Vendas e Negociação

08/12/2016Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 min. e 48 seg.


Vender a um especialista

Hoje gostava de focar um tema que habitualmente é ignorado pela maioria dos vendedores.

Com o advento da internet, cada vez mais os clientes têm a informação literalmente na ponta dos dedos.

Antigamente, como a informação não estava disponível, os clientes eram obrigados a solicitar reuniões com os vendedores, muitas vezes sem outro foco que não fosse obter formação gratuita sobre as soluções.

Hoje em dia, como a maioria da informação está disponível na internet, a maioria dos clientes está a borrifar-se para as reuniões e só nos chama quando necessita mesmo de pedir uma proposta ou esclarecer algo um pouco mais complexo.

Se nos colocarmos do lado do cliente, isto até faz um certo sentido, dado que torna o processo mais eficaz e menos permeável à influência que o vendedor pode criar.

Muitos dos (...Ler Mais...)

08/12/2016Maria VieiraTempo estimado de leitura: 1 min. e 21 seg.


Desenrascado

Numa altura em que os ânimos se exaltam, as palavras de ordem são proferidas e todos parecem estar a desejar algo de novo, penso sempre que ser à rasca é sempre mais simples que ser desenrascado.

Não vou tecer comentários políticos, nem apelar a qualquer tipo de comportamento por parte dos nossos líderes ou dos políticos internacionais, ou tirar partido por este ou aquele, de qualquer forma choca-me sempre que as pessoas se foquem mais nos problemas e menos nos resultados. Claro que cria sempre um enorme impacto pessoas a marcharem e a cantarem nas avenidas desta cidade, mas depois, correndo o risco de ser injusta, me pergunto quantas daquelas pessoas estão de facto à rasca.

Mas também não são desses que pretendo falar hoje, mas sim dos desenrascados!

E são ainda muitos os que (...Ler Mais...)

08/12/2016Ricardo LaranjeiraTempo estimado de leitura: 1 min. e 19 seg.


Estratégia

Em vendas, deparamo-nos com algumas situações em que pensávamos que tudo estava encaminhado para fechar a venda e de repente as coisas começam a correr mal. É aqui que temos que utilizar a estratégia “Levanta-te e anda”.

Há muitos factores que podem levar a que uma venda emperre em algum ponto. Tanto podem ser questões da nossa parte, algo que não fizemos bem, como podem ser situações que ocorrem com o cliente e que seria impossível prevermos.

Quando uma situação destas acontece, deparo-me com a necessidade de produzir um milagre para salvar uma venda. Sei que, tal como Jesus fez com Lázaro, tenho que ir buscar os meus melhores recursos para conseguir inverter a situação, e de imediato o que me ocorre sempre é esta estratégia do Levanta-te e anda! Isto porque literalmente o nosso (...Ler Mais...)

30/11/2016Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 min. e 20 seg.


comunicaçãoHoje falamos sobre comunicação, influência e empatia.

Nomeadamente sobre aquilo que habitualmente designo por: O síndrome do marido e da mulher!

Diga-me uma coisa: A sua cara-metade ouve-o?

Pois!

Provavelmente a sua equipa também não.

Não se preocupe que não vamos aqui falar de aparelhos auditivos.

Se bem que muitas das empresas necessitassem, de facto, de os colocar nos seus vendedores para ver se eles ouviam melhor os seus clientes.

Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação.

Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir.

Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família.

Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal (...Ler Mais...)

30/11/2016Anabela CondeTempo estimado de leitura: 1 min. e 50 seg.


CrescerCrescer? Será que eles as pessoas da sua equipa têm 7 aninhos?

Então não os trate como tal! Quando se tratam as pessoas como crianças, obtêm-se resultados de criança.

Às vezes é-nos mais fácil lidar com a nossa equipa como lidamos com os nossos filhos… Mas, afinal de contas, quantos filhos tem ou quer ter?

