Ideias e Desafios

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Vendas e Negociação

Conhece o segredo da arte de conversar na venda?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 50 segundo(s)

Uma das ferramentas mais importantes na arte de conversar é o simples ato de fazer uma pausa antes de responder.

Uma pausa curta, de 3 a 5 segundos.

Quando fazemos esta pausa atingimos três objetivos em simultâneo.

Fazer uma pausa:

Evitamos correr o risco de interromper a outra pessoa caso ela esteja somente a recuperar a respiração antes de continuar.

Mostramos à outra pessoa que lhe estamos a dar a devida atenção, analisando as suas palavras e não saltando imediatamente para a conversa com comentários à mais pequena oportunidade.

O terceiro benefício que uma pausa nos traz é que de facto somos forçados a ouvir melhor a outra pessoa. As palavras que utilizam e o seu significado têm maior oportunidade de entrar na nossa mente e de as compreendermos.

Ao fazermos uma pausa, estamos a demonstrar que de facto somos excelentes conversadores.

Colocar Questões:

Uma das outras ferramentas na arte de conversar … [ Ler Mais » ] “Conhece o segredo da arte de conversar na venda?”

Sabe como escolher o melhor vinho num restaurante?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 20 segundo(s)

Um amigo meu que tem um restaurante falava das estranhas escolhas dos clientes em relação aos vinhos. Ele queixava-se que ainda não tinha percebido a lógica que um cliente segue para escolher um vinho para acompanhar a refeição, uma vez que os vinhos mais escolhidos não eram os que ele julgava que tinham a melhor relação qualidade/preço.

Tentei explicar-lhe que a maior parte das escolhas são efetivamente irracionais, portanto, a lógica que tentava procurar era quase impossível de encontrar.

Ele fez questão de me mostrar a carta de vinhos no telemóvel e salientar que estava organizada duma forma lógica e fácil de consultar.

Foi nessa altura que decidimos os dois analisar a lista e a escolha dos vinhos por parte dos clientes com base na economia comportamental.

A primeira constatação foi a de que demasiada escolha leva à paralisia. Demasiadas opções de escolha dificultam o processo de decisão, uma vez que precisamos … [ Ler Mais » ] “Sabe como escolher o melhor vinho num restaurante?”

Que fazer com as vendas, quando o verão chega?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 29 segundo(s)

Chegámos àquela época do ano em que já ansiamos pelas habituais semanas de férias de verão.

Com tanta vontade de ir de férias, por vezes é fácil deixar de lado algumas tarefas fundamentais para gerir as suas oportunidades de negócio.

Quando nos pedem alguns conselhos nesta área, aconselhamos os nossos clientes de formação e coaching comercial a utilizarem a seguinte lista de tarefas como base, mas completando-a com as especificidades do seu processo de venda:

1. Reveja a sua lista de oportunidades de negócio

Com tanta azáfama ao longo do ano, por vezes muitos dos negócios que lá estão encontram-se desatualizados ou até mesmo perdidos.
Vale a pena parar um pouco para limpar o que não interessa e atualizar com dados frescos cada oportunidade de negócio.

Desta forma, quando regressar de férias poderá arrancar com toda a força já com tudo preparado para a reta final do ano.

2. Contacte cada cliente… [ Ler Mais » ] “Que fazer com as vendas, quando o verão chega?”

Esteja onde os seus clientes estão!

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 31 segundo(s)

“O mundo pula e avança, como bola colorida, entre as mãos duma criança”, já dizia o professor e poeta António Gedeão.

Se há época em que o avanço é repentino e diário é esta em que vivemos. E a tecnologia é, sem dúvida, a impulsora deste avanço.

Segundo dados do Instituto Nacional de Estatística de finais de 2017, o consumo de Internet em Portugal aumentou bastante na última década. Em 2017, 75% de residentes usam Internet, o que representa um aumento de quatro por cento em relação ao ano anterior. É incrível saber que 99% dos inquiridos com menos de 34 anos já têm acesso à Internet.

A maior mudança nos últimos dez anos foi mesmo o aumento da importância dos smartphones. Há 10 anos, quando o iPhone ainda era uma novidade, apenas 36,8% dos agregados domésticos portugueses inquiridos pelo INE recorriam ao telemóvel. Hoje, 76% dos utilizadores inquiridos acede à web através do aparelho … [ Ler Mais » ] “Esteja onde os seus clientes estão!”

A sua equipa comercial precisa de óculos?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 43 segundo(s)

Equipa comercial?… Humm…

Não se assuste que não é nenhum anúncio para aquisição de óculos ou lentes de contacto.

No entanto, esta questão pode dar que falar se a ligarmos à atividade da sua equipa comercial.

Um das coisas que mais nos apaixona internamente na Ideias e Desafios é a temática do coaching.

Não a vertente do “Life Coaching” que tanto está na moda, mas a vertente mais empresarial do “Executive Coaching” e do “Coaching de Equipas Comerciais”, em que damos cartas há anos e em que fomos pioneiros em Portugal.

Poderá pensar:

“Mas isso não é uma moda?”

Sim, de facto assim parece quando olhamos para tudo o que se está a passar à nossa volta. No entanto, todas as modas têm coisas boas e coisas más.

No caso do Coaching de Equipas Comerciais, os processos que são implementados, e que mais tarde as empresas e as suas chefias comerciais continuam … [ Ler Mais » ] “A sua equipa comercial precisa de óculos?”