Ideias e Desafios

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Vendas e Negociação

Quer ficar sem equipa?

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Então mande-a para a rua… mas vá com eles e divirta-se!

Quando foi a última vez que participou com a sua equipa num evento de pura descontração? E que tal realizar as suas reuniões ou formações num ambiente de puro divertimento?

Está provado que o nosso cérebro assimila mais informação quando o ambiente em que está inserido é mais motivacional. Todos nos recordamos que a razão de gostarmos de determinada disciplina era o facto de nos divertirmos nas aulas ou estudarmos com algum gozo.

Nas empresas acontece o mesmo. Um ambiente descontraído e motivador é um campo fértil para o trabalho de equipa, para a colaboração, solidariedade e empenho.

E os jogos são muitas vezes um reflexo dos nossos comportamentos.

Gostamos de colocar as equipas “na rua” e conseguir, com ações de outdoor, imitar a realidade e experiências vividas dentro das empresas, resolver a situação e no final trazer de volta os … [ Ler Mais » ] “Quer ficar sem equipa?”

Sabe quais são os 4 fatores de sucesso na liderança comercial?

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1. Entender

Entender bem o produto/serviço que vendem e transmitir aos seus comerciais quais os benefícios para o cliente. Entender a sua empresa, os seus competidores e a sua indústria.

Estes dois fatores são duas das condicionantes mais importantes de criação de credibilidade perante a equipa comercial.

Entender a sua equipa, tanto de uma forma coletiva como individual, e utilizar esse conhecimento para trazer ao de cima o melhor de cada um deles.

2. Preocupar-se

Preocupar-se verdadeiramente com cada uma das pessoas da equipa.

Como parte deste processo, conseguem distinguir o que de facto importa para estas pessoas, tanto como indivíduos, bem como membros da equipa.

Preocupar-se com os clientes, o que poderá significar que querem de facto fornecer o melhor serviço/produto possível. Mesmo que para isso tenham de dar ao cliente o seu número de telefone particular.

Por exemplo, para resolver um problema que surja fora de horas ou fazer uma … [ Ler Mais » ] “Sabe quais são os 4 fatores de sucesso na liderança comercial?”

Na negociação sabe o que é um “abandonar aparente”?

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Hoje gostaria de falar-vos de uma das piores técnicas de negociação que me fizeram. Trata-se do “Abandonar Aparente”

Esta história vem diretamente do baú dos tesourinhos deprimentes.

Trata-se de uma das piores táticas que me fizeram e, confesso, fui completamente espremido por ela.

Há uns anos, quando estive na área da informática, deparei-me com um negócio no qual tínhamos de propor um serviço de manutenção de balcões a uma grande seguradora.

Este tipo de negócios é normalmente bastante complexo não só devido ao valor, mas porque tem cláusulas bastante penalizadoras para os atrasos ou tempos de paragem de um balcão ou agência.

Do meu lado, estava eu como Diretor Comercial em conjunto com o Diretor de Projetos, e do lado deles, perdoem-me a expressão, estavam um «Chefe Índio e dois Indígenas».

Começámos a negociar e de vez em quando o telemóvel do «Chefe Índio» vibrava.

Ele via a mensagem no visor fazia … [ Ler Mais » ] “Na negociação sabe o que é um “abandonar aparente”?”

Sabe quando ir a jogo numa negociação?

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O jogo da negociação tem muito que se lhe diga. Qualquer vendedor que lide com um departamento de compras organizado contará histórias de horror sobre as suas negociações.

As táticas utilizadas podem ir de simples artimanhas para nos ganhar mais uns euros até estratégias complexas e bem organizadas envolvendo vários elementos da empresa do cliente.

Por vezes a vontade que existe é pura e simplesmente de nos levantarmos e mandarmos o cliente às urtigas devido à postura que muitas vezes demonstra ao negociar.

Gostava de focar-me hoje numa das técnicas de negociação mais aviltantes que conheço.

Digo aviltantes, porque muitas vezes o cliente ao utilizar estas táticas esquece que vai perder toda a componente relacional e de confiança com o Vendedor.

Se pensarmos que muitas vezes trabalhamos com um cliente vários anos, podem imaginar que não é prática que recomendemos, seja do lado do Cliente, seja do lado do Vendedor.

A primeira … [ Ler Mais » ] “Sabe quando ir a jogo numa negociação?”

“Engajou” com os seus clientes?

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Nunca me iria ocorrer escrever um palavrão num artigo, muito menos uma palavra sem nexo, mas o “engagement” da língua inglesa tem sido traduzida para engajamento… que não fica muito melhor, parece uma tradução esquisita, mas serve o propósito do artigo de hoje.

Mas qual será a melhor explicação desta palavra? Como a podemos transpor para o dia a dia da equipa comercial? Na prática, como se traduzem em ações e de quais poderemos estar a falar?

Podemos pensar no engagement como uma ligação especial. Em português traduzido à letra significa de facto noivado! E será que este casamento entre os clientes e a equipa comercial será assim tão estranho?

Se formos procurar outros significados, em contextos diferentes vemos ainda palavras como empenho, comprometimento, relacionamento, obrigação e até batalha. Embora não sendo um conceito novo, tem sido mais utilizado e podemos orientar o comportamento dos comerciais por estes significados.

Empenho

Do nosso trabalho com … [ Ler Mais » ] ““Engajou” com os seus clientes?”