Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

SER x FAZER = TER

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Muitos de nós queremos ter muito mais do que têm na sua vida. Uma casa maior, um emprego melhor, saúde, dinheiro. Quando temos uma empresa pedimos mais clientes, mais faturação, menos problemas, uma equipa de luxo e lucros.

Esquecemo-nos de que para termos o que queremos temos de trabalhar mais em nós mesmos do que nas nossas empresas. Mas como?

De facto, as nossas ações e comportamentos são apenas consequências do que somos no íntimo. As nossas competências, valores, crenças e a nossa própria identidade, pouco alteram com o passar dos anos. Mas é este conjunto de fatores, aliado ao ambiente onde estamos inseridos, que determina a nossa performance. Os resultados que obtemos são a ponta de um icebergue cuja profundidade, como sabemos, é enorme. É no corpo de icebergue submerso que está o que somos de facto. Podemos alterar as competências, variar um pouco alguns valores e crenças, mas a nossa identidade é praticamente imutável.… [ Ler mais... ]

Está no controlo das suas vendas?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Quando pergunto se está no controlo das suas vendas, refiro-me a uma pergunta que faço nos nossos Workshops “A Nova Arte de Vender”:

“Qual das fases da venda é que Vocês acham que controlam?”

De seguida, vou apontando para o slide onde tenho as fases da venda e peço às pessoas para irem votando, levantando a mão.

Se dividirmos a venda em: Prospeção, Reunião, Proposta, Negociação e Fecho…

Esta não é uma resposta fácil e normalmente gera uma discussão acesa que nos é sempre útil para refletir.

Se todos os passos na venda estiverem bem feitos, o que nem sempre é o caso, de facto apenas controlamos a componente da prospeção.

Porquê?

Porque é, de facto, a única que está totalmente no nosso controlo e que não depende de mais ninguém.

Por exemplo, podemos ter feito uma excelente reunião, mas o cliente acabou por comprar à concorrência. Podemos ter feito uma excelente proposta e negociação, mas existe um outro concorrente que tem uma ligação de amizade e que ganha o negócio, enfim, penso que já está a ver o filme.… [ Ler mais... ]

Sacrificou a sua vida, e agora?

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Muitos de nós, que temos uma empresa, enfrentamos atualmente esta questão.

Investimos imenso no decorrer dos últimos anos. Sacrificamos família, amigos, vida pessoal, bens pessoais…

E para quê?

Para neste momento olharmos para a nossa empresa e pensarmos:

“Mas porque é que isto não há meio de arrancar?”

“Porque é que quanto mais trabalho e mais ganho, não há meio de ver o fundo ao tacho?”

Se está nesta situação, provavelmente é sinal de que deu de caras com a síndrome do rato na roda.

Não sabe o que é?

Todos nós, em certos momentos da nossa vida, passamos por isto.

Temos sucesso, as nossas empresas cresceram, mas sabe-nos a pouco.

Ou seja, ainda não é aquilo que quereríamos mesmo, mas por mais que demos voltas à cabeça, não existe meio que estejamos a ver que nos possa “desemburrar”.

Algumas das empresas com quem temos estado a trabalhar e às quais oferecemos um processo de “Diagnóstico Comercial ao seu negócio” estão neste momento a passar por esta fase.… [ Ler mais... ]

Sabe quando desligar o turbo na Venda?

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Muitos dos vendedores com que inicialmente começamos a trabalhar sofrem do síndroma do turbo na venda sempre ligado.

Confundem entusiasmo nas apresentações de vendas com a velocidade com que debitam o discurso.

Parece que querem deitar tudo cá para fora num ápice.Qual é então o problema desta abordagem?

Nem todos os clientes funcionam da mesma maneira.

Uns são rápidos no interagir, outros muito mais lentos.

Uns gostam de ir diretos ao assunto, outros gostam de conversar sobre tudo e mais alguma coisa antes de chegar a vias de facto.

Uns detestam entrar em conflito com quem quer que seja, outros adoram destroçar os nossos argumentos de venda à procura da mais pequena incongruência.

A ideia aqui é que os nossos clientes são todos diferentes.

Se são todos diferentes e eu sou sempre igual, provavelmente algo de errado irá acontecer.

Na melhor das hipóteses, algum desconforto na venda, na pior, gera-se uma antipatia ou afastamento por completo.… [ Ler mais... ]

Que fazer quando a sua equipa não ganha?

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Uma das questões a nível pessoal que mais problemas nos causam é o fenómeno das crises cíclicas.

Se recordar a sua vida, verá que esta situação também já ocorreu consigo.

Daí a expressão popular que “a vida é como os interruptores, umas vezes para cima, outras vezes para baixo”.

Se a memória não me falha, foi o Herman José que teve esta expressão aqui há uns anos.

De facto, quanto mais vivo e quanto mais lido com pessoas e empresas em formação, mais me convenço da veracidade desta afirmação.

Ora se este fenómeno é algo que acontece ciclicamente, como pais, mães, maridos, mulheres, profissionais, diretores, gestores, ou independentemente do seu papel na vida, saber gerir eficazmente as suas crises é algo fundamental para o seu sucesso.

Uma das coisas que pergunto às pessoas que frequentam o nosso Workshop de Liderança é “qual é a cor do seu para-quedas?”.

Gerir as crises que nos surgem assenta essencialmente em 3 fatores principais:

  • Gerir o seu estado emocional
  • Focar-se naquilo que pode fazer para resolver a situação
  • Sempre que possível antecipar e planear as crises futuras

    • Se não conseguir parar para respirar fundo e agarrar o seu estado emocional imediatamente quando a crise surge, o provável é que entre numa situação de “bloqueio emocional” e não consiga andar nem para a frente, nem para trás.… [ Ler mais... ]