Uma das coisas que ainda me espanta é como a maioria dos comerciais investe tão pouco tempo na preparação cuidada da sua apresentação de vendas.
Ainda no outro dia, a pedido de um cliente, acompanhei alguns dos seus vendedores no terreno em visitas a potenciais clientes.
Estávamos a falar de potenciais clientes de peso. Cada um deles rondava os trezentos a quatrocentos mil euros de potencial de negócio por ano.
Nas primeiras vezes que os acompanho, tenho por hábito não interferir. Embora seja complicado, é necessário que eles se sintam à vontade para dar o seu melhor. A equipa em causa não era problemática, pois já tinham participado no Congresso Nacional de Motivação e Desempenho do ano passado e já nos conheciam.
Embora nunca tenhamos realizado um programa de formação formal com eles, o nosso cliente pediu-nos para os acompanhar para se poder realizar um diagnóstico mais apurado das necessidades da equipa.
Em termos de capacidade de apresentação, todos os … [ Ler Mais » ] “A sua apresentação de vendas faz dormir os seus clientes?”