Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

Comunicação: A sua empresa tem barragens?

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Quando falamos de comunicação, um dos principais problemas que afectam as empresas nos dias que correm é o fenómeno das “barragens”.

Uma barragem, como sabemos, é uma presa de água que impede o natural fluxo de água de um rio. Mas se no caso das barragens elas existem para fins positivos, no caso das empresas já não é tanto assim.

Imagine, por exemplo, um rio dentro da sua empresa que une todos os departamentos: finanças, comercial, produção, marketing, etc.

Se o fluxo desse rio não for livre, o que acha que acontece?

Por exemplo, se o seu departamento de marketing e o seu departamento comercial estiverem separados por uma barragem, a informação do terreno recolhida pelos vendedores não passa para o marketing.

Resultado: peças de marketing e campanhas pouco otimizadas.

Se o seu departamento de produção e o seu departamento comercial têm uma barragem entre si, o que acha que irá acontecer???… [ Ler mais... ]

Quando é que 2 e 2 não são 4 numa venda?

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Muitas vezes os processos de venda não são lineares. Pensamos que se tivermos o melhor preço, o melhor produto ou serviço, a melhor qualidade, etc., ganharemos a venda.

Será que é sempre assim?

Muitos factores que contribuem para uma venda estão escondidos da vista do comercial.

Nem sempre a decisão se processa de uma forma linear.

Existem sempre sistemas de poder escondidos dentro da organização do cliente.

Estes sistemas não nos permitem, por vezes, determinar qual o melhor caminho dentro da empresa do nosso cliente para chegar ao fecho.

No entanto, existem factores que podem ajudar a contribuir para nos orientar nestas situações.

Já ouviu falar da sua “intuição”?

Tenho a certeza que já!

A questão que se coloca é: como é que a podemos utilizar para determinar o melhor caminho a seguir numa venda ou para ter mais informação?

Muitas das vezes o nosso cérebro capta mais informação a nível subconsciente do que a nível consciente.… [ Ler mais... ]

Estilos de Liderança: A sua equipa foi promovida?

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Imagine que tem uma equipa maravilha, que sistematicamente atinge os seus objectivos.

Imagine agora que o seu departamento e, correspondentemente, a sua equipa são promovidos em termos das funções que desempenham.

Esta promoção acarreta que Vocês todos em conjunto tenham de atingir um novo patamar de excelência, sem o qual dificilmente continuarão no pódio das melhores equipas da empresa.

Agora imagine que, quando tenta puxar por eles, começa a sentir que em vez de corresponderem e apresentarem o desempenho ao qual estava habituado, o nível de desempenho apresenta-se normal.

Muitos gestores enfrentam regularmente esta situação.

Quem me conhece sabe que sou um apaixonado do estudo da motivação e desempenho humano, é um tema que está muito próximo das temáticas da liderança e que por vezes é muito mal entendido pelas empresas e pelos líderes.

Mas vamos lá analisar os aspectos psicológicos desta questão.

No nosso entender existem questões muito subtis que têm de ser trabalhadas.… [ Ler mais... ]

Saber fechar a venda, interessa-lhe?

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Se pensarmos em técnicas de fecho, existem literalmente milhares de estratégias e tácticas de fecho. A questão que me cumpre colocar é: “Será que ainda funcionam nos dias de hoje?”No meu entender, a não ser que seja em ambientes de venda muito simples e tradicionais, na maioria dos casos estas técnicas prejudicam mais do que ajudam. Nenhum cliente gosta de sentir que foi “conduzido” a um determinado fecho por uma estratégia mais ou menos ardilosa. Existe algo na venda que se chama remorso. E se após o fecho o cliente terminar o negócio com aquele “amargo” na boca, o mais provável é que anule a venda ou, pior do que isso, nunca mais vos compre nada no futuro.

Decidi separar este tema em duas partes: as técnicas de fecho mais simples que usamos no dia-a-dia, que fazem parte do meu portfólio de ferramentas de fecho e que, na maior parte dos casos, são inócuas, e as tácticas de negociação e fecho, que já são estratégias mais complexas que muitas das vezes apresentam um alto grau de risco se não forem utilizadas correctamente.… [ Ler mais... ]

Sabe salvar uma venda perdida?

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No domínio de como fechar a venda existe um tema que é recorrente nas nossas formações. Se é possível salvar uma venda perdida.

Existe uma técnica bastante eficaz que nos permite voltar a nosso favor uma venda perdida.

Muitas das vezes quando pressionamos o cliente para o fecho, o cliente ainda não está certo se vai comprar ou não.

Mas como não tem coragem para dizer que não na nossa cara, volta-se para nós e muitas vezes diz-nos:

“Precisamos de pensar um pouco mais sobre isto!”

O que na realidade nos está a dizer é que não vai comprar.

Sabemos da nossa experiência que a maior parte das vezes isto não acontece.

É somente uma forma airosa de nos dizer adeus.

Na maior parte das vezes as pessoas até estão preparadas para comprar.

Existe sempre uma probabilidade de 50% de que o cliente esteja de facto preparado para comprar.

Muitos deles necessitam somente de um empurrãozinho.… [ Ler mais... ]