Ideias e Desafios

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Vendas e Negociação

Sabe quem é o seu pior inimigo nas Vendas?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 51 segundo(s)

O seu diálogo interno.

Sim, aquela vozinha que nunca se cala.

Sou gordo, sou magro, sou feio, sou tímido, sou isto, sou aquilo, sou um desgraçado, não vou conseguir, isto vai falhar, sou um zero à esquerda, nunca consigo nada, nem sei para que me incomodo, etc… etc… etc…

Já está a ver do que eu estou a falar?

Claro que sim.

Acontece-nos a todos.

Esta é talvez uma das atitudes mais destrutivas que podemos ter no que diz respeito à nossa vida pessoal ou profissional.

Mas, porque é que isto é assim tão destrutivo?, estará porventura a pensar.

Vamos socorrer-nos do modo como o cérebro funciona para tentar explicar este processo um pouco de forma alegórica, mas, em simultâneo, muito real.

O nosso cérebro está dividido, de uma forma muito simplista, em duas grandes áreas:

Uma área a que habitualmente chamamos mente consciente e ocupa cerca de 10% do cérebro e uma área a que habitualmente chamamos mente inconsciente … [ Ler Mais » ] “Sabe quem é o seu pior inimigo nas Vendas?”

Está protegido das imitações?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 3 segundo(s)

Então é porque a sua equipa está mal-habituada!

Muitos responsáveis de equipa adorariam que todos os colaboradores fossem dinâmicos e autossuficientes. Que procurassem resolver os problemas, construir soluções lógicas e as implementassem, sempre com o bom senso do risco calculado.

Mas nem sempre isto acontece, e é um desafio criar a equipa que pega instantaneamente, sem empurrões.
É bem melhor ser um pioneiro que um imitador. Mas como o fazemos?

Nada é mais difícil hoje em dia do que inovar e ser diferente. O mercado está em permanente mudança e é um desafio constante para as empresas conseguir acompanhar essas alterações. Ainda mais complicado é anteceder e prever ações, produtos e serviços que destaquem as empresas das da concorrência.

Esse é um dos princípios por detrás da criação de oceanos azuis, de nichos de mercado, de novos produtos ou de abordagens diferentes aos mesmos produtos ou serviços.

Como coaches, temos a obrigação de não deixar as empresas caírem na sua … [ Ler Mais » ] “Está protegido das imitações?”

Será que o COVID-19 mudou como e quando fazemos formação em vendas?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 43 segundo(s)

O vírus COVID-19 e os seus efeitos devastadores na sociedade mudaram como encaramos muitas coisas, incluindo a nossa abordagem à formação em vendas.

Muitas empresas que ofereciam outrora programas abrangentes de formação interna, agora fornecem apenas um nível mínimo de instrução básica para novas contratações.

Além disso, as empresas pedem aos seus colaboradores que assumam a responsabilidade de se educarem com cursos e vídeos online.

Esta não é uma situação ideal porque deixa muitos indivíduos sem preparação adequada para os desafios que irão enfrentar como resultado da pandemia.

À medida que o mundo continua a mudar, o mesmo acontece com a formação em vendas. Bem como a importância da mesma que também mudou.

Neste tempo de incerteza e desconfiança, as empresas precisam de ser cautelosas quando investem em novas estratégias de marketing que podem não funcionar. É importante que as empresas tenham uma estratégia que as ajude a fazer crescer os seus negócios nestes tempos difíceis.

Uma excelente forma de … [ Ler Mais » ] “Será que o COVID-19 mudou como e quando fazemos formação em vendas?”

Sabe o que é que as vendas têm a ver com as florestas?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 26 segundo(s)

Hoje em dia está muito na moda dizer-se:

“Ver a floresta em vez de ver a árvore”.

Embora se tenha tornado um cliché, o princípio por detrás desta expressão continua a ser bastante verdadeiro.

Um dos maiores problemas com que nos defrontamos todas as semanas com os vendedores de empresas, com os quais trabalhamos, prende-se precisamente com isto.
O facto de, muitas vezes, o vendedor olhar somente para o seu umbigo ou para o umbigo da sua empresa.

É normal ele dizer: “não entendo os meus clientes” ou “não entendo este problema”.

Em primeiro lugar, temos de desbastar o mar de argumentos e ideias pré-concebidas que surgem.

Após este processo, frequentemente vemos que a única razão para o vendedor não perceber melhor o que se está a passar é, pura e simplesmente, por analisar a situação da perspetiva:

“O que é que eu, vendedor, ganho com isso?”.

Mas será que esta é a perspetiva correta para analisar uma situação que … [ Ler Mais » ] “Sabe o que é que as vendas têm a ver com as florestas?”

Não tem nada para oferecer?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 52 segundo(s)

Num mundo em que se procuram vantagens competitivas, marcar a diferença é algo fundamental para as empresas.

Mas a que custo?

Vemos aparecer novos produtos e serviços, novas abordagens a mercados já muito explorados, algumas guerras de preços, enfim, um sem número de ideias e recursos para fugir ao marasmo económico e ser diferente.

Mas os seus clientes conhecem bem os seus produtos e serviços?

A sua empresa tem o seu espaço e a sua credibilidade?

Já ouviu falar em DAR para depois RECEBER?

Notamos que poucas empresas fazem cálculos sobre o que podem efetivamente dar. Quando trabalhamos com os departamentos operacionais e de marketing, tentamos perceber que orçamento está alocado a atividades deste tipo. Senão, garantimos que passa a estar contabilizado um orçamento e que, acima de tudo, que está criado um objetivo em termos de vendas por ações desta natureza.

Se guerra de preços não é algo que aconselhemos, de todo, como podemos então dar de modo diferente?… [ Ler Mais » ] “Não tem nada para oferecer?”