Vendas e Negociação

28/09/2016Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 min. e 42 seg.


chegar aos clientesQuando faz prospecção sabe como chegar aos clientes eficazmente?

Vamos  falar de alguns erros que se fazem num processo comercial.

Vamos dividir isto em três momentos distintos.

O primeiro momento será quando ainda não conhecemos o cliente e o queremos abordar para marcar uma reunião.

Nesta fase, os maiores erros que encontro frequentemente prendem-se com o facto de a maioria dos comerciais não fazer o seu trabalho de casa.

Ou seja, preparar os processos de abordagem ao potencial cliente.

Muitas das vezes pegamos no telefone e começamos a tentar chegar às falas com o potencial cliente, sem mesmo saber o que fazem concretamente, em que moldes, qual o seu panorama económico, etc., etc., etc.

Ou seja, a nossa abordagem vai na onda do:

“Boa tarde, gostava de falar com o Senhor Eng.º. XYZ.”

Do lado (...Ler Mais...)

28/09/2016Maria VieiraTempo estimado de leitura: 1 min. e 26 seg.


vender

A ideia de ser comercial nos últimos tempos tem sido considerada por alguns como um escape ao desemprego e a verdade é que muitos se tornam bastante bons comerciais. Mas para muitos, e ainda bem… é de facto a carreira que escolheram e que abraçam com orgulho e sucesso.

No nosso trabalho com empresas e equipas comerciais vemos que paira por vezes a sensação de que vender é algo muito difícil, trabalhoso e quase doloroso.

Para muitos vender é difícil, custa imenso e nem sempre corre da melhor maneira. Tem as vantagens de se poder ter alguma liberdade de acção, de não ter grandes rotinas e permitir gerir o dia mediante os objectivos que têm de ser atingidos, sendo que na grande maioria das empresas o resultado do trabalho corresponde a um acréscimo da remuneração (...Ler Mais...)

15/09/2016Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 min. e 5 seg.


ClientesClientes ou abelhas?

Se um dia acordássemos e as abelhas tivessem desaparecido?

Já pensou nisto?

Qual seria o impacto que isto teria no mundo?

Quem não gosta de abelhas ou morre de medo das suas picadas provavelmente pensa que seria bom, mas na prática o que é que aconteceria?

Sem abelhas não existira polinização, portanto a curto prazo a capacidade de as plantas se reproduzirem seria muito limitada, o que levaria…

… ao prenúncio do fim ou, quando muito, a grandes complicações na produção de alimentos a nível mundial.

Mas o que é que isto tem de ver com empresas, clientes, negócios, vendas?

Muitas vezes, nas vendas, o que faz com que um negócio progrida não são estratégias mirabolantes, produtos fantásticos ou preços de arrasar.

São pequenos factores que estão presentes todos os dias, mas (...Ler Mais...)

15/09/2016Anabela CondeTempo estimado de leitura: 1 min. e 39 seg.


comerciais“O que eu precisava mesmo era de Vendedores puros, daqueles Comerciais à séria…”, “Se eu tivesse Equipa para isso…”, “Eu preciso de alguém que goste de vender, que esteja disposto a correr…” – quantas vezes ouvimos desabafos deste tipo em muitas empresas com que reunimos pela primeira vez ou nas que nos procuram em situações de necessidade de recrutamento?

E quanto a si, tem a Equipa Comercial de que precisava?

Com o último trimestre do ano à porta e a pressão para fazer os números, é determinante ter a Equipa comprometida com os objectivos que se pretendem atingir e motivada para se superar a cada dia.

Mas para que isso efectivamente aconteça, urge ter a equipa certa e garantir que damos a todos os Vendedores as ferramentas de que cada um necessita. Sim, porque às (...Ler Mais...)

15/09/2016Ricardo LaranjeiraTempo estimado de leitura: 1 min. e 42 seg.


HonestidadeA primeira vez que ouvi falar disto achei tão estranha a conjugação das duas palavras que a minha atenção ficou automaticamente presa nelas. Hoje, nas formações que dou, costumo perguntar: Tem honestidade radical?

Porque, de facto, muitas vezes é do que se trata quando estamos na prossecução de metas ou no cumprimento de objectivos. Problemas, obstáculos, dificuldades e outras coisas mais podem surgir a qualquer momento e sob qualquer forma. E todos nós que estamos na área comercial há alguns anos já vimos isso acontecer muitas vezes e sob diversas formas.

