Na teoria…
Provavelmente é a frase que mais escutamos quando iniciamos processos de Coaching Comercial. Trabalhamos de perto com imensas equipas comerciais das mais variadas áreas, de forma muito prática e intensa, e quase todas partilham este desabafo no início do projeto: “Isto na teoria faz sentido, mas na prática não dá resultado”.
E compreendemos perfeitamente, pois, tal como eles, também somos comerciais, também nós nos envolvemos em projetos desta natureza e sentimos sempre que na teoria tudo faz imenso sentido, mas que a prática apresenta outros desafios…
Mas como tornar este fosso entre a teoria e a prática mais curto? Como podemos apoiar as equipas no terreno e capitalizar o seu esforço?
A Teoria
Imaginem uma dança… nesta dança há que saber os passos, quem lidera a dança, quem segue e como. Se souber os passos de uma dança, não importa a música que escutará, pois irá adequar os seus passos à melodia que ouve. A venda é um pouco como uma dança. Há que saber os passos corretos e os movimentos todos, ou seja, preparar e saber o que se deve dizer e fazer, e depois no final, se a dança for bem dançada, temos a sensação agradável de que correu bem.
A teoria é sempre importante. Sem sabermos os fundamentos dos processos nunca poderemos estar à vontade para os utilizar.
Como formadores entendemos que sem uma base importante de conhecimentos na área das vendas não podemos, eficazmente, concretizar as vendas. E, de facto, é interessante ver, quando acompanhamos comerciais com muitos anos de casa, de que forma a teoria tem sido incorporada no seu dia a dia.
A teoria é importante para perceber como conquistar o cliente, o que o faz optar pela nossa empresa, como comunicar eficazmente.
Falamos muito em empatia e de que forma perceber a posição do outro nos ajuda na venda. Vender como o cliente quer que se venda a ele e adequar a mensagem a quem temos do outro lado.
Abordamos ainda técnicas de negociação e fecho de vendas, seguimento de negócio e técnicas de venda consultiva.
A Prática
Aqui temos a dança!
Na venda temos o trabalho no terreno. Fazemos por que todas as formações teóricas tenham uma forte componente prática, que pode estar dividida, basicamente, em duas partes.
A primeira parte tem a ver com o teatro de venda, em que “imitamos” as realidades que surgem às equipas diariamente e através de pequenos teatros podemos aplicar o que aprendemos.
Outra forma de praticar é durante a formação aplicar exemplos do negócio em questão. Embora possamos sempre aproveitar exemplos de outras áreas, nada como verter para a formação os exemplos práticos com que os comerciais se deparam diariamente.
Nos casos de trabalho no Processo Comercial propriamente dito, acompanhamos de forma muito prática todo o processo comercial da empresa, desde a prospeção até ao fecho de negócio. O objetivo é conseguir fazer um levantamento das melhores práticas que existem hoje em dia na equipa e despoletar outras ideias do que se pode fazer de diferente.
É a equipa que está no terreno que vive intensamente as aventuras e desventuras do mercado. Por essa razão, acreditamos que o fazer parte da solução os ajuda a ter uma maior envolvência no processo comercial e a interiorizar alguns dos conhecimentos adquiridos.
De qualquer forma, só há depois uma forma de provar se estamos ou não a fazer algo bem… é experimentando no terreno… e aqui está nas mãos de cada comercial, de facto, FAZER!
O acompanhamento do líder
O líder nestes processos tem imensa importância, pois é ele quem tem de manter a dinâmica e a ligação perfeita entre a teoria e a prática. Tendo acompanhado toda a construção do processo comercial, poderá criar indicadores, avaliar e corrigir a performance de cada comercial, aferindo se existe uma ligação entre a teoria e a prática.
Só assim se garante que a dança tem, efetivamente, uma classificação perfeita, não houve passos em falso e ambos sentem que fizeram um bom espetáculo.
