Ao vender, a sua empresa tem um código genético?

17/03/2015 Anabela Conde

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 36 segundo(s)


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Vender, ADNAo vender, qual será o código genético da sua empresa?

Por mais que pense, só consigo encontrar uma resposta à altura… o Cliente!

Numa conjuntura em que a diferenciação e a transformação sustentada surgem como abordagens ganhadoras, o cliente tem necessariamente que ser o driver.

Mas o Cliente em ambas as perspectivas, o cliente externo e o cliente interno!

Ainda esta semana, numa entrevista de grupo de recrutamento, questionava o que era mais importante, se o cliente, se a organização interna.

A grande maioria dos candidatos relevou o Cliente, porque se não tivermos clientes, mais nada faz sentido. Porém, não é menos verdade que quem serve escolher o cliente são os nossos colaboradores, e cabe às nossas pessoas viver a missão de servir de uma forma exemplar.

Se não permitirmos que o nosso cliente interno – os nossos colaboradores – viva o seu propósito, já pensou o que acontecerá ao nosso ambicionado serviço de excelência?

Cliente interno: as Pessoas

Não há dúvida nenhuma que o mais importante nas Organizações continua a ser… as pessoas!

Muitas têm sido ao longo dos anos as teorias de motivação que foram vingando e ajustando-se.

Hoje sabemos que, na impossibilidade de remunerar e premiar como noutros tempos, a hierarquização das necessidades humanas ganhou nova “prioritização”, e que é determinante conhecer individualmente cada colaborador para saber o que o faz correr.

Não havendo varinhas de condão motivacionais transversais, porque cada um se move por coisas diferentes, existe porém um denominador motivacional comum assente em 4 pilares fundamentais à estratégia de gestão de recursos humanos:

– Clima organizacional – a aposta pela comunicação sistemática, a preocupação em criar e estimular um ambiente de trabalho salutar e a alocação eficaz das pessoas às diferentes áreas, contribuindo para um aumento da satisfação e da produtividade;

– Selecção e recrutamento – porque a diversidade é importante e porque ter sangue novo nos confere uma vantagem competitiva inegável, por mais complexo que seja integrar as mais diversas gerações; sem elementos novos não nos libertamos para fazer crescer os mais seniores e não acautelamos o futuro;

– Desenvolvimento de talentos – gerir um talento é potenciar a intersecção entre as competências e a vivência do propósito de vida do colaborador, e aqui o coaching assume um papel fundamental;

– Gestão da compensação – mesmo sem haver lugar a grandes prémios, é importante que se consiga implementar um sistema assente numa filosofia de remuneração criativa, que enderece as necessidades básicas de cada um, maximizando o impacto no desempenho, sem nunca esquecer que o não (fazer, cumprir, etc…) tem que, inversamente, ter consequência.

Garanta que está rodeado de colaboradores realizados, de gente positiva e audaz, que se revê nos valores da empresa.

Tratar bem do cliente interno é a única maneira de prestar um serviço de excelência ao Cliente externo!

Cliente externo: de potenciais clientes a fãs incondicionais

E onde foram parar as nossas vendas? O que fazer quando o funil de vendas está magro em leads qualificadas e a referenciação dos nossos fãs incondicionais já não é suficiente?

O que mudou no mundo das vendas?

Já parou para pensar?

Para qualquer área comercial de uma empresa, a importância do conhecimento do mercado, da concorrência, de antecipar necessidades dos clientes, do time-to-market, entre muitos outros aspectos, é há muito um factor indissociável de competitividade.

Mais recentemente, começou a falar-se de dois aspectos fundamentais em Vendas: o foco no cliente e o elemento humano!

Na verdade, e uma vez que não surgiram recentemente grandes novidades em termos de tácticas de venda, o que mudou efectivamente na venda foi a componente humana, a do relacionamento, de percebermos melhor quem está do outro lado, e de elevarmos o nosso serviço a outro patamar.

Para os líderes que já tinham uma boa equipa comercial, para que conseguissem manter ou aumentar resultados, houve que ajustar a forma de trabalhar, de definir objectivos, de acompanhar, de premiar…

E nós? Mudámos?

O contexto macroeconómico não é fantástico, todos sabemos, mas a verdade é que finalmente se ouve falar em retoma, esteja ela ou não aí… Estamos todos cansados de atitudes contidas, marketing refreado, orçamentos cortados, resultados emagrecidos!

E os clientes continuam a comprar, isso é certo…

O que nos pode então devolver o brilho, para passarmos de bons a excelentes?!

Já pensou como nos sentimos quando nos cruzamos com profissionais que espelham que adoram o que fazem? E que imagem estaremos nós a passar no espelho?

Que é feito da nossa paixão por vender?

Esbateu-se com a crise? E com ela, deixámos também esbater as expectativas?

Ou estará adormecida?


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