Sabe o que são “fadas“ na prospecção comercial?

15/05/2014 Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 2 minuto(s) e 7 segundo(s)


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ProspecçãoQuando me perguntam quais os factores que nos ajudam no domínio da prospecção a chegar às falas com os nossos potenciais clientes, costumo referir, embora existam mais, em primeiro lugar estes:

ENTRAR PELO TOPO

Vamos pensar numa empresa média como a que está representada na figura. Que tenha um director geral no topo, um conjunto de directores de primeira linha no meio, por exemplo, um director comercial, financeiro, de produção e de marketing. E que cada um destes tenha as suas equipas.

Muitas vezes questionam-me, perante este cenário, qual o ponto ideal para entrar numa empresa, se pelo topo, se pela base, se pelo meio.

Costumo dizer que prefiro ir a Deus e ele enviar-me para o Diabo do que ir ao Diabo e ele nunca me levar a Deus. Ou seja, devemos entrar pelo ponto mais alto da organização que tenha o poder efectivo para decidir. Tem o seu grau de risco, uma vez que ao entrar por cima podemos ferir algumas susceptibilidades, nomeadamente das pessoas que estão em baixo. Mas prefiro gerir esse risco do que ir aos níveis em baixo e passar uma vida a tentar que nos levem acima.
O problema é que a maioria dos comerciais não se sente confortável a ir ao topo, porque muitas vezes a sua mensagem não se encontra bem afinada. É com certeza muito mais confortável entrar na base, onde o processo de abertura de portas é por vezes muito mais facilitado.

Prospecção

É aqui na base que vive aquilo que designo habitualmente por “fadas”. São criaturas mágicas que adoram receber-nos, até porque sofrem de uma doença profissional chamada “reunite aguda”. Ao receberem-nos aumentam muitas vezes a sua sensação de poder, que na maior parte dos casos é muito diminuta.

Parecem sempre muito interessados em saber o que lhes temos para contar. Por vezes isso faz mesmo parte do processo da organização, ou seja, estar de olho no mercado e ver as novidades que existem. Mas mesmo que esses processos de entrada por baixo funcionem, demoram muitas vezes imenso tempo a produzir algo concreto. São, isso sim, frutíferos a gerar reuniões e mais reuniões que muitas vezes só fazem perder tempo…

Agora poderá estar a pensar por que razão lhes chamo “fadas”… Se me permitir ser brejeiro… Porque não “fadam” nem deixam “fadar”.

Por isso já sabe, para evitar as fadas, procure sempre ir onde está de facto o poder de decisão.

Este exemplo aplica-se a uma empresa média. Se estivermos a falar de um grande grupo económico, o que acontece é que lá dentro existem estas estruturas replicadas por cada direcção. Nesse caso a regra é sempre a mesma: na direcção ou área em causa, procuramos entrar pelo ponto mais alto que tenha poder de decisão.

NÃO FAZER COM QUE PERCAM TEMPO

Quando digo isto, quero referir-me às habituais muletas da comunicação que surgem no discurso quando não estamos muito à vontade. Não perca tempo na abordagem. Em vez de longas elaborações ou cumprimentos, vá directo ao assunto. Refira logo no início da chamada a razão do seu contacto e o que é que o seu cliente teria a ganhar por recebê-lo, ou seja, a sua proposta de valor. Lembre-se que o seu interlocutor não tem tempo a perder!

FAZER O TRABALHO DE CASA

Para tal é fundamental fazer o trabalho de casa antes da prospecção. Se não adaptar a sua mensagem a cada interlocutor, a probabilidade de ter sucesso é muito baixa. Da investigação que fez, como já mostrámos, poderão surgir pedaços de informação que lhe permitam abrir a porta mais facilmente.

Por exemplo, se ao pesquisar sobre o mercado notou que a concorrência do seu cliente já usa uma solução semelhante à sua, poderá utilizar isso mesmo na abertura.

Algo como:

“Boa tarde, o meu nome é X da empresa Y, temos estado a abordar as empresas no sentido de dar a conhecer uma nova tecnologia que já está em uso por parte de uma grande parte das empresas do Vosso sector. Trata-se de (…). Acha que seria interessante sentarmo-nos um pouco e conversarmos sobre isto? Não lhe tomaremos mais do que 10 a 15 minutos. Se fizer sentido, muito bem, se não…”

NÃO PEDIR DEMASIADO TEMPO DE ANTENA

Se reparou, no exemplo anterior tive o cuidado de referir várias vezes que o tempo que lhe iríamos tomar seria pouco. É sempre mais fácil pedir 10 a 15 minutos do que deixar em aberto o tempo que pode demorar e o cliente inconscientemente pensar em horas em vez de minutos.

Lembre-se que a ideia é abrir uma porta e colocar lá um pé dentro. Com a experiência que tenho com esta técnica, garanto que os 10 minutos acabam muitas vezes por se transformar em horas.

Caso o cliente esteja renitente e o direccione para o habitual:

“Parece interessante, pode enviar-me mais informação por email?”, que na prática quer dizer: “Fiquei curioso, mas não estou para te aturar presencialmente…”, dê uma desculpa credível, algo como “O marketing ainda está a ultimar os folhetos ou os CDs com a informação” ou “a solução é bastante vasta, por isso torna-se difícil num email explicar tudo” e depois volte à carga…

“Mas Senhor Cliente, iremos tomar-lhe apenas 10 a 15 minutos… o que é que tem a perder?”

Volte sempre à carga e procure sempre a marcação da reunião até à última instância!

Se mesmo assim não conseguir, envie então a informação, mas tenha o cuidado de não enviar tudo, para que caso o interesse se verifique ele tenha mesmo de marcar a reunião convosco para ter acesso à informação completa.

APRESENTAR UMA PROPOSTA DE VALOR

Agora vamos imaginar que conseguiu chegar às falas com o potencial cliente. Quantos “segundos” acha que tem para que ele desligue o telefone?

De facto, muito poucos. Se a sua abordagem for a do “Olá, cá estou eu…” como vimos em artigos anteriores, o processo pode ser muito complicado.

Mas como aumentar então a probabilidade de colocarmos um pé na porta e marcarmos a pretendida reunião?

Coloque-se no lugar do seu potencial cliente. O que é que acha que ele irá sentir com uma abordagem da treta?

Provavelmente frustração devido a estarmos a desaproveitar o seu tempo. No processo de contacto é crítico que não façamos com que ele perca tempo e que lhe mostremos rapidamente porque é que ele nos haveria de dar tempo de antena e permitir a marcação de uma reunião.

Na prática será dizer-lhe de uma forma clara o que é que ele irá “ganhar” em receber-nos. Estamos a criar aquilo que habitualmente se designa por “proposta de valor”.


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