sua proposta de valor?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 5 segundo(s)

Julga que o seu cliente dá valor aos benefícios do seu produto ou serviço?

Já pensou, de facto, nisto?

Muitas das empresas que ajudamos nos processos de formação e coaching comercial apresentam-nos habitualmente catálogos e apresentações complexas, centradas em benefícios ou características.

Será que isto estará errado?

Claro que não.

Mas será o que os Vossos clientes querem saber?

Geralmente, não!

Com o mercado saturado de informação comercial sobre os seus produtos, serviços e sobre os da concorrência é difícil eles prestarem atenção.

A experiência diz-nos que a maioria dos clientes só se preocupa com uma coisa:

“EUROS!” €€€

Aquilo que ele está à procura quando Vos analisa é somente:

“Como esta empresa pode-me ajudar a GANHAR mais euros ou a POUPAR mais euros”.

Tudo o resto acaba por ser acessório.

Um dos grandes erros que vejo nos materiais de ‘marketing’ e nas apresentações comerciais prende-se precisamente com este facto.

São demasiado centrados nas características e benefícios do produto ou … [ Ler Mais » ] “Qual é a sua proposta de valor?”

Como matar um cliente em três passos?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 40 segundo(s)

Não se preocupe! Embora eu goste bastante de artes marciais, não lhe vou apresentar nenhum golpe ninja para aniquilar os seus clientes ou a sua concorrência.

Vamos antes falar de alguns erros que se fazem num processo comercial.

Vamos dividir isto em três momentos distintos.

1.º Momento

O primeiro momento será quando ainda não conhecemos o cliente e o queremos abordar para marcar uma reunião.

Nesta fase, os maiores erros que encontro frequentemente prendem-se com o facto de a maioria dos comerciais não fazer o seu trabalho de casa.

Ou seja, preparar os processos de abordagem ao potencial cliente.

Muitas vezes pegamos no telefone e começamos a tentar chegar às falas com o potencial cliente, sem mesmo saber o que fazem concretamente, em que moldes, qual o seu panorama económico, etc.

Ou seja, a nossa abordagem é muitas vezes algo como:

“Boa tarde, gostava de falar com o Senhor Eng.º. XYZ.”

Do lado de lá, a maior parte das vezes, … [ Ler Mais » ] “Como matar um cliente em três passos?”

Palestra ao Vivo – Os 5 Mitos na Negociação

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 4 segundo(s)

Por Maria Vieira
Nesta palestra dedicada à negociação iremos abordar, os principais mitos, formas de estar e estratégia que decorrem de uma negociação de sucesso.

A sua empresa está motivada para vender?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 47 segundo(s)

Nos tempos que correm, uma das coisas que um decisor tem de ter presente na sua mente é precisamente como motivar a venda na sua empresa.

A forma óbvia será pensar em caminhos para motivar a sua equipa de vendas, seja através de prémios, incentivos, a famosa palmadinha nas costas, ou até realizando um evento, uma ação de formação e chamando alguém de fora para os motivar.

No entanto, em tempos desafiantes como estes, temos de pensar fora do quadrado e ir buscar outras formas de trazer vendas para as empresas.

Uma das técnicas que muitas vezes utilizamos é a da descoberta dos famosos “vendedores mistério”.

Muitas vezes, nas intervenções que faço junto das empresas, quando solicitam os nossos serviços para intervir no âmbito da motivação, pergunto:

“Quantos de Vocês aqui são Vendedores?”

Normalmente as pessoas ligadas às vendas levantam a mão.

Ao que volto a perguntar:

“Só?”

A razão da minha pergunta é estimular a resposta das pessoas que … [ Ler Mais » ] “A sua empresa está motivada para vender?”