O que é que vende na sua empresa?
Brinquedos, viagens, roupa, óculos, cremes de beleza, artigos de desporto, produtos dietéticos? Ou vende alegrias, sonhos, experiências, bem-estar e novas emoções aos seus clientes?
Vendemos porque temos excelentes produtos e serviços que precisamos de vender ou vendemos porque o Cliente A precisa disto ou o Cliente B se vai sentir melhor com aquilo?
E quando não vendemos nós, porque vende a loja da frente que tem os mesmos produtos?
O Rapport
Tal como choques e pisadelas não são desejáveis numa dança a dois, sabemos todos que “beliscar” o cliente na sua forma de pensar, estar, comunicar ou decidir também não nos leva muito longe.
O cliente precisa que lhe vendam como ele gosta de comprar, caso contrário teremos acabado de lhe impingir qualquer coisa. Mas, para isso, é necessário aplicarmos as nossas competências relacionais no processo de criação de empatia ao ponto de replicarmos comportamentos e atitudes.
E há imensas técnicas e ferramentas de que podemos tirar partido para, de forma quase imediata, fazermos o nosso cliente sentir que… somos iguais a ele(a). Afinal de contas, é também isso que nos faz sentir bem quando somos nós os compradores.
Agora, há que estar disposto a ser empático, a sair da nossa zona de conforto e funcionar no registo do outro, a dar-lhe o tempo e a ajuda que ele precisa (nem mais, nem menos).
E somos tão eficazes quando começamos com um sorriso bem genuíno… Haverá alguém que não aprecie chegar a um sítio onde encontre pessoas bem dispostas, se respire um ambiente positivo e estejam disponíveis para nos escutar?
A Emoção
A nossa barriga é fantástica. Aquelas terminações nervosas à boca do estômago dizem-nos tudo… mas às vezes dão-nos voltas a mais.
Só nós temos um ou outro cliente que são os verdadeiros cromos, que nos perseguem, que intencionalmente esperam por nós o tempo que for preciso e nos dão vontade de fugir. Sim, porque os nossos colegas não devem ter desses…
Quase que rezamos para que não entrem porta dentro, com voz alterada e a reclamar não sabemos do quê. Quanto mais preparados estivermos para lidar com eles, menos as nossas pernas vão tremer. Este medo é um contra censo absoluto, ou não acha?
De quem é o comando? Vamos, diga, é MEU.
Ter mais sucesso só depende de si, do foco, do alinhamento com os objectivos, de todos os não consigo, nunca vendi, não tenho sorte e não sei que souber lançar para trás das costas.
Ninguém vai vender por si, temos que usar a nosso favor o que nos ajuda e não o que nos puxa para trás. Não vender já sabemos onde nos leva…
E se vendermos, se vendermos mais do que o colega do lado, se saudavelmente formos quem vende mais na equipa? Como é que isso nos realiza, em que medida é que melhora a nossa vida e o que podemos proporcionar a nós próprios ou às nossas famílias? E o que nos impede de antecipar e visualizar tudo isso durante o processo de venda?
E sabe qual é a melhor altura para fazer uma venda? Logo à seguir à anterior, aproveitando esse pico mágico de emoção: o “yes” de cada um, aqueles segundos em que achamos que somos o máximo e que conseguimos tudo!
E uma boa venda é…?
Eles comprarem ou eles comprarem o que nós queremos vender?
Não sabemos o que faz de uma venda uma boa venda enquanto não nos disserem ou enquanto não perguntarmos… Cada elemento da equipa tem que ter a noção clara do que é esperado dele, de qual é o valor médio de venda objectivo a perseguir, de quais os produtos ou serviços estratégicos e de maior rentabilidade que pretendemos vender.
“Pois, mas o cliente não…” – Pare com isso!
A nossa missão na venda é perceber as necessidades do cliente e, pela escuta activa e por um conjunto de boas perguntas, ir obtendo as respostas que nos permitam construir conjuntamente a solução que melhor se adequa às suas necessidades.
Se não investirmos neste processo, temos apenas a necessidade inicial… Cada cliente conta, ou tem clientes a mais? Então, venda a venda, há que alargar o espectro de necessidades dos nossos utentes.
E uma venda é tão boa quanto, ultrapassado o valor de venda média, estivermos a trabalhar para a(s) venda(s) seguintes…
Faz sentido?
Só estando melhor preparados é que podemos ir mais longe, fazer melhor, agir de forma diferenciadora…
Tempos diferentes exigem abordagens diferentes, por isso venha conhecer os nossos Programas Intensivos de Vendas para o mercado de Retail. Porque cada negócio é específico, concebemos workshops de formação direccionados a cada realidade.
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