Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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Mas Treinar o quê?

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Durante muitas semanas temos falado de coaching. Nas suas variadas vertentes, ações e intervenientes no processo, envolvência e resultados esperados.

No entanto, surge ainda a questão:

Mas estamos a “treinar” quem e o quê?

Como se encaixa nas empresas o conceito de treinador?

Desde sempre o conceito de coaching esteve presente nas empresas, principalmente a partir de 1960/70, altura em que os responsáveis das empresas desenvolveram um acompanhamento mais exaustivo aos seus trabalhadores no sentido de aumentarem a produtividade, eficácia e o desenvolvimento de competências. Com o passar dos anos, os modelos foram sendo afinados e muitos dos coaches passaram a ser externos às empresas.

A visão de alguém de fora é menos emocional, com menos vícios, mais inquisitiva e mais generalista.

No fundo, o que fazemos é WALK THE TALK!

Não somos especialistas, mas generalistas, apenas fazemos questões e ajudamos a perceber porque não funciona e como poderia vir a funcionar.… [ Ler mais... ]

Já se deu permissão para falhar?

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Um dos principais problemas que as empresas enfrentam em Portugal e no mundo, mas penso que existe um excesso disto em Portugal, prende-se com o medo de falhar.

Muitas vezes a maior parte das pessoas não faz porque tem medo de errar.Se formos ver as origens deste problema, podemos dispersar-nos em várias direções, como sendo o antigo sistema educativo, o sistema de recompensa das empresas, enfim… dificilmente chegaríamos a uma conclusão séria e que granjeasse o consenso da maioria das pessoas.

Mas ao fim e ao cabo porque é que é tão importante não ter medo de falhar?

Se pensar bem, na maioria dos casos o risco não é recompensado nas nossas empresas. As pessoas são penalizadas quando falham e muitas vezes não são recompensadas com igual energia quando fazem as coisas bem.

Lembra-me sempre aquilo que o meu Pai me dizia quando eu era pequeno e trazia uma boa nota num teste.… [ Ler mais... ]

Quer motivar a sua equipa comercial?

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Nos tempos que correm, quem não quer?

Hoje em dia, uma das coisas que mais nos pedem nos programas de formação à medida na área comercial prende-se precisamente com esta questão.Motivar as equipas dos nossos clientes.

Mas afinal de contas como é que conseguimos atingir estados de motivação permanentes ou, pelo menos, mais duradoiros do que é habitual?

É muito fácil fazer um discurso motivador, colocar as equipas nos píncaros e fazer com que andem 1 ou 2 dias mais “alegres”.

O difícil é dar aos vendedores aquilo que necessitam para que cada um deles ande mais motivado e consiga ultrapassar os desafios.

Brinco muitas vezes com as equipas com quem trabalho sobre a questão do Sino.

É como nos Estados Unidos, quando se atinge algo de bom nas empresas, seja uma venda, seja uma qualquer outra meta, toca-se uma sineta e dá-se lugar à histeria coletiva para celebrar.

A comparação que faço normalmente com Portugal assenta no facto de sermos latinos e, em Portugal, ser importante celebrar, mas ser necessário mais do que isso.… [ Ler mais... ]

Gerir Melhor: O seu porto é seguro?

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Quando pensa em gerir melhor acha que o seu porto é seguro?

Se sim, então prepare-se para mudar…

É indescritível a maneira como as pessoas abraçam convicções limitativas, que lhes permitem manter a mediocridade e nunca alcançar as suas metas e objetivos. E porque será que isso acontece?

Ficamos sempre curiosos ao trabalhar com equipas e ao ver pessoas que parecem querer de facto atingir as suas metas, mas depois o que vemos é que “não têm o que é preciso”. A questão fundamental é que realmente TODOS nós temos o que é preciso. Só precisamos de perceber isso, incorporar e ultrapassar as nossas limitações.

E quais são elas?

Identidade

Lembra-se do que aprendeu quando tinha dois anos de idade?

Provavelmente não, pelo menos com clareza. Dos zero aos dois anos de idade foi o tempo que demorou a sua identidade a ser moldada e não teve quase nada a ver com o processo, mas sim com as pessoas que o criaram, amaram e educaram.… [ Ler mais... ]

Sabe dizer “Não” a um cliente?

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Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não”.

O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação.

Ambas as partes querem tirar o melhor que consigam do negócio.

Muitas das vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc.

Muito dos nossos clientes são excelentes negociadores e se não estamos com atenção, totalmente focados a todos os detalhes da negociação, somos muitas das vezes “comidos”.

Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede.

A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato.

Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em primeiro lugar colocar questões para entender a verdadeira necessidade do cliente: porque é que ele necessita de facto do que está a pedir.… [ Ler mais... ]