Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

Que limites impõe a si próprio?

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Uma das questões que existem quando alguém assume uma função de chefia, ou, se quiserem, de liderança, é a síndroma do “bonzinho”.

O “bonzinho” normalmente já foi colega das pessoas que agora lidera. Já privou com eles, já se riu com eles, já sofreu com eles.Enfim…

Agora numa posição de chefia, o “bonzinho” tem por vezes um papel muito difícil numa primeira abordagem.

Como ganhar o respeito e a simpatia da sua nova equipa?

Posso dizer-vos que mesmo as abordagens mais duras por vezes falham neste campo.

É difícil prever qual vai ser o resultado ao promover uma pessoa.

Por vezes olhamos para uma pessoa numa empresa e dizemos: “Bem, este indivíduo é tão bom colega e tanta gente gosta dele, que vai com certeza dar um bom chefe.”

Por vezes olhamos para outra pessoa e dizemos: “Bem, ele é muito duro com os seus colegas, se um dia chegar a chefe quase de certeza que vai ser odiado.”… [ Ler mais... ]

Gosta de dar descontos aos seus clientes?

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Pois!

Nós também não.

Já pensou nos últimos negócios que fez quantos descontos é que realizou?

Na maioria das empresas com que trabalhamos, uma das coisas que analisamos em primeiro lugar é a política de concessões que existe ou não na empresa.

Muitas das empresas não têm nenhuma estratégia para lidar com as concessões que os clientes lhes pedem.

O máximo que normalmente se encontra, é uma grelha de descontos em função da quantidade vendida, ou algo similar.

Mas será que as concessões que fazemos aos nossos clientes têm de ser somente descontos financeiros?

Claro que não.

Uma das coisas que ensinamos nos nossos workshops no capítulo da Negociação e Fecho é precisamente como modificar a tendência que os comerciais têm para se centrarem somente nos descontos.

Mas vamos analisar porque é que isso acontece?

Porque normalmente não existe nenhuma preparação adequada da negociação e do fecho que o vendedor vai fazer.… [ Ler mais... ]

Sabe quais são os 4 fatores de sucesso na liderança comercial?

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1. Entender

Entender bem o produto/serviço que vendem e transmitir aos seus comerciais quais os benefícios para o cliente. Entender a sua empresa, os seus competidores e a sua indústria.

Estes dois fatores são duas das condicionantes mais importantes de criação de credibilidade perante a equipa comercial.

Entender a sua equipa, tanto de uma forma coletiva como individual, e utilizar esse conhecimento para trazer ao de cima o melhor de cada um deles.

2. Preocupar-se

Preocupar-se verdadeiramente com cada uma das pessoas da equipa.

Como parte deste processo, conseguem distinguir o que de facto importa para estas pessoas, tanto como indivíduos, bem como membros da equipa.

Preocupar-se com os clientes, o que poderá significar que querem de facto fornecer o melhor serviço/produto possível. Mesmo que para isso tenham de dar ao cliente o seu número de telefone particular.

Por exemplo, para resolver um problema que surja fora de horas ou fazer uma visita ao projeto ao fim de semana para garantir a correta resolução do problema.… [ Ler mais... ]

Na negociação sabe o que é um “abandonar aparente”?

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Hoje gostaria de falar-vos de uma das piores técnicas de negociação que me fizeram. Trata-se do “Abandonar Aparente”

Esta história vem diretamente do baú dos tesourinhos deprimentes.

Trata-se de uma das piores táticas que me fizeram e, confesso, fui completamente espremido por ela.

Há uns anos, quando estive na área da informática, deparei-me com um negócio no qual tínhamos de propor um serviço de manutenção de balcões a uma grande seguradora.

Este tipo de negócios é normalmente bastante complexo não só devido ao valor, mas porque tem cláusulas bastante penalizadoras para os atrasos ou tempos de paragem de um balcão ou agência.

Do meu lado, estava eu como Diretor Comercial em conjunto com o Diretor de Projetos, e do lado deles, perdoem-me a expressão, estavam um «Chefe Índio e dois Indígenas».

Começámos a negociar e de vez em quando o telemóvel do «Chefe Índio» vibrava.

Ele via a mensagem no visor fazia um ar aborrecido, voltava a colocar o telefone com o ecrã para baixo e continuava a negociar.… [ Ler mais... ]

Conhece o segredo da arte de conversar na venda?

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Uma das ferramentas mais importantes na arte de conversar é o simples ato de fazer uma pausa antes de responder.

Uma pausa curta, de 3 a 5 segundos.

Quando fazemos esta pausa atingimos três objetivos em simultâneo.

Fazer uma pausa:

Evitamos correr o risco de interromper a outra pessoa caso ela esteja somente a recuperar a respiração antes de continuar.

Mostramos à outra pessoa que lhe estamos a dar a devida atenção, analisando as suas palavras e não saltando imediatamente para a conversa com comentários à mais pequena oportunidade.

O terceiro benefício que uma pausa nos traz é que de facto somos forçados a ouvir melhor a outra pessoa. As palavras que utilizam e o seu significado têm maior oportunidade de entrar na nossa mente e de as compreendermos.

Ao fazermos uma pausa, estamos a demonstrar que de facto somos excelentes conversadores.

Colocar Questões:

Uma das outras ferramentas na arte de conversar é a arte de colocar questões de clarificação.… [ Ler mais... ]