Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

Os seus comerciais estão a perder negócios por falta de informação?

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Muitos dos empresários com que trabalhamos ficam admirados quando lhes perguntamos:

“Quais são as fontes de informação que os seus vendedores utilizam para direcionar a sua prospeção?”

“Fontes de informação?”, perguntam normalmente a medo.

Alguns são capazes de dizer “Internet” ou Páginas Amarelas, no entanto a maioria fica a olhar para nós com um ar um pouco desconfiado.

Aquilo de que vamos falar a seguir pode ser considerado básico e vir em todos os livros de vendas, mas se me perguntarem onde é que os vendedores falham mais…

Já deve ter adivinhado, é precisamente na componente de preparação da prospeção, ou seja, da seleção dos clientes alvo e da preparação da abordagem.

Continuamos a ver vendedores a abordarem os clientes com a velha máxima:

“Senhor Cliente, não lhe quero vender nada, é apenas para marcar uma reunião para Vos conhecer e vermos se podemos trabalhar em parceria.”

Acha que isto “pega”?… [ Ler mais... ]

Problemas: Tem medo de olhar em frente?

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De que forma é que enfrenta as dificuldades com que se depara todos os dias?

Estará a pensar e a agir de modo estratégico ou operacional?

No nosso dia-a-dia resolvemos dezenas de pequenos problemas operacionais. Para qualquer empresário, responsável de área, diretor geral ou supervisor de equipas, essa é uma rotina e algo que fazemos até com alguma destreza. No entanto, no que diz respeito a decisões estratégicas que impliquem avaliar ou validar o nosso modelo de negócio, a forma como abordamos o mercado ou qualquer outra decisão que nos retire da nossa rotina, a maior parte de nós faz uma resistência sem limite.

Muitas empresas com que nos deparamos assumem a existência de dificuldades ou problemas em várias áreas de empresa. A visão final é sempre aterradora, pois nada parece ter solução, e a conversa habitualmente cai no contexto: “Mas sabe, o problema é que…”.

Os problemas existem, fazem parte do nosso dia-a-dia, uns são mais fáceis de resolver, outros mais complicados, mas para tudo existe solução.… [ Ler mais... ]

Sou Diretor Comercial. E agora?

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Uma das coisas que mais me espanta em Portugal é a falta de formação específica que as pessoas que ascendem ao lugar de chefia ou direção comercial têm.

A gestão de carreiras destes perfis ainda é encarada com muita falta de profissionalismo.

O que acontece normalmente é que se o antigo vendedor teve um bom modelo ou um bom mentor, é provável que se safe e até consiga fazer um bom trabalho.

Agora, se tal não aconteceu, a probabilidade de as coisas correrem mal é muito elevada.

A função de vendedor não é compatível, em termos dos recursos, com o que os agora chefe ou diretor comercial têm de ter.

Para além disto, existe o paradigma de antes se trabalhar de uma forma muito isolada e agora ter de se passar a trabalhar mais em equipa.

Existem várias estratégias que poderemos utilizar no decorrer da promoção de um vendedor ao lugar de chefia ou direção comercial.… [ Ler mais... ]

Liderança: Tem medo de falhar?

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É normal. Se for como uma grande maioria das empresas a nível internacional, provavelmente terá.Costumamos dizer em Portugal que quem tem C… tem medo e, de facto, esse é um sentimento que existe muito nas empresas Portuguesas.Um dos grandes problemas que a Liderança das empresas Portuguesas enfrenta atualmente prende-se precisamente com a falta de apoio ao risco.Se pensarmos na nossa experiência profissional, poucas são as empresas por onde passamos que apoiam efetivamente as suas equipas e as suas pessoas para que estas corram riscos e saiam fora do quadrado quando pensam em problemas para as situações que enfrentam.Se fizermos uma análise das empresas Portuguesas, as que têm tido mais sucesso são invariavelmente as que apoiam o risco e, muitas das vezes, o recompensam.Eu, graças a Deus, tive um chefe, numa das empresas por onde passei muito no início da minha carreira, que me dizia:

“José Almeida, eu quero que erres…Só não erres é três vezes a mesma coisa, uma vez que isso dá direito a uma ida aos Recursos Humanos.”Esta… [ Ler mais... ]