Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

Motivação: Sofre da síndrome do cachorrinho?

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Um dos problemas que mais encontro nas vendas de hoje em dia quando trabalho com as equipas em termos de formação e coaching comercial tem a ver com a motivação e o síndrome do cachorrinho.

Não confundir com a táctica do cachorrinho, que é habitualmente utilizada nos fechos de negócio.

Mas essa ficará, com certeza, para outro artigo.

A síndrome do cachorrinho é um dos pilares que utilizamos na formação para mostrar aos vendedores onde é que podem estar as suas zonas de melhoria.

Muitas das vezes, o ser humano é dependente em excesso da aprovação externa por parte dos outros.

Por parte da família, por parte das expectativas do pai ou da mãe, por parte da sociedade à sua volta, dos seus amigos, colegas e muitas das vezes das chefias.

Um dos melhores abanões que tive na vida, na área das vendas, deu-se quando estava a trabalhar numa empresa como vendedor.… [ Ler mais... ]

Enfartado? Já experimentou comer o bolo às fatias?

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Enfartado? Já experimentou comer o bolo às fatias?

Provavelmente já se sentiu assim depois de uma refeição enorme e com muitas calorias.

A questão é: nos dias que correm em que o “light” é moda, embora por vezes não seja tão light como isso, será que continua a fazer sentido apresentar aos nossos clientes “refeições” pesadas?

Por refeições entenda-se produtos, serviços, soluções, aquilo que lhe quiser chamar.

Vamos voltar à história da actividade comercial. Há muitos anos, quando as condições económico-financeiras eram similares, se não muito piores, às actuais, qualquer bom vendedor vos diria que para vender um grande projecto, serviço, solução, o mesmo deveria ser “comido às fatias”.

Perdoem-me as expressões relacionadas com a culinária, mas é o que dá escrever artigos depois de almoçar.

Ora, e o que é que queremos dizer com isto?

Quando o valor era muito elevado a ideia era desenhar estratégias de captação de clientes que passassem essencialmente por os comprometer através de uma pequena compra.… [ Ler mais... ]

O “Networking” faz parte da sua actividade comercial?

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Nas vendas, como em tudo na vida, quanto maior for a nossa rede de networking de contactos, mais portas temos a possibilidade de abrir.

As pessoas gostam de fazer negócio com as pessoas que conhecem e em que confiam. Gostam, acima de tudo, de recomendar apenas as pessoas em que confiam.

O processo de “Networking” ou de criar e dinamizar uma rede de contactos é um dos mais valiosos para a actividade comercial.

A verdade é que se olhar à sua volta, as pessoas que possuem uma vasta rede de contactos raramente estão desempregadas por muito tempo. São também aquelas que conseguem entrar em clientes em que muitas vezes os outros não conseguem.

Manter uma rede de contactos não é tarefa fácil, é algo que envolve investimento de tempo e, acima de tudo, um processo de “Networking” organizado e sistemático.

Um dos maiores erros que vejo frequentemente é o facto de os comerciais despenderem tempo e energia com pessoas que não vão ser de nenhuma mais-valia neste processo.… [ Ler mais... ]

Vende valor ou preço?

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Vende valor ou preço? Ou está apenas preocupado em dar o preço?

Se não for a sua empresa a gerar valor ao cliente e a dar a entender esse mesmo valor, não será o cliente a avaliá-lo.

Primeiro que tudo, as empresas têm de se consciencializar que o cliente tem de estar no centro de tudo o que fazem. Enquanto as acções, marketing, actividades, e tudo o que se faz na empresa não estiver orientado a 100% para o cliente, será muito difícil construir este valor.

E para pensar em “clientês”, precisamos apenas de ter em mente e dar a entender às equipas que sem eles não se justificava a existência da empresa!

Por essa razão, desde a recepcionista ao Administrador, passando por todas as outras funções e cargos que a empresa tem, tem de existir esta missão de servir o cliente. E isto é válido em qualquer ramo de negócio, em qualquer indústria e em qualquer parte do país.… [ Ler mais... ]

Sabe qual é a regra de ouro nas vendas?

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Quando falamos de regra de ouro nas vendas, provavelmente não está a ver o que queremos dizer, mas se lhe falar da regra de ouro da Bíblia: “Faz aos outros o que queres que te façam a ti”, provavelmente já consegue entender a referência.

“Mas o que é que isto tem a ver com vendas?”, estarão vocês a pensar.

Esperem um pouco que já vão perceber.

Gostaria que pensassem comigo. Sendo uma regra universal, será que também funciona a nível das Vendas?

Vamos lá analisar.

Se eu for vender aos outros da mesma forma como gosto que me vendam a mim, o que é que acontecerá?

Bem, no meu caso específico, quando compro algo, gosto de ver o produto, analisar todas as informações disponíveis, tomar uma decisão, e, quando vou à loja, muitas das vezes já vou com a decisão mais do que tomada.

Quando estou a escolher algo, necessito normalmente de ver o que estou a comprar.… [ Ler mais... ]