Vendas e Negociação
10/10/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 8 segundo(s)
iVENDAS, Social Selling, Content Marketing, são tudo designações de novas formas de estar na área comercial neste mundo actual do “i”.
Se me perguntarem qual a forma mais eficaz de chegar aos seus clientes no âmbito da venda, eu respondo sem hesitar: é posicionar-se como especialista através da publicação de conteúdo que seja relevante para os mesmos.
Isto é fácil de dizer, mas nem sempre fácil de concretizar. Algumas empresas, como a minha, que atua na formação e coaching comercial, têm facilidade em produzir conteúdos de interesse. Sejam eles artigos, mini livros gratuitos, guias, infográficos, vídeos, reportagens, entre outros. No entanto a maioria das empresas não tem essa facilidade.
Quando trabalho com os cliente na definição de estratégias de content marketing, seja para alimentar redes sociais ou quaisquer outras ferramentas, começo sempre por fazer esta (...Ler Mais...)
24/09/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 30 segundo(s)
A venda consultiva é talvez dos temas mais interessantes e menos explorados da venda.
Nos dias de hoje vender é cada vez mais complexo.
Até aqui nada de novo, estará com certeza a pensar.
O que antes se fazia com 2 ou 3 chamadas telefónicas e uma reunião, hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final.
É normal dizermos, “o processo está parado”, “não há meio de decidirem”, e por ai adiante.
Um dos principais erros que encontramos, quando trabalhamos com as equipas nos processos de Formação e Coaching Comercial, onde temos a oportunidade de analisar a fundo o seu processo e método comercial prende-se com a falta de estratégia.
É vulgar continuarmos a olhar para uma venda complexa da mesma forma que uma venda simples.
Uma venda complexa carece de (...Ler Mais...)
03/09/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 23 segundo(s)
Os seus vendedores têm um plano de desenvolvimento comercial?
Não?
Então como é que quer que eles evoluam?
Nos dias que correm não é suficiente esperar que os profissionais da área comercial per si estabeleçam metas e objectivos de desenvolvimento e aprendizagem.
Conheço poucos comerciais que o fazem e, verdade seja dita, são normalmente as estrelas da companhia.
Se por norma em 90% das empresas com quem tenho trabalhado os comerciais não tomam essa iniciativa, as chefias e direcções comerciais deveriam fazê-lo por eles.
Nas empresas com quem trabalhamos temos tido o cuidado de endereçar esta questão, normalmente ao abrigo dos planos de avaliação da carreira comercial.
Não basta avaliar um comercial, dizer-lhe o que fez de bem e o que fez de mal durante o ano e esperar que ele, por si próprio, tome (...Ler Mais...)
31/08/2018Teresa BatistaTempo estimado de leitura: 2 minuto(s) e 3 segundo(s)
Marketing de Diferenciação? O mercado está feroz e todas as empresas querem ser únicas e que os seus produtos sejam os eleitos pelos consumidores. Mas a pergunta que se coloca é: sabe qual o caminho a percorrer de modo a que a sua empresa se destaque das demais? Se até agora tem estado a perseguir e a andar atrás da concorrência, pode ter a certeza que não tem feito o suficiente.A oferta é cada vez maior e o consumidor tem mais opções de escolha. Neste cenário, a empresa que aparece como “mais do mesmo” perde destaque e não é procurada. A forma como cada empresa é percebida pelos consumidores tem impacto directo no seu sucesso. Para alcançar um resultado positivo é preciso investir numa abordagem diferenciadora.Num mercado altamente competitivo como o actual, empreendedores (...Ler Mais...)
30/08/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 49 segundo(s)
Tem a noção do que é que faz correr os seus vendedores?
Correm por:
– Dinheiro?
– Fama?
– Desafios profissionais?
– Uma palmadinha nas costas?
É que se não tem essa noção, muito dificilmente saberá como motivá-los correctamente.
Temos com toda a certeza de ter uma estrutura de remuneração similar para toda a equipa.
