Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

Gostaria de receber um Vendedor intragável?

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De facto, quem não gostaria?

Um daqueles Vendedores chatos, mesmo chatos, chatinhos…

Daqueles que não se preparam para as reuniões, que nem sequer se dão ao trabalho de visitar o site da empresa.

Ou que caem de pára-quedas nas reuniões com os clientes e perguntam:

“Já agora, o que é que a Vossa empresa faz?”.

Dá mesmo vontade de responder:

“Não faz nada, já compramos tudo feito!”.

Daqueles que por sorte conseguiram uma reunião com um cliente muito importante (provavelmente o Senhor estava distraído) e deitam tudo a perder pensando:

“Bem, isto são favas contadas, vamos lá de peito aberto e logo vemos o que fazer!”.

Engraçado como esta atitude continua a existir nos Vendedores hoje em dia.

Seria de pensar que com tanto acesso à reunião se dessem ao trabalho de preparar minimamente o tão esperado evento.

Não que já tenhamos alguma vez apanhado um Vendedor destes…

Nem eu, nem o leitor provavelmente tivemos a sorte de ter alguém a vender-nos desta forma.… [ Ler mais... ]

E se soubesse o que vai na cabeça do seu cliente?

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Não estamos a falar nem de ler cartas de Tarot, nem de fazer os mapas astrais, nem de ler nos astros, bolas de cristal, ou búzios, nem de tantas outras formas de adivinhar o futuro. Mas sim das estratégias de comunicação e influência que podem ser utilizadas na venda.

No processo de venda aposto que todos gostávamos de ter certas capacidades extra- sensoriais para conseguir perceber o que vai na cabeça dos clientes, em que pensam quando estamos com eles, como tomam decisões, o que valorizam no processo comercial e como percebem a nossa empresa e os nossos produtos/serviços.

Seria fantástico poder olhar para o cliente e perceber se estava a gostar da nossa apresentação, se estaria disposto a comprar o que estamos a vender, quais as objecções que poderá ter, o que não o convence, o que o entusiasma.

O acto de vender é cada vez mais estudado. São muitas as variáveis presentes e quanto mais conceitos o comercial apreender, mais alerta está no processo comercial e mais responsável se sente por ajudar a criar uma venda mais eficaz.… [ Ler mais... ]

Já foi ao enterro dos seus clientes?

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Não se assuste, que não acordei com instintos assassinos.

Confesso que tive a inspiração para este tema de um comentário que surgiu no Facebook, quando publicámos o artigo da semana passada.

O artigo chamava-se “Os seus clientes adormecem?” e focava o tema das apresentações.

O que é certo é que uma das pessoas que habitualmente nos seguem pelo Facebook colocou o seguinte comentário:

“Alguns já morreram…”

Já agora, se ainda não nos segue no Facebook, é uma boa altura para lá dar um salto e se tornar nosso fã.

Existem algumas iniciativas que só estão disponíveis através desta nova forma de comunicação.

http://www.facebook.com/pages/Ideias-e-Desafios/94782346093?ref=search

Já agora, se lá for, pressione o botão que diz “Torna-te Fã” e a partir daí poderá seguir-nos facilmente através deste meio.

A nossa comunidade no Facebook é também uma boa forma de promover contactos a diversos níveis, que poderão no futuro vir a gerar diversas oportunidades de negócio.… [ Ler mais... ]

Já chamou o INEM?

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Há ocasiões em que é mesmo necessário actuar de imediato, sem hesitações, sem receios e de forma eficaz. Nas empresas acontece precisamente o mesmo. Há ocasiões em que temos de accionar mecanismos de emergência para que as situações sejam ultrapassadas.

Mesmo nas empresas onde verificamos que existem estratégias definidas, processos sólidos e métodos comprovados de que tudo funciona, ocorrem períodos de crise, sejam estes de pequena ou grande dimensão. Nestas alturas é necessário garantir que existe implementado na empresa um sistema de alerta máximo e um INEM.

Por isso a preparação é tudo.

Não passa pela cabeça de ninguém ir sem preparação médica ou paramédica adequada para uma ambulância do INEM, assim como nas empresas, quanto mais depressa colocar a sua equipa a postos para emergências, mais fácil será depois detectar e responder a desafios internos e externos.

Mas então como preparar a equipa para as emergências? Precisa de construir na sua empresa o seu próprio

Inovação

Tem de estar sempre presente o conceito de inovação.… [ Ler mais... ]

Navega num mar de oportunidades comercias perdidas?

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Muitas das empresas que abordamos e às quais ajudamos a melhorar a eficácia na geração de oportunidades comerciais, possuem aquilo a que eu chamo um mar de oportunidades perdidas.

Até dá gosto olhar para a sua listagem de oportunidades de negócio ou propostas.

Mas quando começamos a aprofundar a nossa análise, deparamo-nos frequentemente com situações de:

  • Oportunidades sem actividade há mais de seis meses
  • Propostas perdidas que não foram actualizadas nos mapas (mas dão jeito lá aparecerem)
  • Propostas fora da validade

Enfim, aquilo que poderia e deveria nortear a actividade da empresa em termos de previsão de vendas, revela-se habitualmente um descalabro sem ponta por onde se lhe pegue.

Um dos aspectos que analiso prende-se com a antiguidade das propostas.

Nem todos os negócios têm a mesma duração de ciclo comercial. Uns demoram em média três meses a fechar um negócio, outros por vezes demoram anos.

Ainda na semana passada, quando realizava um diagnóstico comercial gratuito a um potencial cliente que hoje em dia já está a trabalhar connosco, deparei-me com a situação que acima descrevi – uma listagem imensa de propostas entregues.… [ Ler mais... ]