Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

Será que há Segurança na Insegurança?

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Uma das questões que lançamos no Facebook esta semana foi precisamente esta.

Há Segurança na Insegurança?

Quem me conhece mais de perto sabe que passei por momentos um pouco difíceis em 2002, quando a empresa onde ocupava o cargo de Director Geral cessou as minhas funções.

Foram tempos muito duros, similares ao que muitos profissionais de topo estão a passar neste momento.

Se na altura as coisas foram complicadas, hoje em dia dou graças por toda a reaprendizagem que tive de fazer. Se hoje tenho sucesso, se hoje tenho segurança, se hoje tenho a minha vida ajustada aos tempos que correm, deve-se em parte muito a esse período negro da minha vida.

Mas podem perguntar: o que é que isto tem a ver com a segurança na insegurança?

Nesses tempos aprendi a confiar mais no poder do trabalho.

Explicando, em tempos de incerteza temos de nos voltar para a única variável que dominamos.… [ Ler mais... ]

A Arte de Fazer Perguntas: Lembra-se da Mafalda?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Uma das coisas que me faz recordar os meus tempos de criança são os famosos livros da Mafalda.

Principalmente uma personagem que passava a vida a perguntar:

“Porquê?”

Todos nós sabemos que os miúdos são exímios a perguntar sequencialmente “porquê?” enquanto não ficam satisfeitos com a resposta.

A questão é:

“Mas o que é que isto tem a ver com a Liderança?”

De tudo um pouco.

Como líderes, por vezes o nosso trabalho é ajudar as pessoas que lideramos a chegar a um novo patamar de performance.

Ou, quando muito, a desbloquearem situações nas quais encalharam e das quais não conseguem sair dado estarem tão envolvidos nelas.

A forma mais eficaz que conheço prende-se um bocado com o princípio de dar o peixe ou ensinar a pescar.

Na gestão fala-se frequentemente de “ensinar a pescar” ou “dar o peixe” e qual delas é mais eficaz.

Seria por vezes muito simples chegar ao pé de uma pessoa e dizer-lhe o que está mal e como fazer para o corrigir.… [ Ler mais... ]

Coaching: Qual é a melhor versão de si?

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Uma das coisas em que habitualmente penso quando medito um pouco sobre a vida, sobre o que quero para a frente, o que me faz correr da maneira como corro, é precisamente isto.

Qual é a melhor versão de mim?

  • Como líder?
  • Como profissional?
  • Como marido?
  • Como pai?
  • Como colega?
  • Como amigo?

Poderá pensar: mas porque é que isto importa?

Aquilo a que eu chamo a melhor versão de mim depende do contexto, uma vez que consoante o mudamos, as nossas prioridades mudam também, a nossa forma de actuar muda, a nossa flexibilidade e tolerância muda…

Será que como líder eu me comporto da mesma forma que como marido?

À partida a sua cabeça estará já a abanar e a dizer que não…

Muitas vezes o que notamos é que não existe congruência entre as várias “versões” de nós.

Não que isso seja anormal, muito pelo contrário, poderá estar ligado ao passado e às experiências de vida ou não vida pelas quais passamos, por exemplo.… [ Ler mais... ]

Será que o meu processo comercial estará a precisar de obras?

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Uma das coisas que tenho notado nos últimos dias, talvez pela precipitação elevada, é o número de buracos nas estradas e os equipamentos sociais que se encontram cada vez mais degradados.

Ainda no outro dia, quando fazia tempo para uma reunião na zona da Expo, olhava para o que antes tinha sido um corrimão em perfeito estado, e que agora estava um caos, e pensava que, de facto, algumas coisas andam a rebentar pelas costuras.

Mas porque é que escolhi este tema para o artigo de hoje?

Bem, a questão é simples de explicar.

A maioria das empresas tem por hábito adiar as “reparações” que têm de ser feitas.

Seja na vertente das pessoas, seja na vertente dos processos, seja na vertente da tecnologia.

Se nos focarmos na área comercial, como é minha intenção hoje, podemos ver isso bem representado na organização e modo de funcionamento das áreas comerciais da maioria das empresas.… [ Ler mais... ]

Coaching comercial é uma moda?

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Todos os directores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching comercial) os elementos da sua equipa.

No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching.

Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos.

É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa.

Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que adoramos estratégias. Gostaríamos agora de vos deixar uma estratégia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores.

1. Coloquem de parte tempo para o processo de coaching comercial

A chave principal para uma estratégia de coaching eficaz é alocar tempo todas as semanas para o processo.… [ Ler mais... ]