Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

Vai para a venda de cabeça quente?

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Um dos recursos que lhe posso apresentar e que mais o vai ajudar como comercial nos dias que correm é com certeza a componente da “gestão emocional”.

Ou seja, ir de cabeça limpa para a reunião ou visita de venda. Trata-se de algo que nem sempre é fácil, dadas as condicionantes pessoais e profissionais que os COMERCIAIS enfrentam no dia-a-dia.

Imagine que está à porta de um cliente para uma reunião ou visita comercial.Será que pensar no facto de que não está a vender, na discussão com a Maria ou o Manuel, no problema do outro cliente, na chatice com o chefe, ou em qualquer outro factor desta ordem vai trazer valor acrescentado aos sessenta minutos que se vão seguir?

Claro que não. O problema é que somos humanos e como humanos somos permeáveis à emoção, tanto positiva como negativa.

Conseguir limpar a mente e focarmo-nos apenas na reunião em causa é algo que é fundamental nos dias que correm.… [ Ler mais... ]

As suas vendas estão a congelar?

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Parece que está anunciada uma vaga de frio e, como tal, todos se preparam da melhor forma. Aumentamos a quantidade de agasalhos, aquecemos as casas, evitamos estar na rua, aumentamos o stock de anti-gripais e de suplementos vitamínicos em casa e esperamos que a vaga passe sem grandes problemas.

O frio que se faz sentir é característico da estação do ano em que estamos e é perfeitamente normal. Para muitos, significa até mais negócio. Todas as empresas viradas para o consumidor final, de um modo geral, estão mais confortáveis nesta altura do ano. Mas para outros significa paragem, quietude e congelamento.

O que para uns é sinónimo de vendas, resultados, sucesso, para outros é expectativa, paragem e desaceleração.

Mas como fazer para não congelar as vendas nestas alturas?

Gostamos de uma abordagem positiva ao negócio. Por positiva entenda-se optimista e confiante, mas também atenta e com os pés assentes na terra.… [ Ler mais... ]

A sua Empresa tem URUBUS?

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Um dos fenómenos mais comuns nos ecossistemas das empresas e no tema da negatividade, tem a ver com a vivência e convivência de todo o tipo de espécies.

Hoje, na nossa edição do “National Geographic”, gostaria de me centrar na espécie Urubu.

Um dos fenómenos mais comuns nos ecossistemas das empresas tem a ver com a vivência e convivência de todo o tipo de espécies.

Hoje, na nossa edição do “National Geographic”, gostaria de me centrar na espécie Urubu.

Pelo nome não deve estar a ver quem são, mas se eu começar a descrevê-los talvez identifique uns quantos na sua empresa.

Vestem normalmente de negro, ou não.

Chegam de manhã, trazendo atrás de si um rasto de destruição emocional, eléctrica e biológica.

Quando passam, as luzes fundem-se, as plantas murcham e de repente todos à sua volta começam a sentir os efeitos nefastos das suas palavras ou, melhor dizendo, das suas corrosivas.… [ Ler mais... ]

O que o assusta na venda?

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Sim, não seria algo inédito. Nos dias de hoje identificamos nas equipas muitos comerciais com medo da venda e de negociar. Medo ou receio – é quase o mesmo e existe! De muitas e variadas formas e que facilmente se nota por parte do cliente.

Num contexto onde a competitividade é enorme, ser ambicioso, assertivo, combativo e corajoso é também ter atributos que são fundamentais aos comerciais. Os clientes apercebem-se disso e notam se os comerciais estão acima ou abaixo dos objectivos, se estão a ser pressionados, ou se, por outro lado, estão a ter uma boa performance de vendas.

Mas de que sentem hoje em dia medo os comerciais? Em que situações e como o eliminar?

Medo de falhar

Muitos comerciais têm, por exemplo, medo de falhar em várias áreas do processo comercial.

Começam por ter medo em fazer visitas a clientes novos ou a clientes importantes. Porque não os conhecem, o que faz com que, não sabendo muitas vezes nada sobre eles, a abordagem se torne mais difícil.… [ Ler mais... ]

Sabe salvaguardar a face do inimigo?

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Uma das coisas que na China se diz quando falamos de guerra ou conflito tem a ver precisamente com esta questão.

“Salvaguardar a face do inimigo”.

Numa negociação, por vezes, uma das partes toma posições extremas que normalmente não levam a lado nenhum.

Existe um conjunto de técnicas de negociação baseadas em pressão que podem levar a que a negociação caia por terra, dependendo do perfil e posição de poder negocial que a outra pessoa tem.

Um desses exemplos é o “abandonar a negociação”.

Como é que isto é feito?

Pode tomar várias formas numa negociação.

Desde o mais alegórico possível, em que os clientes saem porta fora dizendo que assim não é possível negociar.

Ao mais suave, dizendo que não têm possibilidade de avançar com a negociação com estes valores e que vão ter de interromper o processo ali.

Pode inclusive existir uma forma mais subtil de abandono que é o abandonar aparente da negociação.… [ Ler mais... ]