Na teoria é sempre tudo mais bonito…

27/07/2016 Maria Vieira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 20 segundo(s)


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teoriaNa teoria…

Provavelmente é a frase que mais escutamos quando iniciamos processos de Coaching Comercial. Trabalhamos de perto com imensas equipas comerciais das mais variadas áreas, de forma muito prática e intensa, e quase todas partilham este desabafo no início do projecto: “Isto na teoria faz sentido, mas na prática não dá resultado”.

E compreendemos perfeitamente, pois, tal como eles, também nós somos comerciais, também nós nos envolvemos em projectos desta natureza e sentimos sempre que na teoria tudo faz imenso sentido, mas que a prática apresenta outros desafios…

Mas como tornar este fosso entre a teoria e a prática mais curto? Como podemos apoiar as equipas no terreno e capitalizar o seu esforço?

A Teoria

Imaginem uma dança… nesta dança há que saber os passos, quem lidera a dança, quem segue e como. Se souber os passos de uma dança, não importa a música que vai escutar, pois irá adequar os seus passos à melodia que está a ouvir. A venda é um pouco como uma dança. Há que saber os passos correctos e os movimentos todos, ou seja, preparar e saber o que se deve dizer e fazer, e depois no final, se a dança for bem dançada, temos a sensação agradável de que correu bem.

A teoria é sempre importante. Sem sabermos os fundamentos dos processos nunca poderemos estar à vontade para os utilizar.

Como formadores entendemos que sem uma base importante de conhecimentos na área das vendas não podemos, de forma eficaz, concretizar as vendas. E, de facto, é interessante ver, quando acompanhamos comerciais com muitos anos de casa, de que forma a teoria tem sido incorporada no seu dia-a-dia.

A teoria é importante para perceber como conquistar o cliente, o que o faz optar pela nossa empresa, como comunicar de forma eficaz.

Falamos muito em empatia e de que forma perceber a posição do outro nos ajuda na venda. Vender como o cliente quer que se venda a ele e adequar a mensagem a quem temos do outro lado.

Abordamos ainda técnicas de negociação e fecho de vendas, seguimento de negócio e técnicas de venda consultiva.

A Prática

Aqui temos a dança!

Na venda temos o trabalho no terreno. Fazemos por que todas as formações teóricas tenham uma forte componente prática, que pode estar dividida, basicamente, em duas partes.

A primeira parte tem a ver com o teatro de venda, em que “imitamos” as realidades que surgem às equipas diariamente e através de pequenos teatros podemos aplicar o que aprendemos.

Outra forma de praticar é durante a formação aplicar exemplos do negócio em questão. Embora possamos sempre aproveitar exemplos de outras áreas, nada como verter para a formação os exemplos práticos com que os comerciais se deparam todos os dias.

Nos casos de trabalho no Processo Comercial propriamente dito, acompanhamos de forma muito prática todo o processo comercial da empresa, desde a prospecção até ao fecho de negócio. O objectivo é conseguir fazer um levantamento das melhores práticas que existem hoje em dia na equipa e despoletar outras ideias do que se pode fazer de diferente.

É a equipa que está no terreno que vive de forma intensa as aventuras e desventuras do mercado. Por essa razão, acreditamos que o fazer parte da solução os ajuda a ter uma maior envolvência no processo comercial e a interiorizar alguns dos conhecimentos adquiridos.

De qualquer forma, só há depois uma forma de provar se estamos ou não a fazer algo bem… é experimentando no terreno… e aqui está nas mãos de cada comercial, de facto, FAZER!

O acompanhamento do líder

O líder nestes processos tem imensa importância, pois é ele quem tem de manter a dinâmica e a ligação perfeita entre a teoria e a prática. Tendo acompanhado toda a construção do processo comercial, poderá criar indicadores, avaliar e corrigir a performance de cada comercial, aferindo se existe uma ligação entre a teoria e a prática.

Só assim se garante que a dança tem, efectivamente, uma classificação perfeita, não houve passos em falso e ambos sentem que fizeram um bom espectáculo.


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