Vendas e Negociação

06/11/2017Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 29 segundo(s)


Preço na Vendas

Uma das questões que mais nos surgem nos nossos Workshops prendem-se precisamente com esta questão, o preço na venda.

O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:
“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?”

As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para a venda.

Teoricamente, isso tornaria a questão do preço mais fácil de abordar.

Mas será que nos dias que correm isso é verdade?

No nosso entender, não!

Nos dias que correm o nosso cliente “já sabe da missa a metade”, como dizia a minha avó.

Então se essa é hoje em dia uma condicionante, quanto mais não seja porque os clientes o fazem para desorientar o raciocínio do (...Ler Mais...)

30/10/2017Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 48 segundo(s)


Negociar, Negociação, Negociador, Negociações

Quando falamos de negociar, uma das coisas que temos de ter noção enquanto comerciais é o conceito de pipeline ou, se quiserem, funil de vendas.

O conceito é simples.

Dependendo do seu tipo de venda, quase todas as oportunidades começam o seu ciclo de vida pelo contacto inicial, progridem para uma reunião ou visita, é apresentada uma proposta, entra-se na fase de negociação e, se tudo correr bem, temos um fecho.

Cada uma destas etapas é chamada habitualmente de fase da venda.

Dada a diversidade de processos comerciais que existem, nem todos os processos de venda têm estas fases. Alguns têm mais, quando são mais complexos, outros têm menos.

Por exemplo, quando era comercial de sistemas de gestão (ERP) na área das tecnologias de informação, antes de chegarmos à proposta tínhamos ainda mais algumas etapas. (...Ler Mais...)

30/10/2017Maria Vieira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 29 segundo(s)


Guru, Vendas

Para estar na área comercial é necessário gostar mesmo muito do que se faz e ter uma capacidade de endurance acima da média. Não digo que noutras áreas não seja igual, mas de facto a área comercial exige uma resiliência acima da média. Há que ter capacidade de ouvir os nãos ao longo de dias e meses, capacidade de inovar constantemente, capacidade de ir para o terreno representar a empresa e ser a sua “cara”.

Sendo comercial há muitos anos, confesso que a adrenalina da actividade e o sentimento que se tem quando se consegue um cliente são sempre entusiasmantes. E o sentimento é sempre único, como se fosse a primeira venda conseguida.

Costuma ver-se o departamento Comercial como o motor da empresa. É através da estratégia dos comerciais que os clientes chegam à empresa (...Ler Mais...)

24/10/2017Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 23 segundo(s)


negociador, negociação, negociar

Quando pensa num bom negociador, quem é que habitualmente lhe vem à cabeça?

Alguém que berra, que dá murros na mesa, que é muito duro a negociar, que não abre um sorriso nem demonstra emoção?

Esta é muitas vezes a imagem que temos de um bom negociador, muitas vezes completamente fora da realidade.

Tive o prazer, ao longo dos meus anos como comercial, de trabalhar lado a lado com alguns dos melhores negociadores que conheci.

Alguns foram mentores na minha evolução como comercial, outros simplesmente colegas que acompanhava ocasionalmente.

Os que até hoje me ficaram na memória tinham as seguintes características que até ao dia de hoje dou como exemplo de bons negociadores:

  • Simpáticos, tom de voz suave
  • Atitude calma e positiva
  • Foco na relação e não somente na venda
  • Bons ouvintes e muito bons
  • (...Ler Mais...)

    26/09/2017Jose Almeida

    Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 38 segundo(s)


    aumentar a dor dos clientes

    Neste momento deve estar a pensar, desta vez, passou-se!

    De facto assim poderá parecer.

    Mas afinal o que é que as “dores” têm a ver com as vendas?

    Trata-se de uma técnica que permite determinar onde é que estão as “dores” do nosso cliente e utilizá-las em nosso favor.

    Por dores entenda-se todos os problemas, dificuldades ou necessidades que o cliente tem e que nós como “médicos” podemos solucionar.

