Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

Oportunidades de negócio: Conhece o síndroma da Bela e do Monstro?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Muitos comercias com quem trabalhamos inicialmente sofrem deste problema.

Vamos imaginar que chegam à empresa e dizem:

“Tenho um grande negócio em mãos!”

Quando analisamos o negócio em causa, à primeira vista parece mesmo isso.

Um grande negócio!Mas quando começamos a analisar as coisas com um olhar um pouco mais crítico, nem sempre tudo o que reluz é ouro.

Por vezes ser só um ótimo negócio não chega.

Muitas vezes basta uma simples questão para deitar tudo por terra:

“Será que temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio?”

O que noto quando faço coaching comercial às equipas de vendas dos nossos clientes é que nem sempre têm este pequeno pormenor presente.

Se não temos nenhuma hipótese de ganhar o negócio, seja por preço, por características, por lobby da parte da concorrência, por não conseguirmos competir com a solução dos outros, será que vale mesmo a pena ir a jogo?

Qualquer jogador experiente de poker (que a propósito não sou) vos diria que, exceto caso consiga fazer um bluff credível, normalmente não vai a jogo.… [ Ler mais... ]

Chefe! O Negócio está Fechado!!!

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Quantas vezes ouviram isto dos Vossos Comerciais?

Se tiver sorte, muitas.

Se não tiver sorte, provavelmente algumas.

Embora dê gosto ouvir esta frase, já pensou quanto dinheiro é que o seu comercial pode ter deixado em cima da mesa da negociação?

Um dos maiores fatores de desperdício dos processos comerciais prende-se precisamente com a ineficácia do processo de negociação por parte dos vendedores.

Quando trabalhamos com as equipas no terreno nos processos de formação e coaching comercial, ficamos por vezes “assustados” com a “inocência” com que a maioria dos comerciais analisa o que decorreu na venda.

Muitos deles, efetivamente, pensam que a venda até decorreu bem e que o negócio foi bastante bom.

No outro dia, em conversa com um decisor de uma empresa, que por acaso é meu amigo, estávamos a conversar sobre os nossos últimos projetos realizados e ele ficou admirado com a nossa lista de clientes.

Mas ao deparar-se com um nome de um nosso cliente em particular, surgiu-lhe um sorriso nos lábios.Como… [ Ler mais... ]

Na Liderança já ouviu falar da rádio alcatifa?

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Na Liderança, uma das coisas que sempre me interessou foi um fenómeno que existe nas empresas chamado rádio alcatifa.

Porquê?

Porque pode ser um dos fenómenos mais destrutivos a que teremos o desprazer de assistir em época de instabilidade nas nossas empresas.

Ao ter de implementar medidas duras como as que nos dias que correm estão em cima das mesas da maioria das empresas, é inevitável que se faça a apresentação das mesmas e a seguir se dê a rádio alcatifa pelos corredores.

Então o que podemos fazer para contrariar este fenómeno?

1. Liderança pelo exemplo

Sei que dói, mas não podemos estar a pedir sacrifícios às pessoas que lideramos quando nós próprios não estamos preparados para o fazer.

Por mais que me envolva com o tema da liderança, estude, ensine e implemente políticas de liderança nas empresas a nível nacional, chego sempre à conclusão de que a forma de liderar mais eficaz nos tempos que atravessamos é precisamente liderar pelo exemplo.… [ Ler mais... ]

A liderança comercial da sua empresa está deprimida?

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Uma das coisas que ainda me espanta é como as expectativas da liderança comercial por parte dos quadros decisores e chefias de vendas são ainda muitas vezes empoladas em termos emocionais.

Muitos dos líderes que entram em funções fazem-no com boa vontade e o objetivo de fazer a diferença. Até aqui não existe nada de errado nisso.

Mas à semelhança da felicidade pessoal, a boa disposição das equipas e o seu desempenho por vezes também tem altos e baixos.

O que acontece é que normalmente começamos com todas as boas intenções do mundo, achamos que faremos a diferença, que seremos os primeiros a dar a volta à situação e tudo o mais com que, se já esteve em funções de liderança, com certeza se identifica.

O problema é que rapidamente as coisas começam a correr de forma menos boa.

As pessoas afinal já não parecem tão fantásticas, os pormenores começam a complicar-nos com os nervos, a pressão de cima para obter resultados começa a cobrar o seu preço e rapidamente entramos naquilo que habitualmente na nossa “Formação Nova Arte de Liderar”  chamamos a “depressão da liderança comercial”.… [ Ler mais... ]

As suas vendas são à prova de água?

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Uma das coisas que trabalhamos nos processos de Dinamização Empresarial na vertente Comercial é precisamente ver onde é que o processo comercial dos nossos clientes “mete água”.

O que notamos quando trabalhamos com os comerciais, quer em programas de formação, quer no terreno, é que por vezes não existe a visão do todo.

Ou seja, a validação da congruência em todo o processo comercial.

Quem nos segue desde 2003 e participa nos nossos programas ou lê a nossa revista semanal, sabe que costumo dizer frequentemente que “não existem táticas mágicas de fecho”.

Ou seja, chegar ao pé de um cliente e via um qualquer esquema ou artifício ou técnica de influência fechar o negócio quase que com um “estalar de dedos”.

Digo isto frequentemente para que os vendedores e as suas chefias percebam que têm de ver a venda como um processo global ao longo da organização e não somente na vertente do trabalho comercial em si.… [ Ler mais... ]