Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

Será que estou a fazer as perguntas certas na venda?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Quando falamos de um processo comercial bem-sucedido, uma das coisas mais importantes é a arte de fazer perguntas na venda.

A arte de fazer perguntas e a arte de ouvir são duas das componentes mais importantes nos processos de vendas hoje em dia.

No entanto, em ambas as situações nota-se uma dificuldade muito grande da parte dos vendedores em atuar com sucesso junto dos seus clientes.

Já falámos várias vezes da “arte de ouvir”, fundamental para entender as necessidades do cliente.

Hoje vamos falar um pouco da “arte de colocar questões”.

Como em qualquer “arte”, é necessário que nos envolvamos a fundo na sua aprendizagem para que possamos ter sucesso.

Neste caso específico, há que ter em conta antes de mais que as questões a colocar na venda têm obrigatoriamente de ser preparadas.

Não é possível cruzar os dedos e esperar que no momento crucial das vendas as perguntas apareçam na nossa cabeça como que por magia.… [ Ler mais... ]

iVENDAS, Social Selling, Content Marketing, o que é isso?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

iVENDAS, Social Selling, Content Marketing, são tudo designações de novas formas de estar na área comercial neste mundo actual do “i”. 

Se me perguntarem qual a forma mais eficaz de chegar aos seus clientes no âmbito da venda, eu respondo sem hesitar: é posicionar-se como especialista através da publicação de conteúdo que seja relevante para os mesmos.

Isto é fácil de dizer, mas nem sempre fácil de concretizar. Algumas empresas, como a minha, que atua na formação e coaching comercial, têm facilidade em produzir conteúdos de interesse. Sejam eles artigos, mini livros gratuitos, guias, infográficos, vídeos, reportagens, entre outros. No entanto a maioria das empresas não tem essa facilidade.

Quando trabalho com os cliente na definição de estratégias de content marketing, seja para alimentar redes sociais ou quaisquer outras ferramentas, começo sempre por fazer esta pergunta:

“Quem é a “persona” que queremos atingir?”

Quando digo Persona, não estou a falar de empresa ou tipos de empresas.… [ Ler mais... ]

Plano de desenvolvimento comercial, o que é isso?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Os seus vendedores têm um plano de desenvolvimento comercial?

Não?

Então como é que quer que eles evoluam?

Nos dias que correm não é suficiente esperar que os profissionais da área comercial per si estabeleçam metas e objectivos de desenvolvimento e aprendizagem.

Conheço poucos comerciais que o fazem e, verdade seja dita, são normalmente as estrelas da companhia.

Se por norma em 90% das empresas com quem tenho trabalhado os comerciais não tomam essa iniciativa, as chefias e direcções comerciais deveriam fazê-lo por eles.

Nas empresas com quem trabalhamos temos tido o cuidado de endereçar esta questão, normalmente ao abrigo dos planos de avaliação da carreira comercial.

Não basta avaliar um comercial, dizer-lhe o que fez de bem e o que fez de mal durante o ano e esperar que ele, por si próprio, tome a iniciativa de criar um plano para melhorar as suas capacidades e instrumentos pessoais de trabalho.… [ Ler mais... ]

Para onde foi a energia?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Numa altura em que não se fala em mais nada senão em quarks, busões, neutrinos e energia gerada em fenómenos como o big bang, vem a propósito falar um pouco de energia.

Até porque nesta altura do ano há quem esteja com a energia no mínimo e outros que entram de férias exactamente para recarregar as baterias e acumular energia necessária para o resto do ano.

Acho a “energia” um tema fascinante, acima de tudo porque acredito que somos energia, e a que geramos, positiva ou negativa, impacta o nosso dia-a-dia mais do que possamos imaginar!

Pensando dessa maneira, a energia contagia-se, passa-se para outras pessoas, há uma que se perde, outra que é absorvida, uma que é encaminhada para as pessoas ou tarefas correctas, outra que, sem querer, é desperdiçada.

E quando trabalhamos com equipas sente-se essa energia a fluir! Costumamos dizer que existe de facto algo que une todos os colaboradores, que não se vê, mas que se sente, e que pode ter vários nomes: energia, amor à camisola, união, espírito de equipa.… [ Ler mais... ]

Os líderes nascem ou são feitos?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 1 minutos

Uma das coisas que habitualmente me perguntam quando falo publicamente sobre liderança é precisamente:

“Afinal de contas, os líderes nascem ou são feitos?”

Eu costumo dizer, em tom de brincadeira, que todos os líderes que conheci até hoje nasceram!

Aliás, não conheço nenhum que tenha vindo a este mundo sem nascer primeiro.

Ao que as pessoas normalmente respondem com um sorriso.

A questão que normalmente impera e que de certa forma limita a capacidade de liderança das pessoas à nossa volta é precisamente esta.

Na nossa experiência de trabalho com um número bastante elevado de empresas em Portugal, mesmo que o líder tenha capacidades inatas de liderança, só o vai ser verdadeiramente quando se convencer de que a liderança também se aprende e melhora em função do investimento que fazemos nela.

Um dos casos que temos frequentemente em Portugal, e não só, é a situação das chefias ou direcções comerciais.

Muitos de nós (eu próprio passei por isso) fomos promovidos à função de liderança em determinada altura do campeonato, mas essa promoção não veio acompanhada da tão necessária formação.… [ Ler mais... ]