    Para vendermos existem duas abordagens específicas:

    – Solucionar uma necessidade existente
    – Criá-la

    Vamos neste artigo analisar a primeira opção.

    No caso de estarmos a trabalhar necessidades ou problemas que o cliente tem, podem colocar-se duas situações.

    O cliente tem o problema ou a necessidade identificada, ou não tem sequer conhecimento que tem um problema (o que acontece frequentemente).

    Pode também dar-se o caso de o (...Ler Mais...)

    20/09/2017Jose Almeida

    Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 52 segundo(s)


    Dizer Não, NegociaçãoQuando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente.

    O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação.

    Ambas as partes querem tirar o melhor que conseguirem do negócio.

    Muitas vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, tais como condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc.

    Muito dos nossos clientes são excelentes negociadores.

    E se não estamos com atenção, totalmente focados em todos os detalhes da negociação, somos muitas vezes “comidos”.

    Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede.

    A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato.

    Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em (...Ler Mais...)

    12/09/2017Jose Almeida

    Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 25 segundo(s)


    prospecção na venda

    Claro que tem, todos nós temos dificuldades na área da prospecção na venda.

    Com a competitividade actual, é cada vez mais difícil chegar às falas com os nossos potenciais clientes.

    Devido à crise, o que era garantido no passado, torna-se cada vez mais difícil nos dias de hoje.

    Um dos problemas que noto quando trabalhamos com equipas comerciais a este nível, prende-se com o facto de se utilizarem vezes sem conta as mesmas estratégias de prospecção.

    Mas ainda pior do que isso, utilizamos essas mesmas estratégias sem resultados.

    E ainda pior do que isto tudo, é o facto de não conseguirmos resultados mas continuarmos vezes sem conta a insistir na mesma estratégia.

    É necessário saber parar quando as coisas não estão a resultar e tentar novas abordagens e novas estratégias de prospecção e angariação de (...Ler Mais...)

    06/09/2017Jose Almeida

    Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 58 segundo(s)


    assumir vendaHoje gostaria de lhe falar de um fenómeno que acontece com muitos comerciais… o facto de por vezes estarem a assumir demasiadas coisas na venda.

    Quer um exemplo?

    Assumimos que:

    O nosso cliente não pode comprar aquele produto por ser de uma classe social inferior; Este produto ou serviço é melhor do que o outro para ele; Não tem vontade de comprar; A principal preocupação dele é o preço.

    Pois é, mas será que todas estas assunções são verdadeiras?

    Normalmente não.

    Uma das melhores “armas” que temos na venda são as perguntas.

    Perguntas bem feitas ajudam-nos a perceber melhor a realidade do nosso cliente em vez de assumirmos logo o que ele quer com o mínimo de informação.

    O mundo à nossa volta está cheio de exemplos de vendedores que antes de terem toda a (...Ler Mais...)

    02/08/2017Jose Almeida

    Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 53 segundo(s)


    recrutar bom comercialSerá que sabe recrutar um bom comercial?

    Com o aproximar do ano novo, uma das coisas acerca da qual mais nos questionam é normalmente:

    “Como é que eu recruto um bom comercial?”

    Digamos que esta será, talvez, a questão que vale um milhão de euros nas vendas.

    Como deve imaginar, nem sequer precisamos de explicar porquê.

    Muitas das vezes, encaramos um comercial como alguém aguerrido, que luta pelas oportunidades de negócio.

    Que faz prospecção, que é simpático, sem ser mole.

    Enfim, a lista é infindável.

    Antes de pensar em recrutar um comercial, pense primeiro nesta simples questão:

    De que é que o meu negócio necessita, em termos comerciais?
  • Será que necessita de dinamismo?
  • Será que necessita de relação com os clientes?
  • Será que necessita de um acompanhamento constante dos negócios?
  • Será que necessita de um
  • (...Ler Mais...)

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