Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Maior blog sobre Vendas, Liderança e Negociação

O Tempo “foge-lhe por entre os dedos”?

Data: | Autor: | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Uma das questões que mais surge nas nossas formações de Liderança prende-se com a eficaz gestão do tempo.

Embora o curso não seja sobre isso, é normal dedicar algum tempo a “limpar” alguns mitos da cabeça das pessoas.

O primeiro deles é que para gerir o nosso tempo é necessário um conjunto de ferramentas bastante complexas.Ora, senão, veja o que cai nesta categoria:

  • Gmail
  • Outlook
  • LinkedIn
  • Agendas Eletrónicas
  • Listas de todo’s
  • Caixas de entrada e saída de assuntos

Enfim, a lista poderia prolongar-se indefinidamente.

Antes de pensar qual é a forma ideal de gerir o Vosso tempo temos de parar um pouco, pensar e colocar a seguinte questão:

“Para que é que eu quero mais tempo?”

Muitas vezes as dizem-nos: “Gostava que o dia tivesse o dobro das horas”.

Ao que normalmente respondo:

“E tem, basta que não durma.”

Embora em tom de brincadeira, esta questão é pertinente.

Se queremos tempo a mais para trabalhar mais, o que pensa que acontecerá no nosso cérebro?… [ Ler mais... ]

Como estão as suas zonas de conforto?

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Zonas de conforto, ou deverei dizer refúgio da sua empresa?

Muitas vezes a única coisa que impede as empresas e as suas equipas de terem sucesso são apenas aquilo que habitualmente designamos de “Crenças Limitadoras”.

Ao trabalharmos com as empresas no dia a dia, muitas vezes notamos que a empresa tem quase tudo para ser um sucesso.

Digo “quase”, porque por vezes falta-lhes um fator fundamental.

O acreditarem mais em si próprios e nas potencialidades da sua empresa, equipa, produto, serviço, etc.

Muitas empresas a nível nacional sofrem deste pequeno grande problema.

Se olharmos à nossa volta, temos casos de sucesso nacional e internacional que todos os dias, ou quase todos os dias, aparecem na imprensa.

Logoplaste, Critical Software, Fly, Impetus, YDreams, entre outros, são apenas alguns dos que têm sido anunciados.

Se procurarmos bem, encontramos muitos mais.

Por vezes é necessário abanar as pessoas e levá-las a um novo patamar de desempenho onde lhes mostremos que quando acreditam, se empenham e estão dispostas a envolver-se no processo a 110%, nada é impossível.… [ Ler mais... ]

Sabe quando deve parar de vender?

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Muitas vezes, nos teatros de vendas que realizamos nas formações ou no acompanhamento que fazemos dos vendedores no terreno, deparamo-nos com o seguinte problema: Quando é que devo parar de vender?

Existe um ponto na venda que separa um bom vendedor de um “chato”.

E a aprendizagem desse timing é fundamental para o sucesso de qualquer um de nós como vendedor.

Ultrapassar este ponto, continuando a vender, forçando o cliente a comprar, por exemplo, gera, na maior parte dos casos, remorso na venda, após sairmos.

Para nós, uma venda é uma progressão de criação de valor na cabeça do cliente que permite, se bem conduzida, que o fecho seja uma consequência e não uma insistência desalmada.

Por desconhecimento deste facto, muitos de nós temos frequentemente problemas com os nossos clientes.

Existem processos de venda em que achamos que está tudo bem, que até correu bem, mas depois……estranhe-se, o cliente nunca mais nos atende o telefone ou manda sempre dizer que não está.… [ Ler mais... ]

Quer um super vendedor na empresa?

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E está preparado para o receber?

As empresas que recrutam colaboradores descobrem que está difícil de conseguir captar os melhores talentos. Seja na área das vendas, administrativa, financeira ou marketing, são analisados centenas de currículos e feitas dezenas de entrevistas a potenciais super colaboradores.

Eles existem, mas estão difíceis de conseguir. Acreditamos que mais do que competências técnicas para a execução da função, precisamos de pessoas honestas, com atitude e garra, vontade de trabalhar e de superar as expectativas. Na área comercial tem sido um desafio particularmente exigente.

Mas o que fazemos quando conseguimos o nosso SUPER vendedor?

Esta é uma questão ainda mais importante. Infelizmente muitas empresas contratam Estrelas da Companhia, mas depois não os conseguem manter na empresa ou estes revelam-se uma enorme desilusão. Será a culpa da empresa ou do vendedor?

1. O seu comercial tem atitude?

Se o vendedor for de facto alguém apaixonado pelo que faz, tem gosto em vencer.… [ Ler mais... ]

Sabe por que é que os seus clientes compram?

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Muitas vezes, quando trabalho com as equipas comerciais em formação ou coaching comercial, uma das questões que ponho é:

“Por que é que os Vossos clientes Vos compram?”

Esta pergunta, embora simples, tem muito que se lhe diga.A maior parte das pessoas acha que é pelos seus produtos ou serviços fantásticos.

Porque o produto é bom.

Porque tem uma qualidade elevada.

Porque tem uma boa relação preço / qualidade.

Enfim, tudo razões que estão corretas, mas que a nossa experiência de terreno também como vendedores nos diz que, muitas vezes, não são as razões principais.

No nosso entender, os nossos clientes só pensam numa coisa:

“Euros!”

E ou lhes provamos que lhes fazemos ganhar Euros, ou lhes provamos que lhes vamos poupar euros.

Os Euros, em alguns casos, podem também ser conotados com Valor, emoção, brilho, segurança, etc.

Mas os vetores de fazer ganhar, ou fazer poupar, estão normalmente sempre presentes.… [ Ler mais... ]