Vendas e Negociação

Planeamento Comercial: O que é que vai fazer de diferente no próximo ano?

18/11/2019 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 56 segundo(s)

Embora exista sempre muita azáfama de final de ano para atingir números e objetivos de diversas ordens, a reta final do ano é também a altura crítica para começar o ano seguinte com o pé direito.

Neste momento estamos a trabalhar com diversas empresas para os planos de formação e desenvolvimento de competências para o próximo ano.

Mas porquê tão cedo?, poderá perguntar.

No nosso caso, prende-se com o facto de muitas empresas começarem agora a preparar os orçamentos do ano seguinte.

Além disso, comercialmente, esta é a altura ideal para os abordar.

É assim no nosso mercado, como é em diversas outras áreas de atividade.

A reta final do ano é crítica, não só por causa de conseguirmos atingir o orçamento, mas também para conseguirmos posicionar-nos para o ano seguinte.

Uma das coisas que recomendamos aos nossos clientes é que doseiem a pressão que fazem nestes dois vetores.

Se a pressão … [ Ler Mais » ] “Planeamento Comercial: O que é que vai fazer de diferente no próximo ano?”

Sabe como lidar com a pergunta do preço na venda?

11/11/2019 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 13 segundo(s)

Uma das questões que mais nos surgem nos nossos Workshops prendem-se precisamente com esta questão.

O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:
“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?”

As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para a venda.

Teoricamente, isso tornaria a questão do preço mais fácil de abordar.

Mas será que nos dias que correm isso é verdade?

No nosso entender, não!

Nos dias que correm o nosso cliente “já sabe da missa a metade”, como dizia a minha avó.

Então se essa é hoje em dia uma condicionante, quanto mais não seja porque os clientes o fazem para desorientar o raciocínio do comercial, qual deverá ser a forma indicada para lidar com isto?

No nosso entender é tirar o fator preço da mesa … [ Ler Mais » ] “Sabe como lidar com a pergunta do preço na venda?”

Fases da Venda: Sabe o que é que a Lua de mel tem a ver com a venda?

04/11/2019 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 58 segundo(s)

Já pensou o que é que acontece após ter fechado a venda?

Muitos dos vendedores que analisamos quase que desaparecem após a venda.

É frequente ouvirmos da boca dos clientes:

“Enquanto não vendeu não descansou, agora…”.

Mas será que passar a bola nestas situações está correto?

O que a maior parte dos vendedores não sabem é que uma venda tem sempre 3 fases:

Lua de mel

Lua de fel

Casamento

Se não acredita, vamos lá analisar:

1. Lua de mel

Quando vendemos algo, existe o brilho no ar de um novo produto ou serviço.

O cliente está entusiasmado, as suas pessoas estão à espera de algo espetacular, com um conjunto de funcionalidades e benefícios acrescidos.

Enfim, tudo corre bem no mundo da venda.

Estamos naquilo que designamos por Lua de mel da venda.

2. Lua-de-fel

Mas o chato é que isto é “sol de pouca dura”.

Rapidamente as expectativas do cliente começam … [ Ler Mais » ] “Fases da Venda: Sabe o que é que a Lua de mel tem a ver com a venda?”

É um GURU nas vendas?

04/11/2019 | Autor: Maria Vieira | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 29 segundo(s)

Para estar na área comercial é necessário gostar mesmo muito do que se faz e ter uma capacidade de endurance acima da média. Não digo que noutras áreas não seja igual, mas de facto a área comercial exige uma resiliência acima da média. Há que ter capacidade de ouvir os nãos ao longo de dias e meses, capacidade de inovar constantemente, capacidade de ir para o terreno representar a empresa e ser a sua “cara”.

Sendo comercial há muitos anos, confesso que a adrenalina da atividade e o sentimento que se tem quando se consegue um cliente são sempre entusiasmantes. E o sentimento é sempre único, como se fosse a primeira venda conseguida.

Costuma ver-se o departamento Comercial como o motor da empresa. É através da estratégia dos comerciais que os clientes chegam à empresa e compram os produtos e serviços. Claro que muitas empresas têm certas especificações, e os comerciais ou … [ Ler Mais » ] “É um GURU nas vendas?”

Sabe quais são os 5 hábitos dos melhores Vendedores?

28/10/2019 | Autor: Anabela Conde | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 18 segundo(s)

Ninguém nasce um Campeão de Vendas, mas todos os Vendedores adoram ganhar!

Os vendedores de sucesso forçam o cliente a pensar fora da caixa, aportam soluções criativas para os problemas, chegando a identificar e antecipar situações de que os Clientes ainda nem se deram conta.

Ser sistematicamente bom é desafiante e obriga a desenvolver hábitos. Os 5 hábitos que comentamos de seguida são o denominador comum de tantos vendedores de sucesso…

Vamos conhecê-los?

#1 – Paixão por Servir

A paixão é crítica para se ter sucesso nas vendas.

Gosto sempre de fazer a analogia com os atletas de alta competição. Ninguém entra num estádio para ficar em último.

Também ninguém quer obter resultados iguais aos do ano passado. Mesmo que tenham sido bons, crescer e superar-se é vontade de todos.

É importante gostar do que se faz, mas é determinante gostar do que se vende e a quem se vende. Só assim … [ Ler Mais » ] “Sabe quais são os 5 hábitos dos melhores Vendedores?”