Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

Sabe menos que os seus clientes?

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Não fique tão aflito com esta pergunta! Nos dias em que vivemos e em que a informação se encontra tão disseminada e em tantos meios e suportes diferentes, muitas das empresas questionam-se sobre a importância dos comerciais.

Durante muito tempo eram peças fundamentais e únicas no processo comercial. Sabiam de tudo, do produto ou do serviço, das condições de pagamento, das margens de produção, qual a concorrência mais feroz e onde apostar em termos de argumentos. Para decidir, o cliente tinha de acreditar e confiar no comercial. Era por sua conta e risco que adquiria produtos, pois a informação que necessitava provinha quase na sua totalidade do que o comercial lhe transmitia.

Agora as trocas comerciais estão um pouco diferentes. Não piores ou melhores… simplesmente diferentes. Se antes comprar era por conta e risco do comprador, agora é por conta e risco do comercial!

Ao contrário do que acontecia anteriormente, hoje em dia TUDO ou quase tudo se sabe.… [ Ler mais... ]

Sabe como aproveitar a retoma económica e liderar a sua equipa rumo à saída da crise?

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Como aproveitar a retoma económica e liderar a sua equipa rumo à saída da crise?

Depois de vários anos muito difíceis, parece que finalmente Portugal dá início a uma época de retoma. Muito se tem falado sobre este tema, basta ligar a televisão e qualquer canal de notícias tem especiais de informação à volta deste assunto.

Com maior ou menor abertura, o que é certo é que os sinais estão aí. Dependendo da cor política em causa, a palavra retoma poderá ser dita com maior ou menor força, mas o que é certo é que esta palavra vai ser nos próximos tempos uma referência incontornável das conversas nas nossas empresas e nas nossas vidas.

Numa empresa a saída da crise faz-se com dois vectores essenciais.

Primeiro, com uma liderança forte que acredita que é possível. Costumamos chamar a isto a luz ao fundo do túnel.

É como atravessar um túnel da Europa, ou mesmo da Madeira, que demora mais de 15 a 20 minutos.… [ Ler mais... ]

Ainda à espera… que o cliente lhe responda?

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Veja se isto que lhe vou descrever faz eco dentro de si quando envia uma proposta.

Enviamos uma proposta e normalmente após um ou dois dias fazemos o primeiro seguimento telefónico ou por e-mail para saber se a proposta chegou bem, se necessitam de mais alguma coisa, etc. Ao que o nosso cliente nos diz:

“Sim, já passei aos meus colegas e iremos analisar em breve.”

Deixamos passar uma semana e fazemos o segundo seguimento, ao que o nosso cliente nos diz:

“Estamos a analisar, estamos a decidir.”

Decidimos deixar passar duas semanas e fazemos novo seguimento, ao que o nosso cliente nos diz:

“Estamos a analisar, estamos a decidir, está na Administração.”

Para não chatear, decidimos deixar passar mais um mês e fazemos novo seguimento, ao que o nosso cliente nos diz:

“Estamos a analisar, estamos a decidir, a Administração neste momento está fora.”

Como já são tantos seguimentos, decidimos deixar passar mais um mês e fazemos novo seguimento, ao que o nosso cliente nos diz:

“Estamos ainda a analisar.”… [ Ler mais... ]

Já fez prospecção hoje?

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Ao fim e ao cabo, o que é realmente “prospecção”?

Se quiser a minha definição de prospecção, trata-se de toda e qualquer estratégia que permita pôr o comercial em contacto com o seu cliente, ou seja o primeiro passo para arranjar clientes.

Tradicionalmente pensamos em prospecção como sendo apenas telefonemas ou e-mails, mas na prática existem muito mais formas de o fazer, como iremos ver de seguida.

Uma das coisas que é crítico perceber em relação à prospecção é que a maioria dos comerciais ou das empresas utiliza apenas 2 a 3 portas de entrada. Nos dias que correm, e com o aumento da pressão nos comerciais para fazerem prospecção, os canais tradicionais têm vindo a ficar cada vez mais saturados. Este facto tem feito com que as abordagens que as empresas utilizam tradicionalmente tenham vindo a ser menos e menos eficazes com o passar do tempo.

Por isso é tão importante que a empresa ou o comercial tenha em atenção que “não deve colocar os seus ovos todos no mesmo cesto”.… [ Ler mais... ]

Os clientes fogem de si?

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Então acho que está na altura de melhorar a sua forma e fazer prospeção de novos clientes.No que diz respeito à prospeção, que deve ocorrer com periodicidade semanal, o êxito da mesma depende em grande medida da abordagem que Você faz. Em artigos futuros irei focar-me em alguns dos fatores que fazem com que a prospeção tenha maior ou menor sucesso.Por agora vou analisar como preparar uma lista de potenciais clientes semanal para a realização da prospeção.

Se me perguntarem qual o maior erro que encontro na prospeção quando faço coaching comercial de equipas de vendas, o mesmo passa essencialmente por duas questões principais.

A primeira é falta de sistematização e calendarização do processo de prospeção.

Ou seja, a prospeção é feita de forma não sistemática, ocorrendo muitas vezes quando sobra algum tempo livre, o que é raro, ou quando o comercial leva um apertão da sua chefia porque o seu pipeline está fraco em termos de oportunidades de negócio.… [ Ler mais... ]