Na prospecção de clientes, dar funciona?

11/05/2015 Maria Vieira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 32 segundo(s)


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prospecção de clientesQuando falamos de prospecção de clientes, é raro ouvirmos falar do dar. No entanto consiste numa técnica poderosa, de extrema eficácia!

É algo que não passa de moda, uma maneira simples de “experimentar” novas sensações, novos produtos, e de modo totalmente gratuito. Podemos considerar um pequeno investimento face ao potencial de muitas pessoas poderem experimentar o nosso produto.

Mas será que só funciona com comida?

Quando foi a última vez que deixou os seus clientes provarem algo?

Ainda hoje vemos que muitas empresas têm alguma relutância em DAR. Em deixar experimentar os seus produtos de modo gratuito, ou porque não o sabem fazer, ou porque acham que os produtos ou serviços que comercializam não são passíveis de ser experimentados a priori.

Uma das técnicas de negociação que mais sucesso costuma ter é a Táctica do Cachorrinho. Brincamos com ela, mas de facto trata-se de uma Prova de Sabor Planta requintada, pois em vez de margarina temos um cachorrinho. A história é simples: numa bela tarde de 6ª feira, em frente a uma loja de animais e depois de o berreiro do Joãozinho tirar o juízo aos pais, lá decidem entrar e fazer umas festinhas ao cão que o miúdo tanto quer. Com a emoção do miúdo e após pedidos insistentes de levar o cão para casa, o empregado da loja sugere uma experiência: que levem o cão para casa e se não se derem bem, devolvam no Domingo. Como é de esperar, o cachorrinho não volta à loja!

Mas como podemos nós aplicar esta táctica nas empresas hoje em dia? O que é que podemos oferecer para que os clientes experimentem um pouco e de forma gratuita os nossos serviços ou produtos?
Por vezes, basta puxar da imaginação e por isso segue um conjunto de acções que pode e deve fazer para que o seu mercado alvo apreenda um pouco melhor a sua oferta diferenciadora e se tornem Clientes fiéis.

Prova de Sabor para Produtos

Aqui estamos mais à vontade, pois de algum modo é muito mais fácil dar a experimentar um produto. Mas também pode depender do produto, pois um carro ou uma casa não serão considerados serviços.
Quando falamos em produtos, dá para experimentar, provar ou sentir alguns. Porque não promover pequenas amostras de produtos para que os seus clientes fiquem com vontade de ter o mesmo, mas em embalagem familiar?

Não dá para experimentar uma casa, mas porque não criar uma pequena newsletter que vá contactando com o seu cliente ou sugerir visitas surpresa a certas casas, sem estarem limitados pelos horários?

Para os carros já é usual fazerem-se test drives, mas já pensou em oferecer algo à cara-metade? Quem experimenta o carro tem na sua mão a sensação e a adrenalina, mas a cara-metade pode ter algo também em troca… pode ajudar na decisão.

E experimentar uma versão DEMO? Muitas empresas podem e devem fazer demonstrações dos seus produtos. Estas têm de ser bem controladas, pois uma demonstração normalmente significa custos. Têm de ser efectuadas em potenciais clientes que já demonstraram bastante interesse na nossa solução e temos de tomar especial atenção ao timing da demonstração. Muito cedo deixa margem para outros concorrentes fazerem o mesmo, muito tarde, ou em cima da decisão, pode prejudicar mais do que ajudar.

Prova de Sabor para Serviços

Poderíamos pensar que nestes casos fica mais complicado, mas tem a certeza de que não pode dar um pouco mais do que dá?

Já experimentou organizar uma sessão de formação gratuita em algo que crie valor no seu cliente sobre o seu tipo de serviço? Se for uma empresa de soluções informáticas, porque não falar sobre as medidas de segurança a ter com o computador? Caso tenha uma empresa de seguros, já pensou em dar dicas aos seus potenciais clientes de soluções financeiras que podem ajudar a poupar dinheiro?

No caso de empresas de formação, faça uma pequena formação gratuita de um tema que possa ser transversal a muitos potenciais clientes e chame-os a participar.

Neste campo dos serviços, as potencialidades são imensas! Crie uma campanha de e-mails onde dá a conhecer um serviço associado a uma vantagem que permita poupar tempo e dinheiro.

Dê de coração aberto

Claro que temos por base a táctica do cachorrinho e o que se pretende com estas acções é criar algum desejo por parte do mercado alvo em para obter os nossos produtos e serviços, mas dê de modo genuíno e não fique melindrado se não vierem ter consigo de imediato. Há clientes que demoram mais a tomar a decisão do que outros. Mas se der de coração aberto, verá que eles entendem, prezam e recordarão mais tarde o seu gesto, e quando menos esperar são eles que vêm ter consigo.


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