Ideias e Desafios

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Vendas e Negociação

O que fazer no regresso às “Vendas”?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 40 segundo(s)

Lembra-se do regresso às aulas?

Aqueles dias a recuperar da azáfama das férias e a tentar recuperar o passo para os dias cheios de trabalho que se aproximavam.

Pois é, nas vendas acontece o mesmo, aquelas duas semanas iniciais são um martírio.

Tentar recuperar de tudo o que fizemos nas férias e “arrastarmo-nos” para as tarefas que requerem a nossa atenção é, de facto, complicado.

O início do pós-férias é uma época muito importante no domínio da atividade comercial.

Senão, vejamos o que está em jogo nesta época:

  • Fazer o arranque correto do ano em termos de vendas;
  • Clientes que começam a preparar o orçamento do ano;
  • Renegociação de condições contratuais com fornecedores atuais;
  • Negociação de aumentos de preços que por vezes temos de fazer
  • Análise de novos fornecedores para conseguir melhores condições.

    • Estas são apenas algumas, com certeza que existirão outras situações também importantes que conviria referir nesta época do ano.

    Normalmente, nesta época, costumamos realizar algumas das seguintes … [ Ler Mais » ] “O que fazer no regresso às “Vendas”?”

    As suas vendas sofrem de miopia?

    | Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 4 segundo(s)

    Falemos hoje de como chegar aos clientes!

    Uma das coisas que acontece quando sofremos de miopia é que vemos bem ao perto, mas não ao longe.

    Muitas vezes nas vendas acontece o mesmo.

    Estamos de tal maneira focados no dia a dia que não pensamos a médio e longo prazo.

    Ora, mas qual é o principal problema desta situação?

    Uma das situações que encontramos diariamente com as empresas com quem trabalhamos é andarem um pouco à deriva consoante o fluxo da corrente que os leva.

    Em vez de terem o controlo da situação, as empresas andam à deriva consoante os negócios ou, digamos, os peixes que os seus vendedores capturam.

    O problema desta abordagem é que em termos de direção comercial quase nunca conseguimos ter controlo sobre as previsões que temos em cima da mesa por parte dos vendedores.

    Uma das formas de colmatar esta situação passa por tomar o controlo da nossa atividade comercial e ter estratégias claras de … [ Ler Mais » ] “As suas vendas sofrem de miopia?”

    Os seus comerciais entendem os seus clientes?

    | Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 50 segundo(s)

    Um dos maiores problemas que denoto nas equipas de comerciais que formamos prende-se com o título do artigo de hoje.

    É notório o desentendimento da realidade do cliente.

    Este desentendimento passa por muitas vertentes.

    Começa com o posicionamento do nosso produto ou serviço, passa depois pela parte do processo da venda, em que o entendimento do negócio do cliente e das suas necessidades nem sempre é o mais correto, e termina normalmente no processo de fecho da venda, em que o comercial muitas vezes não entende a condicionante do processo fecho ou as questões mais prementes para o cliente e que têm de ser resolvidas antes de ir avante.

    Ufff…

    Tanto desentendimento?

    Será desentendimento ou será, na maior parte dos casos, falta de investimento por parte do comercial no processo da venda?

    No nosso entender passa mais por aqui.

    O que notamos no dia a dia comercial das empresas é que muitas das pessoas que estão ligadas ao processo da … [ Ler Mais » ] “Os seus comerciais entendem os seus clientes?”

    Porque é que é Vendedor?

    | Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 53 segundo(s)

    Já pensou nisto a sério?

    Porque é que decidiu ser vendedor?

  • Foi por escolha própria?
  • Foi por ser a única opção de emprego que existia?
  • Foi pelo brilho da função?
  • Foi por poder ter uma vida mais movimentada e não tanto atrás de uma secretária?
  • Foi por poder ter carro?

    • Não estranhe as perguntas, mas são as que por vezes faço nos cursos de formação comercial.

    Na venda, como é óbvio, é necessária uma motivação acima da média para todos os dias nos levantarmos e estarmos dispostos a ganhar ou perder processos comerciais, a pegar num telefone para marcar reuniões e levar diversos “nãos” até chegarmos a um “sim”.

    Uma das coisas que mais deita abaixo os profissionais de vendas, e não só, é precisamente o medo da rejeição.
    Numa fase inicial do processo, quando começamos a nossa carreira no mundo das vendas, por vezes esta situação é debilitadora do nosso sucesso.

    Também por lá passei e lembro-me que enquanto … [ Ler Mais » ] “Porque é que é Vendedor?”

    Conhece a tática de vendas da raposa?

    | Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 26 segundo(s)

    Quase que a apanhava…

    Muitas vezes, no final do ano comercial, andamos iludidos com uma série de negócios que temos em carteira.

    Negócios esses que normalmente até são “apetitosos”.

    Conforme o final do trimestre se aproxima, os vendedores começam a ficar mais nervosos, os negócios não se concretizam, alguns atrasam para o trimestre seguinte e como já deve estar a imaginar, lá se vão os objetivos.

    A questão que se põe é precisamente: porque é que isto acontece?
    Podemos arranjar mil e uma desculpas:

  • Que é consequência da pandemia e da guerra
  • Que o cliente atrasou o processo devido a outros projetos
  • Que foi do Sporting ou do Benfica, ou do Porto terem perdido

    • Enfim, desculpas com toda a certeza que não irão faltar.

    Mas será que este acontecimento necessita mesmo de desculpas?

    No nosso entender, não.

    Trata-se do normal na atividade comercial das empresas, uns negócios concretizam-se, outros não.

    A única diferença que se apresenta nestas situações é que … [ Ler Mais » ] “Conhece a tática de vendas da raposa?”