Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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Procrastinar: Quando é que “agora” será uma boa altura para tomar uma decisão?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Muitas vezes na nossa vida temos a tendência para procrastinar as coisas que temos para fazer.

Um estudo feito ao longo de 20 anos nos Estados Unidos por um professor universitário focado no que fazia a diferença no sucesso de cada um, analisou três recursos que poderiam fazer a diferença:

  • Genes
  • Educação
  • Capacidade de agir

    • O resultado do estudo foi espantoso.

    Chegou-se à conclusão, pelo estudo de várias famílias que tiveram filhos com a mesma educação, que cada uma destas componentes contava as seguintes percentagens para a probabilidade de atingirem o sucesso:

  • Genes: 10%
  • Educação: 20%
  • Capacidade de agir: 70%

    • O que nos leva a pensar em todas as pessoas que estão sempre à espera de uma oportunidade na vida para pôr em curso uma ideia que tiveram e que vai torná-las milionárias.

    Quantos de nós já não pensámos em algo que podia ser fantástico, mas colocámos a ideia na gaveta à espera de termos as condições perfeitas?… [ Ler mais... ]

    Quer ser melhor Diretor Comercial?

    Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

    Uma das situações sobre a qual mais vezes me questionam os Diretores Gerais ou Gerentes das empresas com as quais reúno e com os quais habitualmente trabalho, tem a ver precisamente com a temática da Direção ou Chefia Comercial.

    Muitos deles abordam-nos para analisar e emitir um parecer sobre diversas áreas das suas empresas, entre elas a área comercial.

    Imagine qual a questão mais frequente que me colocam.

    “O problema está na equipa comercial, ou na sua chefia, ou direção?”

    Querem saber qual é a nossa resposta mais frequente?

    Digamos que é ela por ela, umas vezes o problema centra-se na equipa, outras vezes centra-se na chefia ou direção, mas muitas vezes o problema não está nem numa nem noutra.

    Está no próprio processo comercial em si.

    Nestas situações, não é simples apontar o dedo apenas a uma situação.

    É por isso que geralmente este processo demora o seu tempo e obriga a analisar a fundo diversas variáveis.… [ Ler mais... ]

    Por que é que é Vendedor?

    Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

    Já pensou nisto a sério?

    Por que é que decidiu ser vendedor?

    • Foi por escolha própria?
    • Foi por ser a única opção de emprego que existia?
    • Foi pelo brilho da função?
    • Foi por poder ter uma vida mais movimentada e não tanto atrás de uma secretária?
    • Foi por poder ter carro?

    Não estranhe as perguntas, mas são as que por vezes faço nos cursos de formação comercial.

    Na venda, como é óbvio, é necessária uma motivação acima da média para todos os dias nos levantarmos e estarmos dispostos a ganhar ou perder processos comerciais, a pegar num telefone para marcar reuniões e levar diversos “nãos” até chegarmos a um “sim”.

    Uma das coisas que mais deita abaixo os profissionais de vendas, e não só, é precisamente o medo da rejeição.Numa fase inicial do processo, quando começamos a nossa carreira no mundo das vendas, por vezes esta situação é debilitadora do nosso sucesso.… [ Ler mais... ]

    O que é que os clientes querem? Já pensou nisto a sério?

    Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

    O que é que os clientes querem? Já colocou a si próprio esta questão?

    Num processo de venda, embora isto possa parecer óbvio, nem sempre o é.

    Na vida todos temos necessidades, sejam elas aparentes ou não.

    Num processo comercial, passa-se o mesmo. E quando as necessidades que eu acho que estou a satisfazer ao meu cliente não são as que ele de facto tem…

    As necessidades dos clientes podem ser de duas naturezas.

    Monetárias ou psicológicas.

    Até aqui nada de novo, poderá estar a pensar e com razão.

    No campo das monetárias podemos estar a falar de lucro, produtividade, aumento de vendas, etc…

    Nestes casos a melhor solução é perguntar.

    Mas perguntar a fundo e não parar com as primeiras informações que o nosso cliente nos dá.

    Questões como:

    • “Como?”
    • “Porquê?”
    • “O que é que isso implica?”
    • “Em que sentido?
    • “Porque é que esse resultado é tão importante para…?”
    … [ Ler mais... ]

    Os seus clientes sabem onde é que anda?

    Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 3 minutos

    Neste artigo vamos falar um pouco sobre as formas mais eficazes de fazer seguimento aos seus clientes. Imagine que tinha um amigo que durante anos e anos lhe telefonava religiosamente todas as semanas.

    Agora imagine que este amigo de repente lhe deixava de ligar.

    Será que não pensaria que teria feito algo que o tivesse ofendido?

    Ou que tivesse perdido o seu número?

    Ou que até por hipótese tivesse encontrado um amigo melhor?

    A mensagem que aqui queremos transmitir prende-se com a forma como funcionamos em termos de “tempo” nas nossas cabeças.

    As pessoas bem como os clientes têm tendência a ler mensagens nas entrelinhas das nossas mudanças de “tempo.

    Ou seja quando ligava todas as semanas e depois deixou de ligar abruptamente.

    Que será que o seu cliente pensou quando após 2 meses a contactá-lo regularmente, de repente o deixa de contactar?

    Por esta razão é importantíssimo que comuniquemos às pessoas à nossa volta, a mudança das nossas prioridades no que diz respeito ao “tempo”.… [ Ler mais... ]