Etiqueta: Fechar a venda
Será que na venda existem fechos mágicos?
Uma das coisas que mais se discute hoje em dia é o aumento da eficácia das equipas comerciais nos fechos de venda. Se procurar por “closing technics” na internet, em www.google.com, por exemplo, vai encontrar páginas com quase 300 ou 400 técnicas de fecho. Ele é a técnica do “cachorrinho”, ele é a técnica da borboleta, enfim, existem técnicas para todas as situações. A questão que se coloca é se de facto existem técnicas mágicas de fecho. Será que podemos utilizar uma destas estratégias e fechar um negócio na hora? Será que o cliente é tão “distraído”, para não dizer outra coisa, que vai nestas cantigas? Não digo que não existam formas de influenciar o fecho. Nos nossos cursos ensinamos às pessoas a componente mais psicológica da venda que é muitas vezes esquecida nos cursos de vendas tradicionais. Existem formas estudadas de abordagem aos clientes que permitem que eles se relacionem mais facilmente com o comercial. Todos sabemos que existem clientes com os quais nos damos bem à primeira e outros com os quais não conseguimos lidar tão facilmente. Será que nos podemos dar ao luxo de ignorar aqueles com os quais temos dificuldades em lidar? Claro que não. É importante que os comerciais tenham a capacidade de se adaptar à pessoa que têm à sua frente e consigam criar empatia com qualquer tipo de cliente. No entanto, só isso não chega. Para conseguir o fecho é necessário que o somatório de todas as interações com o cliente tenha sido eficaz e bem direcionado. Pense na seguinte situação: o cliente vê um artigo sobre a empresa e decide ligar a pedir mais informações. Liga para a empresa e demoram 10 minutos a atender o telefone. Finalmente, no limiar da frustração, lá vem alguém atender o telefone e passa a chamada para a área comercial.… [ Ler mais… ]
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Saber fechar a venda, interessa-lhe?
e pensarmos em técnicas de fecho, existem literalmente milhares de estratégias e táticas de fecho. A questão que me cumpre colocar é: “Será que ainda funcionam nos dias de hoje?” No meu entender, a não ser que seja em ambientes de venda muito simples e tradicionais, na maioria dos casos estas técnicas prejudicam mais do que ajudam. Nenhum cliente gosta de sentir que foi “conduzido” a um determinado fecho por uma estratégia mais ou menos ardilosa. Existe algo na venda que se chama remorso. E se após o fecho o cliente terminar o negócio com aquele “amargo” na boca, o mais provável é que anule a venda ou, pior do que isso, nunca mais vos compre nada no futuro. Decidi separar este tema em duas partes: as técnicas de fecho mais simples que usamos no dia-a-dia, que fazem parte do meu portfólio de ferramentas de fecho e que, na maior parte dos casos, são inócuas, e as táticas de negociação e fecho, que já são estratégias mais complexas que muitas das vezes apresentam um alto grau de risco se não forem utilizadas corretamente. Estas serão alvo de artigos futuros. Embora não se reveja em muitas delas como comercial e não faça tenções de as vir a usar no futuro, convém saber como é que funcionam para o caso de algum comprador experiente as usar contra si, e, mais do que tudo, para saber como reagir. Acima de tudo, lembre-se que nenhuma destas estratégias ou táticas é mágica, nem funciona em todas as situações. Se a venda tiver sido bem conduzida, muitas vezes a fase final é das mais simples. Falemos então de algumas das mais simples. Padrão de concordância Uma das que mais utilizo no dia-a-dia como comercial é aquilo que tecnicamente se chama “padrão de concordância”. Trata-se de procurar que o cliente diga que sim várias vezes em sequência.… [ Ler mais… ]
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Sabe salvar uma venda perdida?
No domínio de como fechar a venda existe um tema que é recorrente nas nossas formações. Se é possível salvar uma venda perdida. Existe uma técnica bastante eficaz que nos permite voltar a nosso favor uma venda perdida. Muitas das vezes quando pressionamos o cliente para o fecho, o cliente ainda não está certo se vai comprar ou não. Mas como não tem coragem para dizer que não na nossa cara, volta-se para nós e muitas vezes diz-nos: “Precisamos de pensar um pouco mais sobre isto!” O que na realidade nos está a dizer é que não vai comprar. Sabemos da nossa experiência que a maior parte das vezes isto não acontece. É somente uma forma airosa de nos dizer adeus. Na maior parte das vezes as pessoas até estão preparadas para comprar. Existe sempre uma probabilidade de 50% de que o cliente esteja de facto preparado para comprar. Muitos deles necessitam somente de um empurrãozinho. Uma decisão de compra é normalmente um processo traumático para o cliente. Quem é que nunca se arrependeu de algo que tenha comprado? Normalmente durante o processo de decisão, o cliente tem tendência a estar tenso e muitas das vezes pouco à vontade com a decisão que terá de tomar. Podem até estar à beira de dizer que sim, mas se nos contentarmos com a resposta que nos dão de “Vou ter de pensar”, provavelmente nunca mais teremos aquele cliente à nossa frente outra vez. Como dar a volta a isto? Pensem comigo, nesta fase já não temos muito a perder! Por isso podemos utilizar a técnica de último recurso que funciona assim: 1. Concordem com o cliente e estejam preparados Quando o cliente diz “preciso de pensar”, concorde com ele. “Tem toda a razão Sr. Cliente, é de facto uma decisão muito importante e que não deve ser apressada.”… [ Ler mais… ]
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Numa venda, qual é a primeira impressão que causa?
Já ouviu dizer: “Só temos uma 1ª oportunidade para causar uma boa 1ª impressão? Com certeza que sim. Para mim é das coisas mais verdadeiras que existem no domínio da venda. Cada vez mais, o ritmo a que os negócios se movem é brutal. O tempo que antes tínhamos para estabelecer relação com o cliente, conversar, criar empatia, etc., há muito que já lá vai. Hoje em dia, os decisores não têm tempo para nada. Querem ir direitos ao assunto e maximizar o “precioso” tempo que nos estão a dispensar, de forma lucrativa. Quando me perguntam, como criar um boa primeira impressão normalmente apresento-lhes um conjunto de 3 passos, que não esgotando o assunto, permitem causar uma boa primeira impressão na maioria das situações. 1º – Preparar a reunião Se o seu tempo é preciso, o do seu Cliente também. Imagine a seguinte situação. A sua empresa investiu uma pipa de massa num site na internet onde tem toda a informação do que faz, quem, são, como funcionam etc… E num dado dia tem uma reunião com um comercial, que, chega a horas, bem apresentado, até é simpático, sorri no primeiro contacto e o olha nos olhos, demonstrando confiança. O primeiro passo está dado e o comercial até consegue estabelecer uma ponte para o que começa a parecer um processo de venda com pernas para andar. Agora imagine que o comercial deixa cair esta bomba: “Sr. Cliente, permita-me algumas questões, o que é que a sua empresa faz?” Não dá vontade de o mandar dar uma curva? Então tivemos tanto trabalho a preparar o site, está lá a informação toda, o nosso tempo é tão precioso e o comercial nem sequer se deu ao trabalho de lá ir dar uma espreitadela? Consegue rever-se nesta situação? Por incrível que pareça acontece imenso.… [ Ler mais… ]
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