Ideias e Desafios

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Vendas e Negociação

Prospeção: Acha que um simples telefonema chega?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 32 segundo(s)

Com as vendas a ficarem cada vez mais complexas, fico espantado como alguns dos vendedores com os quais trabalhamos ainda se queixam de que não conseguem chegar aos decisores à primeira.

Esta questão é quase irreal.

Nos dias que correm, para termos sucesso em termos da prospeção comercial, torna-se necessário, muitas vezes, que se telefone 3, 4 ou mais vezes para conseguir chegar à fala com os nossos clientes.

É normal os comerciais dizerem que são imediatamente barrados quando tentam agendar uma reunião com um decisor.

O problema que aqui se verifica prende-se com o facto de as telefonistas e assistentes estarem hoje em dia treinadas para “farejar” comerciais.

Se do outro lado lhes parece que está um comercial, tentam imediatamente saber mais e se a pessoa começa a vacilar, então barram mesmo o acesso.

Ora a que é que nós chamamos vacilar?

Por exemplo, tremer da voz, não darmos argumentos convincentes, … [ Ler Mais » ] “Prospeção: Acha que um simples telefonema chega?”

Palestra ao Vivo – Os 5 Mitos na Negociação

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 4 segundo(s)

Por Maria Vieira
Nesta palestra dedicada à negociação iremos abordar, os principais mitos, formas de estar e estratégia que decorrem de uma negociação de sucesso.

Qual o valor do cliente para si?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 24 segundo(s)

Quando falamos de valor do cliente, o sucesso de qualquer comercial passa, muitas vezes, pela disciplina e pela manutenção dos seus clientes atuais.

Uma das coisas que mais me assusta quando começo a trabalhar com uma equipa comercial, em termos de projetos integrados de formação e coaching comercial, é a falta de uma estratégia definida para a manutenção do leque de clientes.

Existe normalmente uma lista, mas a mesma não está minimamente indexada ao valor real de cada cliente.
Se nos lembrarmos da regra de Pareto aplicada às vendas, a mesma diz que 80% dos nossos resultados provêm de 20% dos nossos clientes.

O que normalmente acontece é que, por não estarem definidas as prioridades em termos dos principais clientes que geram os tais 80% dos resultados, acabamos por despender muito tempo com clientes que não têm tanto valor.

É preciso ver que não estamos aqui a falar de potenciais clientes ou … [ Ler Mais » ] “Qual o valor do cliente para si?”

Funil de Vendas: Os seus comerciais focam-se na floresta? Ou na árvore?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 20 segundo(s)

Ver a floresta ou a árvore.

Um dos maiores problemas que encontramos habitualmente nas equipas comerciais prende-se com o síndroma da árvore. Com certeza que conhece a metáfora.

Isto nas vendas ocorre de diversas maneiras.

Vamos lá analisar duas das situações mais frequentes:

1. O meu funil de vendas é espectacular!

Muitas vezes ao olharmos de perto para o nosso pipeline de oportunidades de vendas, parece que ele está repleto de oportunidades fantásticas.

E ao perto parece mesmo.

No entanto, quando damos um passo atrás para vermos a floresta em vez da árvore, começamos a perceber que nem sempre é assim.

Quando analisamos as oportunidades de venda, existem duas categorias principais.

As oportunidades de curto prazo e as oportunidades de longo prazo.

As de curto prazo têm tendência a ser de menor valor, as de longo prazo têm tendência a ser de um valor mais elevado.

Todos os comerciais têm preferências pelo … [ Ler Mais » ] “Funil de Vendas: Os seus comerciais focam-se na floresta? Ou na árvore?”