No domínio de como fechar a venda existe um tema que é recorrente nas nossas formações. Se é possível salvar uma venda perdida.
Existe uma técnica bastante eficaz que nos permite voltar a nosso favor uma venda perdida.
Muitas das vezes quando pressionamos o cliente para o fecho, o cliente ainda não está certo se vai comprar ou não.
Mas como não tem coragem para dizer que não na nossa cara, volta-se para nós e muitas vezes diz-nos:
“Precisamos de pensar um pouco mais sobre isto!”
O que na realidade nos está a dizer é que não vai comprar.
Sabemos da nossa experiência que a maior parte das vezes isto não acontece.
É somente uma forma airosa de nos dizer adeus.
Na maior parte das vezes as pessoas até estão preparadas para comprar.
Existe sempre uma probabilidade de 50% de que o cliente esteja de facto preparado para comprar.
Muitos deles necessitam somente de um empurrãozinho.
Uma decisão de compra é normalmente um processo traumático para o cliente.
Quem é que nunca se arrependeu de algo que tenha comprado?
Normalmente durante o processo de decisão, o cliente tem tendência a estar tenso e muitas das vezes pouco à vontade com a decisão que terá de tomar.
Podem até estar à beira de dizer que sim, mas se nos contentarmos com a resposta que nos dão de “Vou ter de pensar”, provavelmente nunca mais teremos aquele cliente à nossa frente outra vez.
Como dar a volta a isto?
Pensem comigo, nesta fase já não temos muito a perder!
Por isso podemos utilizar a técnica de último recurso que funciona assim:
1. Concordem com o cliente e estejam preparados
Quando o cliente diz “preciso de pensar”, concorde com ele.
“Tem toda a razão Sr. Cliente, é de facto uma decisão muito importante e que não deve ser apressada.”
Mal nós concordamos com o cliente, vão notar de imediato um certo relaxamento na cara do cliente.
De uma forma correspondente, todas as barreiras que tinha erguido estão agora mais baixas.
2. Sejam curiosos
A partir de aqui devemos perguntar com um tom de voz curioso:
“Sr. Cliente, com certeza que tem uma boa razão para querer pensar no assunto.
Já agora qual é? É o preço?”
Fiquem em silêncio observando a cara do cliente.
Deixem que o silêncio actue como pressão pois isto é crítico para o processo.
3. Esperem pacientemente
Novamente, não temos nada a perder. Se sairmos perdemos a venda.
A pior coisa que ele pode dizer é que não tem razão nenhuma em especial.
Mas em muitos casos, poderão dar-se duas situações em termos de resposta:
• Sim, estou preocupado em relação ao preço
• Não, não é o preço
4. Clarifiquem as respostas que ele deu
Se disse “Sim, é o preço”, podemos de imediato avançar com uma pergunta para clarificar:
“Mas diga-me Sr. Cliente, a que distância estamos do principal concorrente?”
ou
“Mas porque é que pensa isso?”
Caso digam “Não, não é o preço”, avançamos logo com outra questão:
“Já agora Sr. Cliente, se não é o preço, posso perguntar-lhe qual é a razão?”
5. Fiquem em silêncio
Novamente, usem o silêncio como pressão. Na venda, o silêncio pode muitas das vezes ser uma táctica bastante eficaz para criar pressão do outro lado. Não tenham medo de o usar.
O cliente vai com certeza pensar na pergunta por uns momentos. Podem ser uns segundos, pode ser um minuto ou mais.
Depois disto, colocará finalmente em cima da mesa a verdadeira objecção que não tinha colocado até agora e que era a mais importante do processo.
Se conseguirmos satisfazer esta questão, estaremos a caminho de fechar mais uma venda que à partida estava perdida.
Esta semana já sabem, quando Vos disserem que querem pensar no assunto, toca a usar esta técnica.
O que é que têm a perder?
