Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

Como vender quando não há dinheiro?

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Como vender quando não há dinheiro? Sabe?

Nos dias que correm, muitos dos nossos clientes sofrem de depressão aguda face à crise.

Até aqui, não há novidade nenhuma.

Certo é que muita da depressão que por aí anda poderia ser evitada se não existisse da parte da televisão, da rádio e dos jornais um excessivo enfoque no tema da crise.

Experiências feitas a nível mundial mostram que quando se noticia, de uma forma exagerada, crimes ou problemas sociais, estes têm tendência a crescer.

Se nos recordarmos do livro “Influência” do Robert Cialdini, um dos pilares da influência que ele habitualmente encontrava em funcionamento na sociedade era a prova social.

Se quisermos colocar isto de uma forma simplista, podemos observar esta situação na tendência a termos comportamentos que são muitas vezes similares aos nossos pares na sociedade.

Se repararem nos anúncios de televisão, cada vez mais eles têm tendência a utilizar pessoas “normais” a darem o seu testemunho sobre um produto ou serviço.… [ Ler mais... ]

Anda iludido com as propostas que faz?

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Hoje vamos falar um pouco dos factores a ter em conta ao elaborar e gerir as propostas comerciais que realiza.

Muitos comerciais com quem trabalhamos inicialmente sofrem do seguinte problema.

Vamos imaginar que chegam à empresa e dizem:

“Tenho uma grande proposta em mãos!”

Quando analisamos o negócio em causa, à primeira vista parece mesmo isso.

Um grande negócio!

Mas quando começamos a analisar as coisas com um olhar um pouco mais crítico, nem sempre tudo o que reluz é ouro.

Por vezes ser só um óptimo negócio não chega.

Muitas vezes basta uma simples questão para deitar tudo por terra:

“Será que temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio?”

O que noto quando faço coaching comercial às equipas de vendas dos nossos clientes é que nem sempre têm este pequeno pormenor presente.

Se não temos nenhuma chance de ganhar o negócio, seja por preço, por características, por lobby da parte da concorrência, por não conseguirmos competir com a solução dos outros, será que vale mesmo a pena ir a jogo?… [ Ler mais... ]

Conhece a táctica de vendas da raposa?

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Quase que a apanhava…

Muitas vezes, no final do ao comercial, andamos iludidos com uma série de negócios que temos em carteira.

Negócios esses que normalmente até são “apetitosos”.

Conforme o 31 de Dezembro se vai aproximando, os vendedores começam a ficar mais nervosos, os negócios não se concretizam, alguns atrasam para o ano seguinte e como já deve estar a imaginar, lá se vão os resultados do ano.

A questão que se põe é precisamente: porque é que isto acontece?Podemos arranjar mil e uma desculpas:

– Que é da crise– Que o cliente atrasou o processo devido a outros projectos– Que foi do Sporting ou do Benfica ou do Porto terem perdido

Enfim, desculpas com toda a certeza que não irão faltar.

Mas será que este acontecimento necessita mesmo de desculpas?

No nosso entender, não.

Trata-se do normal na actividade comercial das empresas, uns negócios concretizam-se, outros não.

A única diferença que se apresenta nestas situações é que devido a ser final do ano e o comercial necessitar de concretizar a sua cota de vendas, quase de certeza que a pressão é muito maior.… [ Ler mais... ]

Prospecção: Quer saber como chegar aos clientes difíceis?

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Quer saber qual a nossa arma secreta para fazer prospecção e chegar aos clientes difíceis?

Chama-se Curiosidade.

Ora bem então vamos lá ver a receita para o sucesso desta técnica de prospecção.

À boa maneira culinária.

Ingredientes:– 3 clientes difíceis que sejam líderes e concorrentes num determinado sector de actividade que queiram endereçar.– Um bom produto ou serviço para lhes vender– Um script de prospecção baseado na curiosidade e na alavancagem– Uma boa dose de lata (q.b.) para fazer isto

Ora bem vamos lá a começar a preparar os ingredientes para o nosso processo de prospecção.

Primeiro, temos de determinar qual o sector de actividade em que queremos arranjar clientes.

Por exemplo, vamos partir do princípio que quer fazer prospecção em empresas de aluguer de automóveis.

Escolhemos as 3 maiores e obrigatoriamente, temos de conseguir o nome da pessoa que nos interesse lá dentro, normalmente seria o Director Geral.

Deve estar a pensar: “mas eles não me dão o nome quando estou a fazer prospecção?… [ Ler mais... ]

Coaching comercial, sabe como fazer?

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Um dos maiores lapsos que encontramos na gestão das equipas de vendedores hoje em dia é a falta de tempo para “liderar,  acompanhar e fazer coaching comercial” versus “gerir” a sua equipa.

O que é normal nos dias de hoje é que o Chefe de Vendas ou Director Comercial passe uma quantidade enorme de tempo a resolver problemas ou “preso” com negócios existentes.

O problema desta prática é que deixa pouco tempo para estruturar o crescimento da nossa equipa.

A não ser que já tenhamos uma equipa perfeita – sinceramente, se a tem, os meus parabéns – a estruturação é essencial para atingir os resultados anuais de vendas.

Programar tempo para acompanhar e fazer coaching aos nossos vendedores no terreno apresenta muitas vantagens.

É essencial para focar o desenvolvimento individual de cada vendedor, reforçar o que estão a fazer bem e identificar as áreas que podem melhorar e que farão a maior diferença na sua evolução.… [ Ler mais... ]