No domínio de como fechar a venda existe um tema que é recorrente nas nossas formações. Se é possível salvar uma venda perdida.
Existe uma técnica bastante eficaz que nos permite voltar a nosso favor uma venda perdida.
Muitas das vezes quando pressionamos o cliente para o fecho, o cliente ainda não está certo se vai comprar ou não.
Mas como não tem coragem para dizer que não na nossa cara, volta-se para nós e muitas vezes diz-nos:
“Precisamos de pensar um pouco mais sobre isto!”
O que na realidade nos está a dizer é que não vai comprar.
Sabemos da nossa experiência que a maior parte das vezes isto não acontece.
É somente uma forma airosa de nos dizer adeus.
Na maior parte das vezes as pessoas até estão preparadas para comprar.
Existe sempre uma probabilidade de 50% de que o cliente esteja de facto preparado para comprar.
Muitos deles necessitam somente de um empurrãozinho.
Uma decisão de compra é normalmente um processo traumático para o cliente.
Quem é que nunca se arrependeu de algo que tenha comprado?
Normalmente durante o processo de decisão, o cliente tem tendência a estar tenso e muitas das vezes pouco à vontade com a decisão que terá de tomar.
Podem até estar à beira de dizer que sim, mas se nos contentarmos com a resposta que nos dão de “Vou ter de pensar”, provavelmente nunca mais teremos aquele cliente à nossa frente outra vez.
Como dar a volta a isto?
Pensem comigo, nesta fase já não temos muito a perder!
Por isso podemos utilizar a técnica de último recurso que funciona assim:
1. Concordem com o cliente e estejam preparados
Quando o cliente diz “preciso de pensar”, concorde com ele.
“Tem toda a razão Sr. Cliente, é de facto uma decisão muito importante e que não deve ser apressada.”
Mal nós concordamos com o cliente, vão notar de imediato um certo relaxamento na cara do cliente.
De uma forma correspondente, todas as barreiras que tinha erguido estão agora mais baixas.
2. Sejam curiosos
A partir de aqui devemos perguntar com um tom de voz curioso:
“Sr. Cliente, com certeza que tem uma boa razão para querer pensar no assunto.
Já agora qual é? É o preço?”
Fiquem em silêncio observando a cara do cliente.
Deixem que o silêncio actue como pressão pois isto é crítico para o processo.
3. Esperem pacientemente
Novamente, não temos nada a perder. Se sairmos perdemos a venda.
A pior coisa que ele pode dizer é que não tem razão nenhuma em especial.
Mas em muitos casos, poderão dar-se duas situações em termos de resposta:
• Sim, estou preocupado em relação ao preço
• Não, não é o preço
4. Clarifiquem as respostas que ele deu
Se disse “Sim, é o preço”, podemos de imediato avançar com uma pergunta para clarificar:
“Mas diga-me Sr. Cliente, a que distância estamos do principal concorrente?”
ou
“Mas porque é que pensa isso?”
Caso digam “Não, não é o preço”, avançamos logo com outra questão:
“Já agora Sr. Cliente, se não é o preço, posso perguntar-lhe qual é a razão?”
5. Fiquem em silêncio
Novamente, usem o silêncio como pressão. Na venda, o silêncio pode muitas das vezes ser uma táctica bastante eficaz para criar pressão do outro lado. Não tenham medo de o usar.
O cliente vai com certeza pensar na pergunta por uns momentos. Podem ser uns segundos, pode ser um minuto ou mais.
Depois disto, colocará finalmente em cima da mesa a verdadeira objecção que não tinha colocado até agora e que era a mais importante do processo.
Se conseguirmos satisfazer esta questão, estaremos a caminho de fechar mais uma venda que à partida estava perdida.
Esta semana já sabem, quando Vos disserem que querem pensar no assunto, toca a usar esta técnica.
O que é que têm a perder?
Liderou ao longo dos anos diversos projectos de sucesso em Portugal em diferentes áreas de actividade. A sua experiência profissional começou como Vendedor, tendo mais tarde feito carreira como Dir. Comercial e Dir. Geral de diversas empresas nacionais e internacionais. É também autor de diversas publicações no âmbito comercial e de liderança comercial, incluindo os livros“Compre Já”, “A Arte de Vender” e “Arte da Guerra no Coaching”.
Actualmente é o Partner responsável pela Ideias & Desafios, uma empresa dedicada à Formação e à realização de processos de Business & Executive Coaching. Ao longo da sua vida dedicou uma grande parte do seu tempo ao estudo de áreas tão distintas como vendas, performance pessoal, liderança, persuasão e influência, hipnose, psicologia, programação neuro-linguística, entre outras. Sendo um apaixonado do conhecimento, estudou com algumas das maiores figuras mundiais das áreas acima apresentadas. De entre elas podemos destacar Richard Bandler, Anthony Robbins, Brian Tracy, Tony Jeary, Tony Alexandra, entre outras.
Os seus programas de formação comercial assentam não só no conhecimento teórico que foi adquirindo ao longo dos anos, mas também em toda a sua experiência prática como vendedor, director comercial e director geral das várias empresas por onde passou.
Um dos seus factores de sucesso é a capacidade de pegar em matérias e temas bastantes complexos e transformá-los em ferramentas simples que qualquer pessoa pode utilizar para o seu próprio sucesso. Acima de tudo, acredita que todos temos uma capacidade fantástica para atingir o sucesso. Apenas necessitamos que nos mostrem o “caminho das pedras”.
É especialista em: Formação de Vendas, Formação de Negociação, Formação de Liderança, Coaching Executivo e Comercial.