Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

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Motivar? Cenoura ou chicote, qual é mais eficaz?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Uma das coisas que normalmente me espanta tem a ver com um dos aspetos basilares da motivação.

Considera-se habitualmente que existem dois polos de motivação.

A cenoura.

Ou seja, realizo o que tenho para fazer, porque quero ganhar algo, sendo que esse algo pode ser de âmbito monetário, psicológico ou outro.

O chicote.

Faço, porque não quero sofrer com as consequências, que estão associadas a não fazer.

A questão para hoje prende-se com a seguinte frase:

“Porque é que o chicote é mal visto na motivação?”

Quando falo de motivação em palestras ou nos cursos de vendas e liderança, a questão do chicote surge quase sempre.

E invariavelmente as pessoas têm uma ideia errada sobre o assunto, pelo menos na minha perspetiva.

Para mim tanto é válida uma, como outra.

Ou seja, dependendo do tipo de pessoas, podemos ser mais eficazes com a motivação pela cenoura ou pelo chicote.

Depende um pouco da sua estrutura interna.… [ Ler mais... ]

Motivação: Precisa de um pontapé?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Então prepare-se que damos muitos!!!

Não estamos a falar de uma dinâmica futebolística, mas em fase de pré Europeu de futebol, vem mesmo a calhar. E um jogo de futebol sem pontapés deixava de ser futebol e passava a ser algo completamente diferente. São os pontapés na bola que dão dinâmica ao jogo, por isso os pontapés são bons.

Mas porque valem a pena os pontapés?

Estava há uns tempos com uma equipa, em que ao analisarmos o processo de interação entre a equipa de marketing e a comercial, tinha identificado alguns pontos que necessitavam de atenção. Tinham inclusivamente já encontrado algumas soluções possíveis para os desafios que enfrentavam, mas ainda não tinham implementado quase nada. Excesso de trabalho, falta de tempo, dificuldade em reunir a equipa toda… enfim, muitas desculpas e basicamente o que precisavam era de um belo pontapé!

Mas isto acontece porquê?

Ora aí está algo que nos apaixona descobrir!… [ Ler mais... ]

Quer ser “Deus” por um dia?

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Ainda ontem estive a rever o filme “Bruce Almighty” (acho que a tradução para português se ficou por “Bruce Todo Poderoso”).

Basicamente, é um filme onde o Jim Carrey assume o papel de “Deus”, dado que este último precisa de ir de férias.

E podem imaginar a quantidade de confusões que este apronta com todos os seus poderes.

O problema é que quando tenta corrigir algumas das “falhas” do mundo, acaba por estragar áreas que estavam bem e vice-versa.

Esta temática faz-me lembrar as empresas, as famílias, os grupos de amigos e os sistemas de aprovação que existem no seu meio.

Já sentiu na pele o seguinte:

“Quando agradamos a uns não agradamos a outros”?

De facto, quando nos damos com um grupo, o outro acaba por nos pôr de parte.

Se temos sucesso com um projeto, geramos a inveja de meio mundo.

Claro que todos nós, mais cedo ou mais tarde, passamos por este problema.… [ Ler mais... ]

Coaching Comercial: Comeu a carne ou roeu os ossos?

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Muitas vezes nos programas de coaching comercial que realizo com as equipas de vendas faço esta pergunta:

“Comeu a carne ou roeu os ossos?”

Uma das expressões populares que habitualmente ouvimos é precisamente esta:

“Comeste a carne, agora róis também os ossos!”

Mas será que isto é mesmo assim na área comercial?

No nosso entender, não. O que se verifica mais vezes é precisamente o contrário, ou seja:

“Se queres comer a carne, tens de primeiro roer os ossos!”

Se analisarem a atuação da maioria dos comerciais junto dos clientes com os quais nunca tiveram contacto, vão chegar à conclusão de que eles desconhecem esta regra.

Muitas vezes, quando abordam um cliente pela primeira vez e esse cliente tem bastante potencial comercial, esperam logo à partida que venha dali um negócio de peso.

Ou pelo menos que a proposta que tenham de fazer seja de um valor apreciável.

O problema é que, quanto maior o cliente, maior será a probabilidade de que já tenha bem enraizados alguns fornecedores que lhe prestam um bom serviço há bastante tempo.… [ Ler mais... ]

Os seus clientes gostam de si?

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Hummmm, provavelmente estará a pensar, mas o que é que o José de Almeida está a querer dizer?

Um dos mitos que existe no mundo das vendas é o mito do cliente “amigo”.

Sabem aqueles clientes que são tão, tão, tão nossos amigos, que nem sequer consultam a concorrência, que nunca dariam um negócio a outra empresa sem ser a nossa, mesmo que o preço fosse metade do nosso e o produto fosse igual?

Pois…

O tema da amizade tem muito que se lhe diga. É, de facto, um tema que me apaixona no mundo das vendas e que, para meu espanto, é muito mal ensinado aos vendedores da nossa praça.

A empatia ou, se quiser, de uma forma mais simplista, o gostar de alguém de uma forma simplificada, tem bases que podem ser aprendidas e exploradas.

Pense comigo, tem clientes em que a primeira vez que os visita imediatamente estabelece uma relação de quase amizade, sente uma identificação com eles e o processo parece que corre de uma forma muito mais fluida.… [ Ler mais... ]