Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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Fechar a venda

Será que na venda existem fechos mágicos?

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Uma das coisas que mais se discute hoje em dia é o aumento da eficácia das equipas comerciais nos fechos de venda.

Se procurar por “closing technics” na internet, em www.google.com, por exemplo, vai encontrar páginas com quase 300 ou 400 técnicas de fecho.

Ele é a técnica do “cachorrinho”, ele é a técnica da borboleta, enfim, existem técnicas para todas as situações.

A questão que se coloca é se de facto existem técnicas mágicas de fecho.

Será que podemos utilizar uma destas estratégias e fechar um negócio na hora?

Será que o cliente é tão “distraído”, para não dizer … [ Ler mais... ]

Saber fechar a venda, interessa-lhe?

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Se pensarmos em técnicas de fecho, existem literalmente milhares de estratégias e tácticas de fecho. A questão que me cumpre colocar é: “Será que ainda funcionam nos dias de hoje?”
No meu entender, a não ser que seja em ambientes de venda muito simples e tradicionais, na maioria dos casos estas técnicas prejudicam mais do que ajudam. Nenhum cliente gosta de sentir que foi “conduzido” a um determinado fecho por uma estratégia mais ou menos ardilosa. Existe algo na venda que se chama remorso. E se após o fecho o cliente terminar o negócio com aquele “amargo” na boca, … [ Ler mais... ]

Sabe salvar uma venda perdida?

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No domínio de como fechar a venda existe um tema que é recorrente nas nossas formações. Se é possível salvar uma venda perdida.

Existe uma técnica bastante eficaz que nos permite voltar a nosso favor uma venda perdida.

Muitas das vezes quando pressionamos o cliente para o fecho, o cliente ainda não está certo se vai comprar ou não.

Mas como não tem coragem para dizer que não na nossa cara, volta-se para nós e muitas vezes diz-nos:

“Precisamos de pensar um pouco mais sobre isto!”

O que na realidade nos está a dizer é que não vai comprar.

Sabemos … [ Ler mais... ]

Numa venda, qual é a primeira impressão que causa?

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Já ouviu dizer:

“Só temos uma 1ª oportunidade para causar uma boa 1ª impressão?

Com certeza que sim.

Para mim é das coisas mais verdadeiras que existem no domínio da venda.

Cada vez mais, o ritmo a que os negócios se movem é brutal.

O tempo que antes tínhamos para estabelecer relação com o cliente, conversar, criar empatia, etc., há muito que já lá vai.

Hoje em dia, os decisores não têm tempo para nada.

Querem ir direitos ao assunto e maximizar o “precioso” tempo que nos estão a dispensar, de forma lucrativa.

Quando me perguntam, como criar um boa … [ Ler mais... ]

Os seus clientes gostam de dor ou de prazer?

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Agora que chamamos a sua atenção, vamos então ao artigo da semana.

De muitos factores que contribuem para a correcta condução e fecho de um negócio, existe um que permeia muitas vezes a forma como podemos ou não alinhar e orientar toda a nossa estratégia com um cliente.

Os seres humanos têm dois pólos de motivação principal.

Não quer dizer que sejam os únicos, mas são dois pólos muito importantes na forma como avançam ou recuam face a uma decisão.

Trata-se, de facto, de se orientarem principalmente para os benefícios (prazer) ou de fugirem das consequências negativas de uma situação … [ Ler mais... ]