Por Anabela Conde
As equipas de vendas com melhor performance comercial são constituídas por profissionais focados e ambiciosos. Para quem as lidera é tentador estar centrado nos resultados, mas é preciso mais do que isso para motivar e gerir eficazmente uma equipa comercial.
Conhecer a personalidade, as forças e os desafios de cada um é determinante para estruturar a equipa adequadamente, aumentar o nível de compromisso e definir modelos de compensação alinhados. E isso implica não cair na tentação de fazer uma gestão micro dos vendedores, mas definir objectivos pessoais e investir o que for preciso no coaching individual.
Para o líder da Equipa Comercial, o desafio está no articular dos vários papéis: de nível estratégico, enquanto impulsionador dos resultados do negócio, e de coach, enquanto responsável pelo desenvolvimento de “Campeões de Vendas”.
De entre os temas a abordar, destacamos:
- Como deixar de ser apenas Chefe de Vendas para se tornar o Coach que a equipa precisa
- Como manter a motivação da sua Equipa de Vendas ao longo do ano
- Como ajudar os seus Comerciais a desenvolver competências e a crescer num mercado competitivo
- Como garantir os resultados através de métricas comerciais
- A equipa é o espelho do seu líder… e quando o propósito é vivenciado por todos, planear o sucesso resulta numa rotina apaixonante.
Gestão
Gosta de controlar?
Controlar? Não se trata de ter tudo sob controlo, pois tal é impossível e sabemos bem disso. Há muitas variáveis sobre as quais não temos qualquer controlo e sabemos qual é o seu efeito positivo ou negativo.
No entanto, quando falamos em controlo nas empresas falamos do tipo de controlo que é mais plausível ter, do que se consegue de alguma forma controlar e que poderá ajudar a manter um pouco mais perto de si o que se passa na empresa e com as equipas.
Podemos comparar assim os factores de controlo de uma empresa com os alicerces de um arranha-céus. Quanto mais profundos forem os alicerces, mais estável é o edifício e mais alto pode ser.
Mas o que entendemos por controlo numa empresa?
Precisamos de dividir este controlo em 4 áreas fundamentais:
- Controlo de tempo
- Controlo Financeiro
- Controlo de Distribuição
- Controlo de Destino
1. Controlo do tempo
É a queixa número um de hoje em dia, seja qual … [ Ler Mais » ] “Gosta de controlar?”
SER x FAZER = TER
SER x FAZER = TER
Muitos de nós querem ter muito mais do que têm na sua vida. Uma casa maior, um emprego melhor, saúde, dinheiro. Quando temos uma empresa pedimos mais clientes, mais facturação, menos problemas, uma equipa de luxo e lucros.
Esquecemo-nos que para termos o que queremos temos de trabalhar mais em nós mesmos do que nas nossas empresas. Mas como?
De facto, as nossas acções e comportamentos são apenas consequências do que somos no íntimo. As nossas competências, valores, crenças e a nossa própria identidade, pouco alteram com o passar dos anos. Mas é este conjunto de factores, aliado ao ambiente onde estamos inseridos, que determina a nossa performance. Os resultados que obtemos são a ponta de um icebergue cuja profundidade, como sabemos, é enorme. É no corpo de icebergue submerso que está o que nós somos de facto. Podemos alterar as competências, variar um pouco alguns valores e crenças, mas a nossa identidade é praticamente … [ Ler Mais » ] “SER x FAZER = TER”
Vai MEDIR ou FUGIR?
Medir ou fugir é uma questão que coloco muitas vezes aos meus clientes de coaching comercial.
Posso dizer que a medição e a utilização de indicadores é um dos temas que mais gosto de abordar. Não só porque vejo que muitas empresas entendem o conceito, aplicam-no e medem, mas também porque sinto que na presença de dificuldades é muitas vezes um tema esquecido e não lhe é dada a atenção devida. Nessas ocasiões, mantêm-se apenas os indicadores de venda, quando se mantêm, esquecendo tudo o que gira à volta da parte comercial. Se as vendas estão, sem dúvida, no coração da empresa, temos de pensar nos outros “corações” que fazem a empresa.
Ninguém faz uma receita sem medir com cuidado cada ingrediente. Mesmo as mais simples que não indicam o peso indicam o número de chávenas ou colheres a adicionar. Apenas em pequenos ingredientes aparece o q.b.
Para a gestão do negócio, a equivalência é total.
Desde sempre, em qualquer … [ Ler Mais » ] “Vai MEDIR ou FUGIR?”
Ao decidir, sente-se com sorte?
Ou ao decidir, a sorte só acontece aos outros?
Mas até que ponto não podemos nós criar a nossa própria Sorte?
Sempre ouvi dizer que a Sorte é o ponto de intersecção entre a inteligência e a oportunidade. Não vou explorar o campo da inteligência, por motivos óbvios, mas quantas vezes as oportunidades nos passam ao lado?
Em termos de concepção de estratégias com as empresas onde trabalhamos, o grande desafio, para além de as criar, é a sua implementação. Nada é mais gratificante na nossa função do que agir como “facilitadores” numa reunião de brainstorming onde toda a equipa esteja orientada para conseguir resultados ambiciosos, onde se sentem motivados a participar, onde se fala sem reservas nem medos do que podem ser estratégias da empresa. Mas depois vem a parte fundamental, a da implementação.
E se tivermos uma implementação real do que se desenhou, a sorte acompanha-nos. Um jogador de golfe respondeu uma vez a um jornalista que comentou … [ Ler Mais » ] “Ao decidir, sente-se com sorte?”