Sabe medir o compromisso da sua Equipa Comercial? E em que se traduz afinal o compromisso?
Todos sabemos que Compromisso é ter paixão pelo que se faz e buscar a excelência na forma de pensar e agir, é fazer o que for preciso para que os resultados comerciais cheguem, independentemente do nível de conforto, da dificuldade ou da sorte…
Para garantir este compromisso incondicional de que falamos, é preciso ter uma liderança comercial que desafie e ajude a focar nos objectivos, que invista na medição e no feedback e que esteja disposta a premiar, também como forma de reter os melhores.
#1. Desafiar
Enquanto líderes, desafiar é materializar o caminho em objectivos específicos, na certeza de que é determinante estar lá para a Equipa e ajudar a superar os obstáculos diários.
As lacunas e ineficiências da Equipa resultam, se virmos bem, das áreas de melhoria individuais. Uns terão mais dificuldade na prospecção, outros falham na disciplina do seguimento, uns receiam pedir a venda, outros necessitam de melhorar as técnicas de negociação e fecho. Cabe também ao Director Comercial ou Chefe de Vendas ajudar a trabalhar este potencial de desenvolvimento.
E também falha a resiliência perante o NÃO. Mas são os Nãos na venda que nos ajudam a corrigir os erros e a melhorar. E precisamos deles para crescer e desacomodar…
E não há desafio sem objectivos. É importante que sejam definidos em 3 perspectivas – Individual, Equipa e Empresa – para que ninguém olhe demasiado para o umbigo e os departamentos ou unidades de negócio não actuem como quintas. E como precisamos de objectivos para garantir o alinhamento e gerar sentido de pertença!
#2. Medir e Avaliar
Medir é saber como está a correr e o que tem que ser melhorado para que os resultados apareçam conforme esperado. Às vezes não vamos mais longe porque não sabemos concretamente onde estamos ou o que falta para lá chegar…
Medir implica investir tempo e recursos, implica ter as ferramentas certas e estabelecer os indicadores relevantes. A chave para um maior sucesso comercial reside muito nesta escolha dos KPIs.
Recomendamos sempre o estabelecimento de métricas a 3 níveis:
– orientadas ao Processo Comercial no que são as suas etapas da Prospecção ao Fecho, para que se consiga medir a taxa de conversão entre etapas com base no histórico e calcular a actividade necessária futura para chegar aos objectivos de vendas;
– orientadas aos resultados da actuação da Equipa Comercial, nomeadamente o impacto da actuação desta junto dos clientes e potenciais clientes (exemplos: tempo de resposta a um pedido de informação online, retorno de uma acção de marketing, tempo de resposta a reclamação, vendas pela origem da oportunidade, novo negócio em contas actuais);
– indicadores macro de negócio, que nos permitam perceber o sucesso de toda a actividade comercial e avaliar a operacionalização da estratégia (exemplos: custo de aquisição do cliente, clientes novos vs. clientes fidelizados, vendas por zona geográfica, margem por unidade de negócio, etc.).
Ao consolidarmos esta diversidade de KPIs num dashboard, ou seja, num modelo que nos permita Avaliar o Desempenho, conseguimos ter ao longo do tempo uma visão de conjunto que não nos permita distrair da “pig picture” e concentrar demasiadamente na vertente operacional.
Com a informação estruturada adequadamente no modelo de avaliação de desempenho, conseguimos avaliar individualmente e comunicar resultados, identificando o caminho de melhoria e crescimento que cada elemento da equipa deve percorrer, nas 3 dimensões de avaliação: competências comerciais, técnicas e comportamentais.
A Avaliação de Desempenho será tanto mais eficaz se trouxer benefícios para o Comercial, ajudando-o a tornar-se um Top Performer, para a Equipa, contribuindo para que se retenham os talentos certos e que se melhore a comunicação, e para a Empresa, garantindo o seu crescimento e diversificação.
#3. Dar feedback e Premiar
Na maior parte das vezes, a Avaliação de Desempenho não falha na definição do modelo, mas sim na falta de disciplina para fechar os ciclos e dar feedback a cada termo do período de avaliação.
Em muitas Equipas, o dia da Reunião de Avaliação é sinónimo de angústia pela âncora instalada do “levar na cabeça”… Fará sentido termos os elementos da Equipa receosos por irem receber feedback?
Se existirem situações a não repetir ou que não trouxeram bons resultados, claro que temos que falar delas, mas sem dramas, apenas para deixar a mensagem da necessidade de desviar desses comportamentos negativos…
Desafiamos-vos a verem este momento como um marco de crescimento para o Colaborador, em que é importante deixar uma mensagem positiva, resumindo os pontos fortes e o que se atingiu com exemplos específicos.
E no final da reunião de avaliação importa delinear o Plano de Desenvolvimento Individual, para gerar compromisso conjunto em torno das áreas a desenvolver, seja pela via da Formação, do Coaching, de iniciativas de gamificationou até de desenvolvimento pessoal.
Por último, há que associar ao reconhecer o dar de volta… a Compensação é fundamental na retenção dos talentos comerciais!
Nem sempre é interessante fazer crescer os Custos com Pessoal, pelo que os Prémios não têm que ser necessariamente só monetários. Se encorajamos as equipas a serem criativas, as tácticas de remuneração criativa revelam-se fundamentais na hora de premiar cada Vendedor.
O valor do prémio não tem que ser grande, temos é que tornar o prémio valioso para quem o recebe!
Há, por isso, que enriquecer o modelo de compensação com as vertentes aspiracional e motivacional, para proporcionar crescimento e novas aprendizagens e “encher o copo” de quem se entrega diariamente a ter mais sucesso.
É que não há sucesso sem compromisso!
