Ideias e Desafios

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Vendas e Negociação

5 dicas para um vendedor “principiante” e não só!

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 38 segundo(s)

Recentemente perguntaram-me, numa sessão de Coaching de Direção Comercial, que conselhos daria a alguém que inicia a sua carreira nas vendas.

Foi uma questão que me fez pensar.

Depois de tantos cursos feitos, de tantas vendas, de tantas equipas lideradas, torna-se difícil voltar às memórias do início dos meus tempos como vendedor.

Por outro lado, quando a questão é posta nestes termos, vêm-nos logo à cabeça tantas coisas que queremos passar a um novo vendedor…

Mas quais delas passar que tivessem o maior impacto possível no início da sua carreira?

Depois de pensar um pouco escolhi estas cinco:

Focar-se em fazer a diferença

Na maior parte dos casos, quando ligamos para um cliente por causa do nosso produto ou serviço, ele está pura e simplesmente a borrifar-se.

Se é bom, se é o melhor, se somos líderes de mercado.

A única coisa que lhe importa é como é que isso pode fazer a diferença para ele e para a sua … [ Ler Mais » ] “5 dicas para um vendedor “principiante” e não só!”

Palestra ao Vivo – Paixão no Serviço ao Cliente

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 23 segundo(s)

Por Maria Vieira
Será que o “Cliente tem sempre razão”? Apesar de esta ser uma questão comum, o grande desafio das Empresas continua a estar em dotar os Comerciais das ferramentas e das técnicas que lhes permitam gerar um factor UAU a cada interacção com o cliente. Hoje em dia, e independentemente da área de actividade, nenhuma empresa pode dar-se ao luxo de não proporcionar uma experiência positiva e consistente aos seus clientes. A paixão no serviço ao cliente é vulgarmente subestimada. A capacidade natural e genuína em se preocupar e cuidar do cliente, muito para além do resolver problemas ou responder a reclamações, irá seguramente determinar o sucesso nas vendas a longo prazo. De entre os temas a explorar, salientamos: - Como criar uma cultura de serviço orientada ao Cliente - Quais os “drivers” de sucesso no atendimento de excelência - Triggers no atendimento presencial e não presencial - O impacto do serviço na potenciação da venda e na fidelização de clientes - E nunca se esqueça que ser competitivo apenas lhe dá acesso a “participar na corrida”, mas que dependerá do Serviço ao Cliente conquistar um lugar no pódio.

Sabe qual a importância do marketing de conteúdo na venda?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 59 segundo(s)

Se me perguntar qual a forma mais eficaz de chegar aos seus clientes no âmbito da venda, é posicionar-se como especialista através da publicação de conteúdo que seja relevante para eles. Em termos técnicos chamamos a isto marketing de conteúdo.

Isto é fácil de dizer, mas nem sempre fácil de fazer. Algumas empresas, como a minha, que atua na formação e coaching comercial, têm a facilidade de produzir conteúdos de interesse, sejam eles artigos, mini-livros gratuitos, guias, infográficos, vídeos, reportagens ou outros. No entanto, a maioria das empresas não tem essa facilidade.

Quando trabalho com os clientes na definição de estratégias de content marketing, sejam elas para alimentar redes sociais ou outras, começo sempre por fazer esta pergunta: “Quem é a “persona” que queremos atingir?”. E atenção que persona é diferente de empresa ou tipos de empresas. Quando estamos a atuar neste nível, temos de ser muito mais granulares.

Por exemplo, imagine que eu vendo tecnologias de informação. Se quiséssemos … [ Ler Mais » ] “Sabe qual a importância do marketing de conteúdo na venda?”

Palestra ao Vivo – Paixão por Vender

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 8 segundo(s)

Por José de Almeida
É algo que deveria ser inato a qualquer comercial ou empresa, mas que com o tempo se vai perdendo. Todos nós adoramos quando o vendedor que está à nossa frente gosta mesmo do que faz e não está apenas a fazer mais um trabalho. Tal nota-se e até dá gosto de lhe comprar. Nesta palestra decidimos ajudar as empresas a desenvolver novamente a sua Paixão por Vender!

Venda Consultiva: Conhece o Modelo SAIV?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 3 minuto(s) e 31 segundo(s)

O modelo SAIV é um modelo de organização de perguntas para tornar o processo de explorar a dor na venda mais eficiente habitualmente designado por “Venda Consultiva”. É composto por quatro fases designadas por sondar, aprofundar, implicar e validar. Os nomes foram escolhidos para que seja mais fácil recordar o modelo no terreno.

O modelo não é estanque nem se utiliza sempre por esta ordem. A ideia é que antes da nossa reunião se prepare um conjunto de perguntas que ponham a descoberto potenciais áreas de “dor” do nosso cliente e que os nossos produtos ou serviços possam ajudar a corrigir ou melhorar.

Numa reunião eu posso ter diversas áreas de produtos ou serviços com as quais posso tentar entrar no meu cliente. Se não fizer o meu trabalho de preparação, o que vai acontecer é que vou muito provavelmente chegar ao final da reunião sem ter uma dor concreta em cima da mesa que justifique uma apresentação de proposta.… [ Ler Mais » ] “Venda Consultiva: Conhece o Modelo SAIV?”