O cliente disse “vou pensar” — e saiu da reunião sem perceber o que correu mal. A apresentação estava boa. O produto é sólido. O preço era razoável. Até preparou aquelas analogias engraçadas que costumam funcionar.
Mas havia um problema. Falou durante quarenta minutos. E ouviu durante três.
Pior: as coisas que disse durante esses quarenta minutos eram todas verdade. O produto é mesmo bom. Os resultados dos outros clientes são mesmo impressionantes. Os benefícios são reais. E mesmo assim o cliente foi embora sem comprar. Porquê?
Porque ele não estava à procura das respostas que deu. Estava à procura de alguém que percebesse as perguntas que ele nem conseguia formular.
O Diagnóstico: Fala-se Muito, Ouve-se PoucoClaro, faz todo o sentido fazer o contrário. O cliente não é vendedor nem conhece o produto como o comercial — logo, há que explicar tudo, com detalhe, com entusiasmo, com aqueles slides que levaram horas a preparar.… [ Ler mais... ]