Curiosamente, são ainda muitas as empresas em que nos deparamos com modelos de liderança paternalistas, num misto de protector e controlador, onde a dependência do líder e o grau de autonomia continuam a dar que falar…

Controlar ou desafiar?

Um dos temas que invariavelmente surge nas Equipas e gera ruído é as consequências de se permitir o acesso à Internet, ao Facebook e afins. É verdade que estes podem ser factores de distracção, mas ao longo de 8 horas de (...Ler Mais...)

30/11/2016Ricardo LaranjeiraTempo estimado de leitura: 1 min. e 34 seg.


atendimentoÉ mais que certo que o atendimento é fundamental. Mas muitos, na hora de o fazer, parece que esquecem esta nobre arte de servir o outro com dedicação e espírito de serviço.

Normalmente, quando se é dono de um negócio e se sente na pele a importância de levá-lo para a frente, isso reflecte-se também no atendimento. Quando se recebe um salário que à partida está garantido, sem estar indexado a um sistema de comissões, o atendimento sofre geralmente uma degradação. Obviamente que isto não é “chapa 5”, pois há empregados muito dedicados e patrões que nunca deveriam estar face a face com um cliente.

Tudo isto vem a propósito de uma volta que fui dar pelo Norte de Portugal e do atendimento que fui encontrando em vários estabelecimentos comerciais, maioritariamente restaurantes e cafés ou (...Ler Mais...)

23/11/2016Ricardo LaranjeiraTempo estimado de leitura: 1 min. e 34 seg.


Energia

Quando se trata de vendas, o tema da energia é muito importante. Eu diria mesmo que é de crucial importância para se conseguir ter sucesso. Quem tem energia para dar e vender tem consigo um dos segredos para produzir resultados.

Neste artigo vou colocar-me na óptica do cliente.

Quanto a si, não sei, mas para mim, a pior coisa que me pode acontecer quando tenho que comprar algum produto ou serviço e preciso de informação adicional que me leve a decidir entre as diversas possibilidades que me apresentam, é ter que levar com um vendedor que não tem qualquer energia. Perco logo o entusiasmo da compra. Se for uma coisa que precise mesmo, ou faço um esforço para me entender com ele ou então abandono logo a conversa com uma daquelas frases estratégicas para sair (...Ler Mais...)

10/11/2016Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 min. e 24 seg.


clientesOs clientes gostam de mim?

Hummmm, provavelmente estará a pensar, mas o que é que o José de Almeida está a querer dizer?

Um dos mitos que existe no mundo das vendas é o mito do cliente “amigo”.

Sabem aqueles clientes que são tão, tão, tão nossos amigos, que nem sequer consultam a concorrência, que nunca dariam um negócio a outra empresa sem ser a nossa, mesmo que o preço fosse metade do nosso e o produto fosse igual?

Pois…

O tema da amizade tem muito que se lhe diga. É, de facto, um tema que me apaixona no mundo das vendas e que, para meu espanto, é muito mal ensinado aos vendedores da nossa praça.

A empatia ou, se quiser, de uma forma mais simplista, o gostar de alguém de uma forma simplificada, tem (...Ler Mais...)

24/10/2016Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 min. e 29 seg.


Princípio do Danoninho

Lembra-se do anúncio do “Danoninho”?

Em que a mãe se virava para o filho e dizia:

“Faltou-te um pedacinho assim!”

Muitas vezes perguntam-me, nos processos de formação de Liderança, qual é a fórmula para levar uma equipa à excelência.

Os decisores estão por vezes à procura de fórmulas mágicas que possam utilizar e que de um dia para o outro façam com que as suas equipas se transformem em campeões.

Na experiência que tenho, do tempo em que liderava equipas, e dos programas de formação que realizo na área de liderança, não existe uma fórmula mágica.

Sabe porquê?

Exacto, porque está a lidar com pessoas.

E ao estarmos a lidar com pessoas, todas elas são diferentes!

Da mesma forma que dois filhos educados da mesma maneira podem crescer e um ter sucesso e o outro (...Ler Mais...)

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