Vendas e Negociação

Venda Consultiva: Anatomia de uma venda complexa?

19/05/2020 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 30 segundo(s)

A venda consultiva é talvez dos temas mais interessantes e menos explorados da venda.

Nos dias de hoje vender é cada vez mais complexo.

Até aqui nada de novo, estará com certeza a pensar.

O que antes se fazia com 2 ou 3 chamadas telefónicas e uma reunião, hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final.

É normal dizermos, “o processo está parado”, “não há meio de decidirem”, e por ai adiante.

Um dos principais erros que encontramos, quando trabalhamos com as equipas nos processos de Formação e Coaching Comercial, onde temos a oportunidade de analisar a fundo o seu processo e método comercial prende-se com a falta de estratégia.

É vulgar continuarmos a olhar para uma venda complexa da mesma forma que uma venda simples.

Uma venda complexa carece de uma estratégia de médio e longo prazo.

É necessário entendermos a realidade do processo e tal e … [ Ler Mais » ] “Venda Consultiva: Anatomia de uma venda complexa?”

Venda consultiva: sabe como aumentar a dor dos seus clientes?

13/05/2020 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 38 segundo(s)

Agora deve estar a pensar, desta vez, passou-se!

De facto assim poderá parecer.

Mas afinal o que é que as “dores” têm a ver com as vendas?

Trata-se de uma técnica que permite determinar onde é que estão as “dores” do nosso cliente e utilizá-las no nosso favor.

Por dores entenda-se todos os problemas, dificuldades ou necessidades que o cliente tem e que nós como “médicos” podemos solucionar.

Para vendermos existem duas abordagens específicas:

Solucionar uma necessidade existente

Criá-la

Vamos neste artigo analisar a primeira opção.

No caso de estarmos a trabalhar necessidades ou problemas que o cliente tem, podem colocar-se duas situações.

O cliente tem o problema ou a necessidade identificada, ou não tem sequer conhecimento que tem um problema (o que acontece frequentemente).

Pode também dar-se o caso de o cliente ter um problema, mas não estar ciente que já existe no mercado um produto ou um serviço que o … [ Ler Mais » ] “Venda consultiva: sabe como aumentar a dor dos seus clientes?”

Palestra ao Vivo – Novas Abordagens na Venda

13/05/2020 | Autor: Maria Vieira | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 22 segundo(s)

Por Maria Vieira
Será que estão inventados todos os modelos de venda? Podemos vender agora da mesma maneira que antigamente? Quais os novos hábitos e tendências do mercado? Acreditamos que as transacções comerciais estão diferentes, não necessariamente piores ou mais difíceis, e por essa razão as abordagens comerciais têm de ser inovadoras e diferenciadoras. Procuramos as melhores práticas comerciais, o que distingue as equipas de sucesso, e de que forma alicerçamos as novas abordagens, quer em processos, quer em novos tipos de liderança. Para obter resultados diferentes temos de fazer algo diferente, e queremos partilhar o resultado da recolha de um conjunto de melhores práFcas a realizar durante todas as fases do processo comercial, desde a prospecção com a variante das redes sociais, passando por novas tácticas de venda e negociação que passam a ter de fazer parte do ADN da equipa comercial. Venha conhecer as novas formas de vender e como a sua empresa pode beneficiar de algo novo para conquistar mais clientes e fidelizar os existentes.

Sabe como lidar com o preço na venda?

04/05/2020 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 22 segundo(s)

Uma das questões que mais nos surgem nas nossas formações de vendas, prendem-se precisamente com esta questão, o preço na venda.

O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:
“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?”

As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para o fecho.

Teoricamente, isso tornaria a questão do preço mais fácil de abordar.

Mas será que nos dias que correm isso é verdade?

No nosso entender, não!

Nos dias que correm o nosso cliente “já sabe da missa a metade”, como dizia a minha avó.

Então se essa é hoje em dia uma condicionante, quanto mais não seja porque os clientes o fazem para desorientar o raciocínio do comercial, qual deverá ser a forma indicada para lidar com isto?

No nosso entender é … [ Ler Mais » ] “Sabe como lidar com o preço na venda?”

Fazer uma venda ou criar um resultado?

04/05/2020 | Autor: Maria Vieira | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 29 segundo(s)

Qual das duas expressões tem mais poder? Fazer uma venda ou criar um resultado?

As duas palavras menos compreendidas nas vendas são também as mais poderosas. No fundo estamos a falar de “posse” e “resultado”.

Ambas estão relacionadas e ambas as palavras não têm nada e têm tudo a ver com a venda, e têm mais poder do que qualquer outro facto ou figura sobre o seu produto ou serviço.
Ambas as palavras determinam a sua compreensão do processo de venda e como isso se relaciona com o seu sucesso de vendas. E nenhuma das palavras aparece atualmente na sua apresentação de slides quando faz a apresentação na reunião de vendas.

Quando alguém entra em contacto com a sua empresa, quando faz qualquer tipo de prospeção, ou quando alguém o contacta porque pretende comprar os seus produtos ou serviços, existe o mesmo motivo base: querem algo, querem ter propriedade ou posse de … [ Ler Mais » ] “Fazer uma venda ou criar um resultado?”