Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

Planear… O que o trouxe até aqui…

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

O que o trouxe até aqui… Não o leva até onde vai querer chegar!

Este é um dos maiores problemas que vemos nas empresas! As equipas fizeram determinadas apostas, acções e planos e ao longo de uns tempos conseguiram, de facto, crescer e passar de um ponto A para um ponto B. Mas hoje em dia o mercado deu uma tremenda reviravolta e as empresas estão a chegar à conclusão de que para alcançarem metas diferentes terão de fazer coisas diferentes.

Os clientes estão mais exigentes, as empresas necessitam de abordar o mercado de forma diferenciadora, a concorrência está mais agressiva que nunca e as equipas andam aflitas e desmotivadas. Neste contexto não faz qualquer sentido manter determinadas dinâmicas ou estratégias.

E se por um lado muitas empresas entendem que a altura é de inovar, outras ainda estão na dúvida ou na incerteza de como o fazer.

O que funciona

Antes de começar a transformar toda a estratégia da empresa tem de pensar no que está neste momento a funcionar.… [ Ler mais... ]

Que futuro escolheu para a sua empresa?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Pensar o futuro hoje em dia pode ser um desafio deveras complexo para alguns responsáveis de empresas! Acima de tudo, porque o contexto está recheado de variáveis que não são passíveis de ser controladas e tornam toda a actividade empresarial mais incerta e mais imprevisível.

Hoje convidamo-lo a fazer um exercício de futuro. Ainda que livros como o “Segredo” e “A Lei da Atracção” sugiram o desenhar o futuro como forma de o tornar presente, este acto não pode ser visto como uma aquisição passiva do mesmo. Ou seja, sem acção, sem tentar fazer, sem ir à procura de algo, sem uma estratégia, nunca iremos atingir ou encontrar esse futuro.

Por isso não basta querer, é necessário fazer o que for necessário para não nos desviarmos do caminho e é preciso também ser uma pessoa diferente e melhor, para dessa forma atingirmos o futuro que queremos.

Não existem, no entanto, fórmulas mágicas para o sucesso!… [ Ler mais... ]

É treinador de bancada?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

No contexto de qualquer jogo de futebol, não resisti a abordar o tema do “treinador de bancada”.

Observando as reacções dos jogadores, treinador e das pessoas que normalmente assistem aos jogos, achei curioso que se pareça tanto com as empresas e as suas dinâmicas. Aliás, na vida e nos jogos existem muitas semelhanças.

Motivação Inicial

Pois, antes de começar o jogo normalmente a equipa está ao rubro. A multidão aplaude e aguarda com interesse o que se segue. Canta-se o hino com emoção e esperança num jogo fantástico.Nas empresas acontece o mesmo. No início do ano ou de um ciclo de trabalho, toda a equipa está motivada e desejosa de atacar o mercado, de fazer vendas, de conseguir mostrar ao mundo que é possível vencer.

Unem-se esforços, trabalha-se em equipa, arranjam-se visões e lemas que irão conduzir todos a um futuro auspicioso.Mas o mais difícil é manter essa mesma motivação ao longo do tempo.… [ Ler mais... ]

Qual é o cromo da semana?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Sendo neste momento uma rubrica que granjeou o prémio Rádio da Sociedade Portuguesa de Autores, não pretendo sequer identificar este artigo com este espaço que tanto alegra as nossas manhãs, apenas quero pegar na palavra CROMO.

É, sem dúvida, uma palavra que entrou nas nossas conversas há muito, e que usamos muitas vezes para identificar traços ou gestos de personalidade, características pessoais ou de aspecto físico, e que na maior parte dos casos não é um cumprimento muito abonatório!

Mas até que ponto os cromos nos servem de lição?

Nas intervenções de business coaching que fazemos com as empresas, somos muitas vezes alertados para a existência de um ou outro “cromo”. E, obviamente, gostamos de saber em detalhe o porquê do nome, por que razão lhe foi atribuído o rótulo.

E muitas vezes chegamos a conclusões interessantes, pois o cromo pode revelar-se alguém com um potencial fantástico que não tem a oportunidade de mostrar o que vale.… [ Ler mais... ]

Sabe quais são os 3 pecados mortais das vendas?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Muitas vezes me perguntam nos cursos que dou quais os erros a evitar, ou se quiser… pecados mortais das vendas

Como não poderíamos aqui falar de todos os que existem, decidimos esta semana apresentar os que achamos serem os 3 principais erros que um comercial deve evitar.

Assim sendo, sem ordem de preferência:

– Não saber ouvir

Para nós este é um dos maiores problemas nas vendas hoje em dia.

A maioria dos comerciais com que nos deparamos não sabe ouvir.

Acham que vender passa por despejar em cima do cliente um conjunto de informações, vulgo designadas por benefícios.

Nada poderia ser mais errado, os melhores vendedores que conhecemos são aqueles que usam a regra dos 3 terços.

Ou seja, ouvir 2 terços do tempo e falar apenas 1 terço do tempo.

Saber ouvir implica muitas vezes morder a língua e deixar o cliente falar sobre os seus problemas a fundo.… [ Ler mais... ]