Vendas e Negociação

21/03/2017Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 min. e 37 seg.


Certeza ou IncertezaCerteza ou incerteza! Há já algum tempo que esta questão anda a pairar na minha mente.

Nos tempos que correm, como é que os vendedores, directores comerciais e gerentes enfrentam emocionalmente a incerteza que vivemos?

Muitas das pessoas com quem falo e que estão na carreira comercial dizem-me habitualmente que actualmente não sabem muito bem para onde se virar.

Por mais que insistam, não conseguem decisões dos clientes e muitas vezes sentem que estão a fazer reuniões apenas para “aquecer”.

Mas será que tudo isto tem de ser assim?

Foquemo-nos primeiro na questão da incerteza.

Há 10 anos, estava numa posição de Director Geral muito bem paga e com todas as regalias habituais.

De um momento para o outro, os investidores, que eram Espanhóis, chegaram cá e disseram:

“Mira José que la empresa ha sido (...Ler Mais...)

21/03/2017Ricardo LaranjeiraTempo estimado de leitura: 1 min. e 32 seg.


ObjecçõesEsta é uma conversa que já oiço na área das vendas desde há muitos anos. Porém, nos últimos tempos voltou em força e parece nunca ter deixado de estar na moda. De facto, deparo-me cada vez mais com situações em que no decorrer da resposta a objeções de vendas, há pessoas a misturar alhos com bugalhos. Geralmente a conversa vem dos clientes dos vendedores a quem dou formação, mas grave, grave, é quando aqueles que deveriam identificar e desmontar este tipo de situação se deixam envolver nela e depois a trazem para dentro da empresa para ser discutida.

Passo a explicar. Como é normal, todos os clientes procuram comprar e negociar melhor os produtos e serviços que adquirem. Para o fazerem, consultam ou recebem todos os comerciais na busca de conseguir o melhor negócio. São-lhes (...Ler Mais...)

15/02/2017Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 min. e 35 seg.


controlo das suas vendasQuando pergunto se está no controlo das suas vendas, refiro-me a uma pergunta que faço nos nossos Workshops “A Arte de Vender”:

“Qual das fases da venda é que Vocês acham que controlam?”

De seguida, vou apontando para o slide onde tenho as fases da venda e peço às pessoas para irem votando, levantando a mão.

Se dividirmos a venda em: Prospecção, Reunião, Proposta, Negociação e Fecho…

Esta não é uma resposta fácil e normalmente gera uma discussão acesa que nos é sempre útil para reflectir.

Se todos os passos na venda estiverem bem feitos, o que nem sempre é o caso, de facto apenas controlamos a componente da prospecção.

Porquê?

Porque é, de facto, a única que está totalmente no nosso controlo e que não depende de mais ninguém.

Por exemplo, podemos ter feito (...Ler Mais...)

15/02/2017Ricardo LaranjeiraTempo estimado de leitura: 1 min. e 41 seg.


Confiança, Auto-ConfiançaQuando se trata de vendas, o que é mais importante: Confiança ou Autoconfiança? Não é nenhuma raridade que quase em todas as equipas comerciais encontremos profissionais que lidam com este tipo de desafio no dia-a-dia. Há equipas que têm elementos com falta de confiança e outras que têm elementos com falta de autoconfiança. E até há equipas que têm elementos com falta de ambas, o que torna as coisas muito mais complicadas e difíceis de gerir.

A realidade é que as duas são importantes e fundamentais para que qualquer relação comercial se inicie, desenvolva e seja bem-sucedida, terminando, como se espera, numa venda e fidelização do cliente.

Os sintomas mais evidentes que isto está acontecer vêm geralmente quando o vendedor começa a pedir por:

  • Preços mais competitivos – Não se sente confortável com os preços
  • (...Ler Mais...)

    08/02/2017Maria VieiraTempo estimado de leitura: 1 min. e 26 seg.


    mascarar

    Em tempo de Carnaval, mesmo com dificuldades no país, mantêm-se as tradições e costumes de nos divertirmos em bailes de máscaras. Sejam apenas os miúdos, seja em festas de graúdos ou a ver os foliões em vários desfiles, o Carnaval ajuda a esquecer um pouco os tempos menos positivos e faz com que sejamos arrebatados por uma outra realidade.

