Vendas e Negociação

Sabe recrutar um bom comercial?

18/01/2021 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 53 segundo(s)

Será que sabe recrutar um bom comercial?

Com o aproximar do ano novo, uma das coisas acerca da qual mais nos questionam é normalmente:

“Como é que eu recruto um bom comercial?”

Digamos que esta será, talvez, a questão que vale um milhão de euros nas vendas.

Como deve imaginar, nem sequer precisamos de explicar porquê.

Muitas vezes, encaramos um comercial como alguém aguerrido, que luta pelas oportunidades de negócio.

Que faz prospeção, que é simpático, sem ser mole.

Enfim, a lista é infindável.

Antes de pensar em recrutar um comercial, pense primeiro nesta simples questão:

De que é que o meu negócio necessita, em termos comerciais?

Será que necessita de dinamismo?

Será que necessita de relação com os clientes?

Será que necessita de um acompanhamento constante dos negócios?

Será que necessita de um maior enfoque na componente de marketing?

O que aqui lhe pretendemos transmitir é que, antes de pensar no comercial, deve pensar naquilo de que o seu … [ Ler Mais » ] “Sabe recrutar um bom comercial?”

Tem a certeza de que é um bom negociador?

15/12/2020 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 53 segundo(s)

Qual é a sua definição de “Bom Negociador”?

Uma das coisas com que mais nos admiramos quando colocamos esta questão às empresas com quem trabalhamos, é a imagem que têm de um bom negociador.

Normalmente, identificam um bom negociador como sendo uma pessoa dura, aguerrida, muitas vezes pouco simpática, e por aí adiante.

Nada poderia estar mais errado do que isto.

Alguns dos melhores negociadores, com os quais tivemos o prazer de trabalhar, são precisamente o oposto disto.

Já lá diz o ditado: “nem sempre o que parece é”.

Mas afinal, quais são as características de um bom negociador?

Simpático, amigo, tom de voz suave

Esta é uma das primeiras ideias erradas que normalmente temos, os melhores negociadores são naturalmente preocupados com este fator.

Pense connosco, como é que se sentiria mais à vontade em cooperar numa negociação?
Se a pessoa que estivesse à sua frente fosse simpática e positiva?

Ou se fosse antipático?

Abordam todas as negociações com uma … [ Ler Mais » ] “Tem a certeza de que é um bom negociador?”

Abrir somente se as suas vendas estão mal!

03/12/2020 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 10 segundo(s)

Esta frase faz-me sempre voltar aos tempos da minha juventude.

Antigamente, na saudosa Feira Popular onde íamos ao sábado à noite jantar a boa da sardinha ou do frango assado, existiam umas bancas com bugigangas que para qualquer criança de cinco anos eram uma perdição.

Nessas bancas existiam umas caixas de madeira que tinham muitas vezes os seguintes dizeres:

“Abrir em caso de…” e o caso, como é óbvio, variava.

Falta de ar, falta de amor, falta de… pois.

Mas hoje dei por mim a pensar:

“e se existisse uma caixa destas para quando as nossas vendas estão mal”?

Uma daquelas que quando abertas miraculosamente nos colocava nos tops das vendas da nossa empresa?

Uma que nos permitisse inverter os problemas que a crise teima em trazer-nos?

Era bom, não era?

A realidade é que as empresas que conseguem navegar no mar da turbulência atual têm exatamente uma dessas caixas.

Chamam-se planos de contingência comercial.

Destinam-se a ser usados quando … [ Ler Mais » ] “Abrir somente se as suas vendas estão mal!”

E quando é preciso paciência?

03/12/2020 | Autor: Maria Vieira | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 29 segundo(s)

Recentemente cruzei-me com uma estatística interessante que relacionava signos e o nível de paciência de cada um. Curiosamente o meu até estava bastante correto, pois confirmo ter muito pouca paciência.

Mas será que se treina esta paciência? Teremos todos níveis diferentes de paciência consoante a situação, ou conseguimos um pouco mais?

Estando nas vendas há mais de 20 anos, tem sido um enorme desafio ser apaixonada por esta área, isto porque supostamente não tenho muita paciência… E, tanto quanto possível, tento não só ter paciência, mas também ajudar equipas a conquistar essa mesma calma e perseverança na atividade comercial.

E são muitas as fases do processo comercial onde a nossa paciência é desafiada.

Paciência na Preparação

Começamos logo na preparação… frequentemente insistimos para que esta seja a fase do processo comercial mais importante, mas nem sempre as equipas acreditam.

Acham que tem menos importância ou impacto no final do processo comercial e que não é fundamental. Nada é mais importante … [ Ler Mais » ] “E quando é preciso paciência?”

O fator X na venda

17/11/2020 | Autor: Maria Vieira | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 20 segundo(s)

Se alguém conseguir identificar o fator X na venda, por favor avise, pois, para muitos, saber qual “O” fator decisivo que nos faz ter sucesso em qualquer atividade comercial é a resposta do milhão de euros! Na verdade, basta olhar para equipas que trabalham de forma irrepreensível e modelar, à escala de cada um, um conjunto de melhores práticas.

Podemos pensar não num fator, mas num conjunto imenso de fatores que, todos combinados, aumentam (e muito!) a probabilidade de ter sucesso, pois a venda nada mais é que um cálculo de probabilidades.

No entanto, ao longo de mais de 10 anos a trabalhar com equipas comerciais, podemos dizer que existem alguns drivers absolutamente críticos para o sucesso nas vendas. Já uma vez abordámos características como a flexibilidade, a perseverança e a capacidade de agir proativamente.

Mas num contexto que muda tão rapidamente, com tantas variáveis e onde tudo se passa à velocidade da Internet ultra-rápida, é necessário repensar alguns modelos … [ Ler Mais » ] “O fator X na venda”