Ideias e Desafios

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Vendas e Negociação

“Engajou” com os seus clientes?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 13 segundo(s)

Nunca me iria ocorrer escrever um palavrão num artigo, muito menos uma palavra sem nexo, mas o “engagement” da língua inglesa tem sido traduzida para engajamento… que não fica muito melhor, parece uma tradução esquisita, mas serve o propósito do artigo de hoje.

Mas qual será a melhor explicação desta palavra? Como a podemos transpor para o dia a dia da equipa comercial? Na prática, como se traduzem em ações e de quais poderemos estar a falar?

Podemos pensar no engagement como uma ligação especial. Em português traduzido à letra significa de facto noivado! E será que este casamento entre os clientes e a equipa comercial será assim tão estranho?

Se formos procurar outros significados, em contextos diferentes vemos ainda palavras como empenho, comprometimento, relacionamento, obrigação e até batalha. Embora não sendo um conceito novo, tem sido mais utilizado e podemos orientar o comportamento dos comerciais por estes significados.

Empenho

Do nosso trabalho com … [ Ler Mais » ] ““Engajou” com os seus clientes?”

Sabe como chegar a quem realmente decide?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 13 segundo(s)

Uma das coisas que mais me perguntam nos cursos de Vendas, é qual a melhor forma de ter acesso aos verdadeiros decisores.

Provavelmente estará a pensar, mas eu não tenho acesso ao verdadeiro?

Muitas vezes, quando estamos a trabalhar com uma empresa no sentido elaborar e apresentar uma proposta, somos “chutados” para um quadro intermédio, com a desculpa de que ele é que é o responsável pelo projeto.

Fazemos todo o trabalho com ele, criamos o projeto, apresentamos a proposta e supostamente ele adora o nosso trabalho.

De seguida, a sua função é supostamente apresentar e defender o nosso trabalho junto do verdadeiro decisor que até ao momento ainda não apareceu.

O problema é que muitas vezes estamos perante um “Yes Man” que quando vai apresentar a proposta ao verdadeiro decisor e existe algum detalhe de que este não gosta, desculpa-se dizendo:

“Pois, eu também achei, mas foi ideia deles…”

Nestes processos … [ Ler Mais » ] “Sabe como chegar a quem realmente decide?”

Anatomia de uma venda complexa?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 28 segundo(s)

Venda Complexa?

Atualmente vender é cada vez mais complexo.

Até aqui nada de novo, estará com certeza a pensar.

O que antes se fazia com duas ou três chamadas telefónicas e uma reunião hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final.

É normal dizermos: “o processo está parado”, “não há meio de decidirem”, e por aí adiante.

Um dos principais erros que encontramos quando trabalhamos com as equipas nos processos de Formação e Coaching Comercial, onde temos a oportunidade de analisar a fundo o seu processo e método comercial, tem a ver com a falta de estratégia.

É vulgar continuarmos a olhar para uma venda complexa da mesma forma que para uma venda simples.

Uma venda complexa carece de uma estratégia de médio e longo prazo.

É necessário entendermos a realidade do processo e, tal e qual como numa guerra, estarmos preparados para vencer várias batalhas.

Um processo … [ Ler Mais » ] “Anatomia de uma venda complexa?”

Conhece o segredo da arte de conversar na venda?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 50 segundo(s)

Uma das ferramentas mais importantes na arte de conversar é o simples ato de fazer uma pausa antes de responder.

Uma pausa curta, de 3 a 5 segundos.

Quando fazemos esta pausa atingimos três objetivos em simultâneo.

Fazer uma pausa:

Evitamos correr o risco de interromper a outra pessoa caso ela esteja somente a recuperar a respiração antes de continuar.

Mostramos à outra pessoa que lhe estamos a dar a devida atenção, analisando as suas palavras e não saltando imediatamente para a conversa com comentários à mais pequena oportunidade.

O terceiro benefício que uma pausa nos traz é que de facto somos forçados a ouvir melhor a outra pessoa. As palavras que utilizam e o seu significado têm maior oportunidade de entrar na nossa mente e de as compreendermos.

Ao fazermos uma pausa, estamos a demonstrar que de facto somos excelentes conversadores.

Colocar Questões:

Uma das outras ferramentas na arte de conversar … [ Ler Mais » ] “Conhece o segredo da arte de conversar na venda?”

Sabe como escolher o melhor vinho num restaurante?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 20 segundo(s)

Um amigo meu que tem um restaurante falava das estranhas escolhas dos clientes em relação aos vinhos. Ele queixava-se que ainda não tinha percebido a lógica que um cliente segue para escolher um vinho para acompanhar a refeição, uma vez que os vinhos mais escolhidos não eram os que ele julgava que tinham a melhor relação qualidade/preço.

Tentei explicar-lhe que a maior parte das escolhas são efetivamente irracionais, portanto, a lógica que tentava procurar era quase impossível de encontrar.

Ele fez questão de me mostrar a carta de vinhos no telemóvel e salientar que estava organizada duma forma lógica e fácil de consultar.

Foi nessa altura que decidimos os dois analisar a lista e a escolha dos vinhos por parte dos clientes com base na economia comportamental.

A primeira constatação foi a de que demasiada escolha leva à paralisia. Demasiadas opções de escolha dificultam o processo de decisão, uma vez que precisamos … [ Ler Mais » ] “Sabe como escolher o melhor vinho num restaurante?”