Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

A sua equipa vem sem manual de instruções?

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Provavelmente terá desejado uma ou outra vez que a sua equipa viesse com um Manual de Instruções, que conseguisse procurar no índice de um livro os vários desafios que enfrenta todos os dias e dessa forma resolver rapidamente qualquer questão.

Mas, infelizmente, não existe manual de instruções nem nenhum livro por onde nos possamos guiar e dessa forma garantir que as nossas acções com a equipa são as mais eficazes.

Quem tem filhos também terá pensado em algo muito semelhante! As prateleiras de livros de puericultura são imensas, e principalmente os pais de “primeira viagem” munem-se de livros e manuais para procurar entender um pouco o bebé e saber como cuidar dele. Mesmo assim, depois existem outras “correntes” e abordagens, e a verdade é que todos gostam de dar a sua opinião. Se devemos pegar ao colo quando choram, a idade ideal para introduzir certos alimentos, como fazer quando estão doentes, etc.… [ Ler mais... ]

A sua gaiola é dourada?

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Não pretendo de forma alguma estragar a surpresa a quem ainda não teve a oportunidade de ver este filme. “A Gaiola Dourada” é sem dúvida um dos filmes mais interessantes dos últimos tempos.

Retratando muito bem a realidade emigrante, sem exageros e sem ridicularizar os portugueses, mostra alguns dos valores que nos são muito queridos, tais como o estar sempre pronto a ajudar, o querer fazer as coisas bem feitas, a disponibilidade para os outros e a capacidade de trabalhar arduamente.

Apesar das crises, dos factores externos e de problemas sobejamente conhecidos, os portugueses sempre tiveram esta vontade de empreender. Sempre fomos destemidos, porque muitas vezes era a nossa única opção e não podíamos fazer mais nada senão arriscar. Existem portugueses em todos os cantos do mundo, são reconhecidos por serem inovadores e trabalhadores, damos “cartas” em muitas áreas que nós próprios desconhecemos.

O filme fez-me no entanto pensar em quantos de nós estamos presos em gaiolas douradas…

Muitos empreendedores criam o seu próprio emprego, muitas empresas vivem, de tempos a tempos, as dores de crescimento normais do negócio, muitos ficam de tal forma específicos que se torna difícil avançarem para outros nichos.… [ Ler mais... ]

Urgente para quem?

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Urgente?

Há momentos em que somos constantemente interrompidos por colegas, por telefonemas, por e-mails, em que estamos mergulhados em tarefas perfeitamente delegáveis ou extremamente importantes… para outros!

Há alturas em que nos dispersamos em todo e mais um pouco de SPAM, como e-mails engraçados, tarefas agradáveis e até as últimas “fofocas” dos nossos amigos do Facebook… Não tem problema desanuviar, mas nos momentos certos.

Há semanas, às vezes meses, em que, por não ser urgente, não trazemos à agenda o planeamento, o pensamento criativo, a formação, as reuniões de equipa, o feedback aos nossos colaboradores. Sabemos que é importante, mas acabamos por adiar para quando tivermos tempo!

E no meio de tudo isto, com as crises que surgem, vestimos o fato de bombeiro(a) todos os dias para resolver os problemas imediatos e até já nos tem acontecido falhar alguns prazos… os tais que eram urgentes e importantes.

Onde terão afinal ido parar as nossas prioridades, para nos determos a endereçar as prioridades dos outros?!… [ Ler mais... ]

Clientes Rudes e Injustos?

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De vez em quando, aparecem aqueles clientes, rudes e por vezes injustos.

Talvez tenham feito asneira, talvez não. Talvez alguém na empresa tenha a responsabilidade desta situação e nós por sermos o comercial da conta é que atendemos o telefone.

Em qualquer dos casos, temos agora de lidar com um cliente, irritado, rude e por vezes abusivamente mal-educado.

Bem, temos de pensar primeiro em algumas coisas.

A primeira que me vem à cabeça é que temos na nossa empresa o mote “O cliente tem sempre razão” ou algo semelhante. Se não temos, com certeza conseguimos compreender que “custa mais ganhar um cliente do que mantê-lo”, por isso está muitas vezes nas nossas mãos conseguir transformar uma “dificuldade numa “oportunidade” de fidelizar ainda mais um cliente.

Na maioria dos casos, só por que o cliente está a adoptar uma postura negativa, não quer dizer que nós vamos atrás.

Nem sequer temos de adoptar uma postura defensiva que é a nossa resposta mais natural a esta situação.… [ Ler mais... ]

Prefere vender ou preencher relatórios de vendas?

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Será que gosta de preencher relatórios de vendas?

Claro que não.

Em todos os cursos de formação que damos, ainda estamos para descobrir uma pessoa que de facto goste.

Embora seja uma actividade um pouco chata, sem retorno financeiro, é de facto algo a que devemos prestar alguma atenção.

Uma das nossas máximas é:

“O que é medido acontece”

Na actividade comercial como em qualquer outra actividade, temos de ter um plano de acção.

Esse plano de acção contempla normalmente itens como:

– Volume de Vendas por comercial– Nº de proposta a fechar Nº de propostas a apresentar– Nº de reuniões comerciais a realizar– Nº de chamadas telefónicas ou contactos a realizar

A questão é que todos estes itens estão encadeados.

Como é do Vosso conhecimento, a um determinado (um – tirar este “um”) nº de propostas adjudicado, corresponde um determinado volume de vendas, que por sua vez depende de um número de propostas apresentadas.… [ Ler mais... ]