Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

Já ouviu falar no “Buraco Negro” das Vendas?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Trata-se de um fenómeno astronómico que começa a ocorrer por volta desta altura do ano e afecta gravemente as suas vendas.

Afecta os profissionais de vendas por todo o mundo e está directamente relacionado com os raios cósmicos que nos atingem nesta altura.

Não se assuste, não me enganei na data.

Eu sei que o 1º de Abril foi há muitos mesas.

Mas embora a introdução deste artigo seja em tom de brincadeira, o fenómeno é bastante real nas nossas vidas como vendedores.

Ocorre quando as nossas vendas começam a estagnar.

Quando não vendemos há alguns meses, quando tudo parece estar a ir por água abaixo à nossa volta.

Muitos de nós fazemos o que é normal nestas situações: verificamos se estamos a fazer tudo o que nos compete fazer para vender e, quando a resposta é afirmativa, dizemos:

“É a crise, está tudo parado.”

“Vou sentar-me e esperar que passe.”… [ Ler mais... ]

Está a levar demasiada bagagem para as reuniões?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Quando falamos de condução de reuniões comerciais, existem normalmente duas abordagens principais – a abordagem do catálogo e a abordagem da venda consultiva. Para muitos comerciais, o pedido de morte numa reunião é: “Então fale-me lá do que vocês fazem.” Ao que normalmente o comercial responde, puxando do seu catálogo de produtos ou serviços, também por vezes designado por “apresentação da empresa”, e passando exaustivamente a descrever tudo o que lá está. Após esta odisseia, muitas vezes o cliente diz: “Interessante… Deixe-me a vossa apresentação e quando precisarmos entramos em contacto convosco”.

O problema desta abordagem é que não deixa espaço de manobra ao comercial caso não exista uma necessidade concreta da parte do cliente. Devido a esta dificuldade, os melhores comerciais perceberam já há muitos anos que teriam de trabalhar a reunião comercial de uma forma diferente. Em alternativa, poderá ser utilizada a abordagem da venda consultiva que iremos apresentar em artigos futuros.… [ Ler mais... ]

Tem o luxo de poder desistir?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Uma das questões que me coloco a mim próprio em momentos de crise na minha vida como gestor, formador, coach, líder, pai, marido, etc., é se de facto tenho o luxo de poder desistir.

Hoje em dia, muitas pessoas à nossa volta baixam os braços perante as adversidades que se lhes colocam.

Parece que a hipnose colectiva da crise as torna cada vez mais letárgicas e as afunda sistematicamente num pântano bastante escuro.

Parece que hoje estou com a veia poética activa…

Mas isso não torna a questão menos válida e pertinente nas nossas vidas.

Se tivesse o luxo de poder desistir, como é que reagiria à crise que actualmente corre por aí?

Será que se pode dar ao luxo de desistir da educação dos seus filhos?

Será que pode desistir do seu papel como marido?

Será que pode desistir do seu papel como gestor ou vendedor?

Esta é precisamente a questão sobre a qual gostaria que se debruçasse um pouco.… [ Ler mais... ]

Desafiar a Liderança ou Liderar Desafiando?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Quando colocados numa posição em que temos de liderar muitas vezes somos confrontados com alguns desafios que até então nunca tínhamos considerado.

Um exemplo disso é como fazer a ponte entre as equipas e a chefia de topo? Se por um lado estamos complacentes com os problemas e com as “dores” das equipas que chefiamos, por outro temos de seguir directrizes que “vêm de cima”.

Chamamos a isto o síndroma da sandwich. Quando procuramos perceber o que é um líder de sucesso, a capacidade para gerir e liderar este fenómeno torna-se essencial.

Conforme vamos progredindo na nossa carreira a capacidade de nos mantermos verdadeiros mas ao mesmo tempo termos jogo de cintura para lidar com estas situações demonstra claramente que os verdadeiros líderes antes de serem portadores da tocha da visão são antes de mais construtores de pontes.

Se quisermos optar pelo caminho mais simples, é mais fácil desculparmos as nossas atitudes colocando o peso da decisão na empresa e não em nós.… [ Ler mais... ]

Sabe o que é um iVendedor?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Muitas vezes me perguntam se a profissão de vendedor está em risco. É que com todas as recentes mudanças na tecnologia…

A minha resposta é “sim” e “não”.

Sim, se os vendedores não se adaptarem a esta nova realidade dos “iVendedores”. Aí, naturalmente, desaparecerão. Não, porque o mundo da venda vive e continuará a viver muito da relação que conseguimos criar com os nossos clientes.

Mas vamos ver o que mudou no mundo da venda. No meu entender, estas três mudanças fazem toda a diferença para compreender o conceito do iVendedor.

Mudança nº1:

Pela primeira vez na história das vendas, os clientes estão em paridade de informação e conhecimento com os vendedores. Tal deve-se ao famoso “Engenheiro Google” e à facilidade com que hoje em dia um cliente encontra a informação sobre o que quer comprar, e com detalhes bastante técnicos.

Mudança nº2:

Se antes os clientes vinham até nós porque tínhamos um bom produto ou serviço e nem sempre fazer prospecção era prioritário, a realidade de hoje mudou.… [ Ler mais... ]