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Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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Quer ser autoritário ou ter autoridade?

Data: 24/02/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Autoridade

Tenho ouvido dizer que a Liderança nos dias de hoje é influência e não autoridade, que sem autoridade se conquista o respeito das equipas.

Mas será de facto assim? Imagine uma pessoa que tenha uma influência tremenda, mas que está de fora de uma grande empresa, sem qualquer trabalho lá, quanto mais qualquer tipo de autoridade. Alguém seguiria esta pessoa? Quem o iria escutar?

De facto, a realidade é tão simples como esta: não existe “a chave” de uma liderança com sucesso, o que existe é um conjunto de chaves que incluem a autoridade e a influência, e quem tentar dizer o contrário está a tentar influenciar sem qualquer tipo de autoridade.

Sendo um conceito com uma carga emocional muito negativa, teremos de ver até que ponto fará sentido essa autoridade ser aproveitada e trabalhada da maneira correta.

Então, de que elementos ou peças fundamentais estaremos a falar quando nos referimos a liderança?… [ Ler mais... ]

Quando é que foi a última vez que investiu em si?

Data: 24/02/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Uma das coisas que mais me assusta hoje em dia é o desprezo que a maior parte das pessoas dá à sua própria educação após ingressar no mercado de trabalho.

Quando compramos algo, existem muitas razões pelas quais o fazemos.Podem ser emocionais, podem ser lógicas.

Mas quanto mais razões tivermos a favor de determinado produto ou serviço, maior é a nossa probabilidade de avançarmos com a compra.

Quando alguém é contratado para uma empresa, passa-se exatamente o mesmo.

Um decisor olha para um currículo e vai à procura de fatores emocionais ou fatores lógicos que apoiem a sua decisão.

E dois dos fatores mais importantes na sua análise passam, em primeiro lugar, pela experiência que o candidato tenha tido e o facto de já ter atingido resultados próximos dos pretendidos e pela sua educação ou formação.

Estes são, por certo, os fatores lógicos, existirão depois fatores emocionais.

Mas, na maioria dos casos, só são colocados em causa na primeira entrevista com o candidato.… [ Ler mais... ]

Acha que se “vende” bem em Portugal?

Data: 24/02/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Vender Bem

E na sua empresa?

Por vezes, quando estamos a trabalhar com alguns clientes em processos de Formação e Coaching Comercial das equipas, é uma das questões que mais abordamos.

O resultado é normalmente uma paragem, um respirar fundo, e muitas vezes um olhar para baixo à procura das sensações internas que a pergunta lhe está a causar.

Perante uma situação destas, já sabemos mais ou menos o que vai na alma do nosso cliente.

Podemos não saber tudo.

Mas pelo menos sabemos, como diria Shakespeare, que “algo vai mal no reino da Dinamarca”.

Uma das razões por que se vende tão mal em Portugal prende-se com a incapacidade da maioria doscomerciais de ouvir os seus clientes.

A maior preocupação deles é falar.

Falar do seu produto ou serviço.

Falar de si.

Falar da sua empresa.

Mas será que para o cliente isto é importante?

É importante, sim, mas não na fase inicial do processo da venda.… [ Ler mais... ]

Coaching: Será que há DAR sem RECEBER?

Data: 24/02/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Coaching, Dar, Receber

Já houve tempos em que na minha vida o receber era… conotado com dor.

Será talvez estranho, mas à falta de melhor termo, dor serve perfeitamente.

Muito se fala hoje em dia de dar.

Dar sem interesse, dar por razões altruístas, dar por solidariedade e tantos outros “dares”.

Mas será que o “dar” existe sem o receber?

Foi uma questão que me ocupou a mente há alguns dias num dos processos de coaching executivo em que tenho estado a trabalhar.

Se perguntarmos à maior parte das pessoas à nossa volta qual das situações é mais fácil, dar ou receber, provavelmente dirão “dar”.

Poder-se-ia pensar que seria o “receber”, dado a sociedade egoísta em que vivemos. Pelo menos é o que muitos dizem, eu sinceramente vejo as coisas de outra forma.

Ora, se não é, porque é que acham que isto acontece?

Poderá estar a pensar:“Hummm, não é bem assim, eu adoro receber…”

Adora mesmo?… [ Ler mais... ]

Já pensou em sentar-se? E esperar que passe?

Data: 24/02/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Esperar

Muitas das vezes, no âmbito da liderança comercial e até na vida, as situações com que nos deparamos não têm solução aparente.

Existe um conceito de urgência nos dias que correm que nem sempre traz resultados.

Uma equipa comercial não se forma do dia para a noite.

Um líder, na maior parte dos casos, não se revela como líder eficaz nas primeiras posições que ocupa.

A melhor forma de resolver uma situação nem sempre é agir logo.

Chamo a isto o fenómeno do “sinal laranja”.

Se for condutor e for no seu carro, quando chega a um semáforo e apanha um sinal laranja, o que é que normalmente faz?

Provavelmente dirá:

“Abrando.”

Mas, se for verdadeiro, dirá que se vir um sinal vermelho não faz nada disso.

Muitas vezes faz precisamente o inverso e acelera para ainda conseguir passar, ainda que já com o sinal vermelho a cair.

Na vida e nas empresas muitas vezes adotamos esta atitude.… [ Ler mais... ]

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