Costuma dizer-se que nas vendas às vezes semeamos e outras temos de caçar. Isto significa que não podemos ter apenas uma técnica para conquistar o mercado e clientes novos, temos de ter várias técnicas em simultâneo.
Digamos que semear corresponde a todas as estratégias que consomem mais tempo, e eventualmente recursos, e que servem para ir estabelecendo um conjunto de outras estratégias a médio e longo prazo. Caçar corresponde às acções mais imediatas que permitem um “targeting” muito cirúrgico aos clientes a conquistar, ou seja, consome menos tempo, mas é necessária boa pontaria!
Acontece que muitas equipas preocupam-se mais em caçar que em semear. Tipicamente, o resultado é mais rápido de alcançar, mais imediato, seja pela positiva ou negativa. Ser agricultor para muitos é um desafio extenuante e que muitas vezes desmotiva o mais empedernido dos comerciais.
No entanto, não podemos deixar de desenvolver as duas formas de actividade comercial e ainda ter em atenção os clientes actuais, os líderes de opinião e todas as outras variáveis que afectam o processo comercial nas empresas.… [ Ler mais... ]