Já fez prospecção hoje?

13/02/2014 Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 50 segundo(s)


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Clientes, Arranjar Clientes, Novos Clientes, Chegar aos Clientes, Prospecção

Ao fim e ao cabo, o que é realmente “prospecção”?

Se quiser a minha definição de prospecção, trata-se de toda e qualquer estratégia que permita pôr o comercial em contacto com o seu cliente, ou seja o primeiro passo para arranjar clientes.

Tradicionalmente pensamos em prospecção como sendo apenas telefonemas ou e-mails, mas na prática existem muito mais formas de o fazer, como iremos ver de seguida.

Uma das coisas que é crítico perceber em relação à prospecção é que a maioria dos comerciais ou das empresas utiliza apenas 2 a 3 portas de entrada. Nos dias que correm, e com o aumento da pressão nos comerciais para fazerem prospecção, os canais tradicionais têm vindo a ficar cada vez mais saturados. Este facto tem feito com que as abordagens que as empresas utilizam tradicionalmente tenham vindo a ser menos e menos eficazes com o passar do tempo.

Por isso é tão importante que a empresa ou o comercial tenha em atenção que “não deve colocar os seus ovos todos no mesmo cesto”.

É fundamental estarmos constantemente a experimentar novas abordagens de prospecção ao mercado, novas estratégias, e, acima de tudo, estarmos com os olhos muito abertos em relação ao que se está a fazer no mercado, para imitar e se possível fazer muito melhor.

Existem várias estratégias e portas de entradas, algumas poderão ser utilizadas por si directamente, outras irão necessitar do apoio da empresa, devido ao envolvimento do departamento de marketing ou de quem cuida da estratégia de Internet da empresa.

Falemos hoje do TELEFONE, E-MAIL, CARTA.

O telefone, e-mail e carta são as ferramentas mais tradicionais da prospecção. Cada uma delas apresenta vantagens e inconvenientes, consoante o sector de actividade ou a sua forma de actuar comercialmente. Não existe portanto um padrão que aqui possamos apresentar e que permita definir qual a ferramenta mais indicada para o seu caso.

Podemos no entanto dar-lhe um conselho: quanto mais direccionada para o decisor for, maior é a probabilidade de ter sucesso.

Uma das coisas que mais ouvimos na vida é o nosso nome.

Seja por telefone, e-mail ou carta, quando o nosso nome está presente existe muito maior probabilidade de a pessoa nos dar atenção. Por exemplo, quando o e-mail ou a carta está personalizado com o nome do decisor logo à cabeça ou no momento de ligarmos para a empresa para pedir para falar com ele. É então fundamental, sempre que possível, a identificação do nome da pessoa que nos interessa.

Um dos erros mais comuns a que assisto quando estou a fazer coaching comercial é aquilo a que chamo “ir com demasiada sede ao pote”.

Muitas vezes, quando não conseguimos o nome da pessoa que nos interessa pelos outros meios, Google, redes sociais ou algum contacto que tenhamos na indústria, ligamos para a empresa para o conseguir.

O problema não é ligar para a empresa, o problema é que pedimos o nome e tentamos imediatamente fazer a passagem do contacto para marcação da reunião. Por exemplo:

“Boa tarde, fala José Almeida da empresa Ideias e Desafios, seria possível facultar-nos o nome do Vosso Director Geral? Muito obrigado. Seria possível passar-nos a chamada?”

Perante isto, o mais provável é que Vos perguntem qual a razão. E quando falarmos que é para marcar uma reunião, o que é que acha que vai acontecer?

Os alarmes vão começar a disparar e a soar alto e bom som:

“Comercial, comercial, comercial, despacha-o…”

Uma forma de evitar isto é fazer o processo em duas fases.

Primeiro ligamos para a empresa para identificar o contacto. E então depois ligamos no dia seguinte para marcar a reunião, desta vez já pedindo para falar com a pessoa e referindo o seu nome.

Algo do género:

“Boa tarde, gostaria de falar com o Engº XPTO.”

Quando utilizamos esta técnica faseada, aumentamos a probabilidade de passar pelo menos algumas das barreiras iniciais.

Agora poderá pensar: mas será que me dão facilmente o nome do contacto que pretendo?

Essa é uma questão que me colocam frequentemente nos programas de formação. Ao que normalmente respondo: “SIM!”

Quando respondo isto, a maioria das pessoas abana a cabeça, não acreditando no que lhes estou a dizer.

De facto, conseguimos o contacto da maioria das pessoas, desde que exista um enquadramento adequado e que as pessoas tenham algo a ganhar. Quando estas duas variáveis estão presentes no processo, a probabilidade de conseguirmos o contacto que queremos sobe exponencialmente.

O ter algo a ganhar pode ser feito de várias formas: oferecendo um convite para um evento especial, um e-book, uma formação gratuita, um estudo sobre o sector, ou algo similar que faça sentido na sua área de actividade. O importante é que quem atende o telefone ache que tem algo a ganhar.

Vamos então ver um exemplo:

“Boa tarde, fala José Almeida da empresa XPTO, estamos neste momento a organizar um evento especial dedicado ao tema “Poupança de custos e optimização de recursos” direccionado em exclusivo a Directores Gerais das empresas nossas clientes.

Nesse sentido, gostaria de saber se me pode ajudar.

Estamos neste momento a criar a lista de convites e necessitamos do nome e e-mail do Vosso Director Geral.”

Com um enquadramento deste género, existe uma alta probabilidade de conseguir chegar ao contacto que pretende. A seguir é fazer o contacto, desta feita já direccionado à pessoa pelo nome.

Agora um pequeno alerta à navegação: convém que a oferta ou convite sejam mesmo verdadeiros! Se não em vez de arranjar clientes…


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