Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

Já disse que não ao seu cliente? Rapidamente?

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Uma das coisas que habitualmente discutimos em equipa é precisamente esta questão.

Será que devemos dizer não a um cliente?

Imaginem a seguinte situação: o nosso cliente pede algo, que até podemos fazer, mas provavelmente não apresentaremos a melhor solução, nem de perto, nem de longe.

Ou seja, podemos executar, mas devido a alguns constrangimentos internos, a solução que lhe apresentamos tem uma alta probabilidade de não correr bem ou não ter resultados concretos.

Se lhe dissermos a verdade diretamente, ele com toda a razão procurará uma alternativa e não nos adjudica o projeto.

O que fariam?

O que fariam face ao cenário que vivemos atualmente em que como vendedores somos apertados diariamente para vender e conseguir faturar?

Até porque a empresa pode depender destes resultados?

Será que diremos a verdade?

Será que vamos “atamancar” e procurar por milagre fazer um bom projeto?

No nosso entender “NÃO”!

Pelo menos é o que nos orienta no dia a dia quando estas situações nos surgem.… [ Ler mais... ]

Sabe por que é que não o levam a sério?

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Já pensou como algumas pessoas inspiram uma confiança natural e têm muito mais hipóteses de ter sucesso na vida?

Por outro lado, já reparou como é difícil conseguir que as outras pessoas o sigam?Algumas pessoas são abençoadas à nascença com determinadas características no domínio da liderança intrapessoal.

No entanto, a maioria de nós tem de se esforçar por aprender, muitas vezes à custa de grande sofrimento, a ser um líder ou, pelo menos, a tentar chegar lá perto.

Mas afinal de contas, se eu pudesse melhorar algumas das minhas características pessoais, quais delas é que fariam a diferença na forma como eu me projeto no mundo à minha volta?

Quando nos põem essa questão nos nossos Workshops de Liderança, aconselhamos muitas vezes as pessoas a corrigirem os seguintes três aspetos:

1. Não ser verdadeiro para com a sua palavra

Tem por hábito fazer promessas para mais tarde se aperceber de que não tem possibilidades de as cumprir?… [ Ler mais... ]

Já ouviu falar do Feedback Sanduíche?

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Muitas vezes, aquilo que separa um membro da equipa normal de um membro excecional é a sua capacidade, como líder, de dar-lhe feedback.

O feedback deverá ser percecionado como uma oportunidade de os ajudar a melhorar.

Ao dar feedback, estamos a ajudar a que possam desenvolver os diversos aspetos da sua vida profissional como membros da sua equipa.

Uma das formas de verificar se o seu feedback está a ser eficaz é, por exemplo, analisar se as suas sugestões estão a ser utilizadas ou não.

É interessante analisar que a maioria das pessoas tem o que é necessário para conseguir tornar-se excelente nos diferentes aspetos da sua vida profissional.

No entanto, para eles é mais fácil continuar a operar na sua zona de conforto do que ser excelente.

Se queremos que essas pessoas saiam da sua zona de conforto e consigam dar o próximo passo, devemos, de uma forma contínua e sistemática, dar-lhes feedback que os encoraje a evoluir.… [ Ler mais... ]

A sua empresa brinca às vendas?

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Seria de esperar que com a inflação, com o perder de clientes de longa data e com o apertar dos limites negociais dos nossos clientes, as equipas comerciais se profissionalizassem e fossem mais eficientes, para combater estas questões.

No entanto, se observar à sua volta, verá que continuamos a ter empresas que em tempos de vacas magras desprezam literalmente os seus clientes de longa data ou então os seus potenciais clientes.

De que forma é que muitas vezes isto é feito?

Que tal fazer um pouco de investigação à sua empresa?

Já experimentou passar-se por cliente e ligar para o departamento comercial?

Pode ser uma forma simples e eficaz de medir a performance da sua equipa.

Coloque-lhes várias questões.

Das mais simples às mais complexas.

Procure puxar por eles em situações que sejam um pouco fora da norma e veja como reagem.

Já ouviu a expressão:

“Comeste a carne, agora róis os ossos”?Aqui… [ Ler mais... ]

Gestão de Tempo: Já comeu o seu sapo hoje?

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Quando falamos de gestão de tempo, uma das personalidades que mais admiro é o SENHOR, e digo Senhor com letra grande, “Brian Tracy”. Não só na gestão de tempo mas também na Arte de Vender.

No meu entender, é incrível como algumas das coisas que ele escreveu sobre vendas, liderança, gestão de tempo, entre outras, há alguns anos continuam ainda tão atuais.

Um das coisas de que me recordo, e que ele referia frequentemente, era que devíamos comer um sapo todas as manhãs.

Não se arrepie já a pensar no sapo e no engolir.

Como é óbvio, é figurativo.

Mas a ideia é que se fizermos uma tarefa que seja algo chata e maçuda logo pela manhã, o resto do dia irá correr-nos muito melhor, dada a energia gerada ao completarmos essa tarefa.

Mas o que é que as vendas têm a ver com os sapos, estará provavelmente a pensar?… [ Ler mais... ]