Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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De certeza que sabe influenciar?

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O meu objectivo com este artigo é mostrar-lhe quais os factores que contribuem para ser melhor comunicador e influenciar melhor no processo da venda.

Por exemplo, como é que pode estabelecer mais facilmente “rapport” ou, se preferir, relação de empatia com o seu cliente.

Embora não seja mágico, quanto mais rapport existir no processo da venda, mais confiança existirá por parte do seu cliente em si. De igual modo, a sua tarefa de chegar ao conjunto de informação que necessita para vender será em parte facilitada. O saber se existe orçamento ou não, se o cliente de facto está preparado para comprar ou se está apenas a sondar o mercado, etc.

Os tópicos de que lhe irei falar vão ajudá-lo a perceber como optimizar a sua comunicação e o seu processo de influência a nível comercial por forma a conseguir isto e muito mais.

Mas o que é isto de influenciar?… [ Ler mais... ]

Sente-se ouvido?

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Sente que a sua equipa o escuta? E os seus clientes?

É um desabafo que por vezes aparece: “Maria, parece que estou a falar com uma parede!”. A equipa não escuta, ou se escuta parece que não ouve bem ou finge que está ocupada. E você?

Escuta a sua equipa e os seus clientes?

Não vou falar de emissor e receptor, naqueles modelos que costumamos ver quando se fala de comunicação, de mensagem mal enviada ou mal recebida e de interferências na mesma.

Mas sem dúvida que o acto da escuta é muito poderoso, quer quando o fazemos com a nossa equipa, quer com os clientes.

Escutar os clientes

Na interacção com os clientes é fundamental para estabelecer empatia, criar ligações e perceber as reais necessidades dos clientes. Escutar activamente pressupõe ouvir com os ouvidos mas também com os olhos! Sim, porque quando falamos com o nosso cliente não podemos descurar a parte visual, de como está a sua postura corporal, microexpressões e outros sinais de que a comunicação pode estar ou não a ser eficaz.… [ Ler mais... ]

As suas campanhas levam-no à falência?

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Como já vimos em artigos anteriores, o processo de geração de contactos é fundamental para o sucesso das suas vendas. É crítico que exista da sua parte um período semanal, ou até mesmo diário, para fazer angariação de contactos comerciais com vista à marcação de reuniões.

Mesmo que tenha uma boa carteira de clientes, é muito importante que esteja sempre à procura de a reforçar. Se existe coisa certa nas vendas é que toda a carteira de clientes está diariamente a diminuir caso não esteja a ser alimentada. Afinal de contas, é esse o papel da sua concorrência.Podem existir duas formas de abordar a geração de contactos.

Esta semana vou falar-lhe das campanhas. Estas podem ser feitas por um departamento de marketing da empresa ou pelo próprio comercial. Por exemplo, quando envia uma campanha de e-mail ou faz um envio massivo de cartas de apresentação.A ideia é balancear a actividade de geração de contactos entre uma acção mais personalizada que designamos por “Prospecção Semanal” e uma mais massiva que designamos por “Campanhas”.… [ Ler mais... ]

Fazer a venda ou ter resultado?

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Uma destas palavras tem mais força e poder que a outra!

Não são as únicas palavras que estão relacionadas com as vendas e, curiosamente, não são as duas palavras que na venda parecem mais importantes ou as mais poderosas. E quais são as palavras?

As duas palavras estão relacionadas e têm tudo a ver com a venda, ou então nem tudo. Qualquer uma delas é mais poderosa que qualquer característica ou benefício dos produtos ou serviços da sua empresa.

Estas palavras definem também o seu conhecimento do processo comercial bem como o seu sucesso nas vendas e o mais curioso é que nem sempre são utilizadas como deviam em reuniões de venda, em relatórios ou em tabelas de objectivos.

As palavras são posse e resultado.

Quando um potencial cliente entra em contacto com a sua empresa, quer seja presencialmente, por telefone ou e-mail, é porque de alguma forma está interessado em comprar os seus produtos e serviços, ou seja, deseja ter a posse de algo.… [ Ler mais... ]

Sabe como trabalhar concessões numa negociação?

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Saber trabalhar concessões numa negociação é fundamental para o sucesso da venda. Gostaria hoje de lhe deixar alguns conselhos que habitualmente abordo nos nossos cursos “Arte de Negociar” e “Arte de Vender”.

Quando me falam em concessões na venda, habitualmente aconselho a que a nossa postura nesta vertente não seja demasiado rígida, mas antes que tenhamos, como vimos antes na criação do mapa negocial, algo para trocar, especialmente se esse algo não implicar perda de margem. No entanto, existem alguns conselhos que tenho que lhe dar.

NÃO FAZER A PRIMEIRA CONCESSÃO

Uma das regras de ouro de um bom negociador é sempre que possível não fazer a primeira concessão. Ou seja, esperar sempre que a outra parte o faça.

DÊ SEMPRE UM PALMADA

Para mim está é talvez das coisas mais importantes no que diz respeito a concessões. Sempre que lhe pedirem algo, peça algo em troca.… [ Ler mais... ]