Vendas e Negociação
09/01/2019Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 26 segundo(s)
Uma das coisas que tenho notado nos últimos dias, talvez pela precipitação elevada, é o número de buracos nas estradas e os equipamentos sociais que se encontram cada vez mais degradados.
Ainda no outro dia, quando fazia tempo para uma reunião na zona da Expo, olhava para o que antes tinha sido um corrimão em perfeito estado, e que agora estava um caos, e pensava que, de facto, algumas coisas andam a rebentar pelas costuras.
Mas porque é que escolhi este tema para o artigo de hoje?
Bem, a questão é simples de explicar.
A maioria das empresas tem por hábito adiar as “reparações” que têm de ser feitas.
Seja na vertente das pessoas, seja na vertente dos processos, seja na vertente da tecnologia.
Se nos focarmos na área comercial, como é minha intenção hoje, (...Ler Mais...)
11/12/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 20 segundo(s)
Todos os directores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching comercial) os elementos da sua equipa.
No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching.
Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos.
É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa.
Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que adoramos estratégias. Gostaríamos agora de vos deixar uma estratégia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores.
1. Coloquem
(...Ler Mais...)05/12/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 12 segundo(s)
Quem me conhece mais de perto sabe que sou um apaixonado pelos aspectos mais psicológicos da venda.
“O que é isso?”, poderá pensar. Trata-se dos pequenos aspectos que muitas vezes ignoramos e que podem fazer a diferença no dia-a-dia como vendedor.
Nesta categoria situam-se, por exemplo, disciplinas como “Linguagem Corporal”, “Empatia/Rapport”, “Influência”, entre outras.
São aspectos que muitos vendedores têm tendência a desconhecer, pois dão muitas vezes privilégio a conhecimentos mais tradicionais da venda como Realizar Reuniões, Negociar, Fechar Negócio, entre outros.
Não que uns sejam mais ou menos importantes que os outros. Não é tanto disso que trata este artigo, o que noto diariamente quando trabalho com os vendedores e directores comerciais das empresas minhas clientes é que estes são os aspectos que menos vezes são incluídos no dia-a-dia.
O que acontece normalmente é (...Ler Mais...)
26/11/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 20 segundo(s)
Ver a floresta ou a árvore.
Um dos maiores problemas que encontramos habitualmente nas equipas comerciais prende-se com o síndroma da árvore. Com certeza que conhece a metáfora.
Isto nas vendas ocorre de diversas maneiras.
Vamos lá analisar duas das situações mais frequentes:
1. O meu pipeline de vendas é espectacular!
Muitas vezes ao olharmos de perto para o nosso pipeline de oportunidades de vendas, parece que ele está repleto de oportunidades fantásticas.
E ao perto parece mesmo.
No entanto, quando damos um passo atrás para vermos a floresta em vez da árvore, começamos a perceber que nem sempre é assim.
Quando analisamos as oportunidades de venda, existem duas categorias principais.
As oportunidades de curto prazo e as oportunidades de longo prazo.
As de curto prazo têm tendência a ser de menor valor, as de (...Ler Mais...)
26/11/2018Anabela CondeTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 31 segundo(s)
O que é que vende na sua empresa?
Brinquedos, viagens, roupa, óculos, cremes de beleza, artigos de desporto, produtos dietéticos? Ou vende alegrias, sonhos, experiências, bem-estar e novas emoções aos seus clientes?
Vendemos porque temos excelentes produtos e serviços que precisamos de vender ou vendemos porque o Cliente A precisa disto ou o Cliente B se vai sentir melhor com aquilo?
E quando não vendemos nós, porque vende a loja da frente que tem os mesmos produtos?
O Rapport
Tal como choques e pisadelas não são desejáveis numa dança a dois, sabemos todos que “beliscar” o cliente na sua forma de pensar, estar, comunicar ou decidir também não nos leva muito longe.
O cliente precisa que lhe vendam como ele gosta de comprar, caso contrário teremos acabado de lhe impingir qualquer coisa. Mas, para isso, (...Ler Mais...)
26/11/2018Teresa BatistaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 44 segundo(s)
Nos negócios dirigidos ao cliente/consumidor final(B2C), o momento chave das vendas é o Atendimento. O foco, a empatia e a forma como se comunica são a chave mestra para as vendas.
Como cliente deparo-me diariamente com atendimentos
arruinadores, ou seja, que só por si podem arruinar um negócio.
Nunca saiu de uma loja e pensou que ali nunca mais
entrava? Se sim, só pode ter acontecido por o atendimento ter sido arruinador.
Quando nos ignoram, quando não nos olham na cara, quando parece que estão a
fazer um sacrifício, quando não nos arranjam uma solução, etc., são motivos
mais que suficientes, e infelizmente bastante comuns, para não querermos voltar
e não nos fidelizarmos a uma loja.
O que queremos é que as equipas atinjam o patamar
de Atendimento de Excelência, garantindo a fidelização dos clientes (...Ler Mais...)
13/11/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 55 segundo(s)
Embora exista sempre muita azáfama de final de ano para atingir números e objectivos de diversas ordens, a recta final do ano é também a altura crítica para começar o ano seguinte com o pé direito.
Neste momento estamos a trabalhar com diversas empresas para os planos de formação e desenvolvimento de competências para o próximo ano.
Mas porquê tão cedo?, poderá perguntar.
No nosso caso, prende-se com o facto de muitas empresas começarem agora a preparar os orçamentos do ano seguinte.
Além disso, comercialmente, esta é a altura ideal para os abordar.
É assim no nosso mercado, como é em diversas outras áreas de actividade.
A recta final do ano é crítica, não só por causa de conseguirmos atingir o orçamento, mas também para conseguirmos posicionar-nos para o ano seguinte.
Uma das coisas que (...Ler Mais...)
05/11/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 2 segundo(s)
Quando falamos de um processo comercial bem sucedido, uma das coisas mais importantes é a arte de fazer perguntas na venda.
A arte de fazer perguntas e a arte de ouvir são duas das componentes mais importantes nos processos de vendas hoje em dia.
No entanto, em ambas as situações nota-se uma dificuldade muito grande da parte dos vendedores em actuar com sucesso junto dos seus clientes.
Já aqui falámos várias vezes da “arte de ouvir”, fundamental para entender as necessidades do cliente.
Hoje vamos falar um pouco da “arte de colocar questões”.
Como em qualquer “arte”, é necessário que nos envolvamos a fundo na sua aprendizagem para que possamos ter sucesso.
Neste caso específico, há que ter em conta antes de mais que as questões a colocar na venda têm obrigatoriamente de ser preparadas. (...Ler Mais...)
23/10/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 12 segundo(s)
Um dos problemas que muitas vezes encontro na gestão da carteira de clientes na actividade comercial prende-se precisamente com o conceito de “mimo”.
Está familiarizado com a categorização de clientes segundo a metodologia ABC?
Baseia-se na regra de Pareto, sendo que 20% dos nossos clientes têm tendência a corresponder a 80% da facturação, ou seja os A’s. Os restantes 80% dos clientes, por incrível que pareça, correspondem apenas a 20% da facturação e é onde se situam os B’s e os C’s.
Ora, mas porque é que isto importa?
Pelo simples facto que quando não existem regras de visita ou contacto definidas para cada categoria A, B ou C, os vendedores têm tendência a cometer dois tipos de exageros, dependendo do tipo de empresa, mercado ou forma de actuar comercialmente.
Exagero número 1
Centram muito (...Ler Mais...)