Com uma componente fixa e uma componente variável.
No entanto, muitas vezes isto não chega.
Existem vendedores que se contentam em ir para casa ao final do mês com X euros.
E por muito pouco que nos pareça e até saibamos que esse vendedor pode atingir mais, ele não o faz.
Sistematicamente pára o seu esforço quando naquele mês atinge o necessário para viver.
Antigamente na Xerox era norma os vendedores serem incentivados a adquirir bens materiais para que ao (...Ler Mais...)
30/08/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 31 segundo(s)
Uma das coisas que habitualmente me perguntam quando falo publicamente sobre liderança é precisamente:
“Afinal de contas, os líderes nascem ou são feitos?”
Eu costumo dizer, em tom de brincadeira, que todos os líderes que conheci até hoje nasceram!
Aliás, não conheço nenhum que tenha vindo a este mundo sem nascer primeiro.
Ao que as pessoas normalmente respondem com um sorriso.
A questão que normalmente impera e que de certa forma limita a capacidade de liderança das pessoas à nossa volta é precisamente esta.
Na nossa experiência de trabalho com um número bastante elevado de empresas em Portugal, mesmo que o líder tenha capacidades inatas de liderança, só o vai ser verdadeiramente quando se convencer de que a liderança também se aprende e melhora em função do investimento que fazemos nela.
Um dos casos que (...Ler Mais...)
16/07/2018Maria VieiraTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 21 segundo(s)
Tem a certeza que os seus comerciais acreditam no que o responsável de equipa lhes diz? E será que acreditam neles mesmos, no seu esforço, na forma de trabalhar, no planeamento e estratégias adoptadas?
Claro que é fundamental acreditar em si mesmo. Quem é comercial sabe bem que por vezes temos momentos de incertezas e em que duvidamos da nossa capacidade. São instantes que facilmente são substituídos pela vontade de fazer diferente.
Mas a liderança de equipas comerciais apresenta muitos desafios, e o comportamento dos líderes passa sempre para as equipas, condicionando a sua forma de actuar, quer pela positiva, quer pela negativa.
O primeiro passo passa por a liderança reconhecer que tem uma enorme responsabilidade em mãos e que é necessário um constante aperfeiçoamento na forma de estar e de liderar a equipa.
Humildade (...Ler Mais...)
02/07/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 40 segundo(s)
Uma das coisas que trabalhamos nos processos de Dinamização Empresarial na vertente Comercial é precisamente ver onde é que o processo comercial dos nossos clientes “mete água”.
O que notamos quando trabalhamos com os comerciais, quer em programas de formação, quer no terreno, é que por vezes não existe a visão do todo.
Ou seja, a validação da congruência em todo o processo comercial.
Quem nos segue desde 2003 e participa nos nossos programas ou lê a nossa revista semanal, sabe que costumo dizer frequentemente que “não existem tácticas mágicas de fecho”.
Ou seja, chegar ao pé de um cliente e através de um qualquer esquema ou artifício ou técnica de influência fechar o negócio quase que com um “estalar de dedos”.
Digo isto frequentemente para que os vendedores e as suas chefias percebam que (...Ler Mais...)
18/06/2018Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 2 minuto(s) e 16 segundo(s)
Se pensarmos em técnicas de fecho, existem literalmente milhares de estratégias e tácticas de fecho. A questão que me cumpre colocar é: “Será que ainda funcionam nos dias de hoje?”
No meu entender, a não ser que seja em ambientes de venda muito simples e tradicionais, na maioria dos casos estas técnicas prejudicam mais do que ajudam. Nenhum cliente gosta de sentir que foi “conduzido” a um determinado fecho por uma estratégia mais ou menos ardilosa. Existe algo na venda que se chama remorso. E se após o fecho o cliente terminar o negócio com aquele “amargo” na boca, o mais provável é que anule a venda ou, pior do que isso, nunca mais vos compre nada no futuro.
Decidi separar este tema em duas partes: as técnicas de fecho mais simples que usamos no (...Ler Mais...)