    E assim, nem que seja por alguns dias, esquecemos o que se passa no mundo, no país, as questões complicadas, a falta de dinheiro, o desemprego e outros males da sociedade e entregamo-nos a uma outra realidade do faz de conta, onde o estrato social não importa, nem a conta bancária, nem o emprego ou falta dele, apenas a diversão.

    Embora não aprecie o Carnaval, acho interessante estabelecer certas analogias com o modo como trabalhamos na (...Ler Mais...)

    08/02/2017Ricardo LaranjeiraTempo estimado de leitura: 1 min. e 26 seg.


    empatia

    Há vendedores que se queixam de não ter sucesso, de ser muito difícil serem recebidos ou até mesmo quando isso já aconteceu, de conseguir que os voltem a receber novamente. E por vezes perguntam se não há uma receita rápida para estas situações.

    Bem, há e não há. Quando digo que não há é porque um vendedor tem que dar atenção a tantos aspectos relacionados consigo e com os seus procedimentos, que as coisas podem levar algum tempo até que sinta os efeitos práticos e consistentes que perdurem para sempre nas suas interações com clientes. São os pequenos toques que se vão afinando com a prática e que podem estar relacionados com as diversas fases da venda. No entanto, existem aspectos relativamente simples que deve procurar colocar logo em prática e nesse sentido podem funcionar (...Ler Mais...)

    30/01/2017Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 min. e 20 seg.


    Clientes RudesDe vez em quando, aparecem aqueles clientes, rudes e por vezes injustos.

    Talvez tenham feito asneira, talvez não. Talvez alguém na empresa tenha a responsabilidade desta situação e nós por sermos o comercial da conta é que atendemos o telefone.

    Em qualquer dos casos, temos agora de lidar com um cliente, irritado, rude e por vezes abusivamente mal-educado.

    Bem, temos de pensar primeiro em algumas coisas.

    A primeira que me vem à cabeça é que temos na nossa empresa o mote “O cliente tem sempre razão” ou algo semelhante. Se não temos, com certeza conseguimos compreender que “custa mais ganhar um cliente do que mantê-lo”, por isso está muitas vezes nas nossas mãos conseguir transformar uma “dificuldade numa “oportunidade” de fidelizar ainda mais um cliente.

    Na maioria dos casos, só por que o cliente está (...Ler Mais...)

    30/01/2017Maria VieiraTempo estimado de leitura: 0 min. e 58 seg.


    Lealdade dos clientesTem a certeza da lealdade dos clientes?

    A partir de que altura você tem, de facto, um cliente?

    Os nossos clientes são fiéis desde a primeira venda?

    Seria bom que cada pessoa a quem vendêssemos alguma coisa se transformasse em cliente para sempre, mas sabemos que este processo é difícil e pode demorar algum tempo. Mas então, como assegurar que os nossos clientes nunca deixem de nos comprar?

    Em todas as empresas, quer de serviços, quer de produtos, os clientes passam por várias etapas desde o início do processo de venda até à fidelização total. É o que chamamos de Escada da Lealdade.

    De início temos apenas suspeitos, pessoas que podem ser clientes, mas nem sabem que existimos, são no fundo o nosso mercado alvo.

    Criamos e implementamos acções de marketing e divulgação a este (...Ler Mais...)

    24/01/2017Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 min. e 5 seg.


    perguntasUma das coisas mais importantes que existe na venda é a arte de fazer perguntas.

    A arte de fazer perguntas e a arte de ouvir são duas das componentes mais importantes nos processos de vendas hoje em dia.

    No entanto, em ambas as situações nota-se uma dificuldade muito grande da parte dos vendedores em actuar com sucesso junto dos seus clientes.

    Já aqui falámos várias vezes da “arte de ouvir”, fundamental para entender as necessidades do cliente.

    Hoje vamos falar um pouco da “arte de colocar questões”.

    Como em qualquer “arte”, é necessário que nos envolvamos a fundo na sua aprendizagem para que possamos ter sucesso.

    Neste caso específico, há que ter em conta antes de mais que as questões a colocar na venda têm obrigatoriamente de ser preparadas.

    Não é possível cruzar os dedos (...Ler Mais...)

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