Não, não estou a referir-me à honestidade inerente que qualquer vendedor tem que ter com os seus clientes e pessoas com quem se relaciona. Isso nem sequer se põe em causa. Faz parte, é inerente, intrínseco de todo o bom profissional na área comercial. (...Ler Mais...)

07/09/2016Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 min. e 48 seg.


tsunami evacuation route sign on a beach, Thailand

Zona de Conforto?

O que acontece quando tudo na vida tem um código de barras?

No outro dia de manhã, enquanto estava à espera para ser entrevistado no jornal das 8:00 da SIC sobre motivação e desempenho, caíram-me os olhos (salvo seja) em cima de uma planta que estava à minha frente.

A planta em si não tinha nada de especial. Estava um pouco mal tratada e com pó, mas o que me chamou a atenção foi o facto de o vaso ter um código de barras.

Dei por mim a comentar em voz baixa: “Bolas, até as plantas obedecem à norma e estão catalogadas!”

Tudo isto me fez pensar nas empresas com quem temos trabalhado e nas empresas que diariamente recorrem a nós para que motivemos as suas equipas, que ajudemos os seus líderes (...Ler Mais...)

27/07/2016Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 0 min. e 58 seg.


limpeza de verãoLimpeza de Verão???

Chegámos àquela época do ano em que já ansiamos pelas habituais semanas de férias de verão.

Com tanta vontade de ir de férias, por vezes é fácil deixar de lado algumas tarefas fundamentais para gerir as suas oportunidades de negócio.

Quando nos pedem alguns conselhos nesta área, aconselhamos os nossos clientes de formação e coaching comercial a utilizarem a seguinte lista de tarefas como base, mas completando-a com as especificidades do seu processo de venda:

1. Reveja a sua lista de oportunidades de negócio

Com tanta azáfama ao longo do ano, por vezes muitos dos negócios que lá estão encontram-se desactualizados ou até mesmo perdidos.
Vale a pena parar um pouco para limpar o que não interessa e actualizar com dados frescos cada oportunidade de negócio.

Desta forma, quando regressar de férias (...Ler Mais...)

27/07/2016Maria VieiraTempo estimado de leitura: 1 min. e 23 seg.


teoriaNa teoria…

Provavelmente é a frase que mais escutamos quando iniciamos processos de Coaching Comercial. Trabalhamos de perto com imensas equipas comerciais das mais variadas áreas, de forma muito prática e intensa, e quase todas partilham este desabafo no início do projecto: “Isto na teoria faz sentido, mas na prática não dá resultado”.

E compreendemos perfeitamente, pois, tal como eles, também nós somos comerciais, também nós nos envolvemos em projectos desta natureza e sentimos sempre que na teoria tudo faz imenso sentido, mas que a prática apresenta outros desafios…

Mas como tornar este fosso entre a teoria e a prática mais curto? Como podemos apoiar as equipas no terreno e capitalizar o seu esforço?

A Teoria

Imaginem uma dança… nesta dança há que saber os passos, quem lidera a dança, quem segue e como. Se (...Ler Mais...)

27/07/2016Ricardo LaranjeiraTempo estimado de leitura: 1 min. e 38 seg.


Businessman rolling his eyes as he listens to a boring phone call or message.  Isolated on white.Muitas vezes olhamos à nossa volta e reparamos que em várias situações das nossas vidas as pessoas andam a empatar. Hoje pergunto-lhe: por vezes, na prospecção também anda a empatar o seu cliente?

Nos dias de hoje não há tempo a perder. Tudo tem que ser pensado para atingirmos um elevado nível de eficácia e capacidade de concretização perante as situações que nos vão surgindo. E mais importante que tudo, devemos cultivar uma forma de estar em que, por norma, não fazemos ninguém perder tempo connosco. Antes pelo contrário. Momentos na nossa presença têm de ser uma mais-valia em todas as ocasiões.

Pois se isto é importante na generalidade das relações interpessoais, nas vendas isto é absolutamente crucial. Andar a fazer visitas a clientes sem ter definido na agenda um propósito simples, claro e inequívoco (...Ler Mais...)

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