Está a jogar para ganhar ou para não perder?

24/11/2015 Anabela Conde

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 18 segundo(s)


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ganharEstá a jogar para ganhar ou para não perder?

Está consecutivamente preocupado em encher o funil das vendas (o famoso “pipeline”) com potenciais clientes, para poder fazer os números? Sente-se mergulhado na maratona do “pinga-pinga”?

A sua abordagem focaliza-se em conseguir mais clientes ou em atrair mais clientes? A escolha é sua!

Já alguma vez equacionou ter um Plano de Atracção para a sua empresa?

Frequentemente, as mensagens que as empresas utilizam ao nível do Marketing e da Comunicação não estão suficientemente trabalhadas ou alinhadas com a estratégia da empresa. Para além disso, e na maior parte dos casos, focam-se nas características dos produtos e serviços, sem explicitar como é que os clientes alvo podem ver as suas “dores” endereçadas ou os seus problemas solucionados.

É também habitual depararmo-nos com situações em que os próprios colaboradores têm dificuldade em falar da empresa ou de determinadas soluções. Já alguma vez ensaiou uma breve apresentação da sua empresa, em formato 5 minutos e formato 1 minuto? Experimente gravar e depois ouça… Sentir-se-ia contagiado? Compraria?

Muitas vezes, nos nossos Programas de Dinamização Empresarial com as Empresas, desafiamos as equipas a fazer um breve brainstorming para criar um Plano de Atracção para a sua Organização:

I. Cliente Ideal

Quem é o seu cliente ideal? Em que mercado se insere? O que lhe compra e quando? Paga? Qual é o LTV (long time value) do cliente? Quem são os clientes e os parceiros dele? Que tipo de referenciação pode fazer da sua empresa? Que clientes gostava de ter no seu organigrama?

II. Proposta única de venda

Qual é a sua proposta única de venda? O que é que o diferencia da sua concorrência? São os produtos, os serviços, a solução global? É o atendimento ao público, o call-center ou o pós-venda? É a sua equipa, a localização ou a cobertura geográfica? É você?

III. Benefícios esperados pelo Cliente

Que resultados quer aportar aos seus clientes? Sabe o que o Cliente espera da sua empresa?

Então, que características é que os seus produtos e serviços necessitam de ter para produzir esses benefícios?

IV. 3 características a melhorar

Que características é que tem que melhorar na empresa ou no mix de produtos? Quais foram as críticas ou sugestões que teve no último inquérito de satisfação? Já as endereçou? Já pensou como é que vai superar as expectativas do cliente? Como é que o vai surpreender?

Acrescentar valor ou redobrar expectativas?

Os potenciais clientes estão, cada vez mais, mais bem informados, mais exigentes e menos dispostos a pagar muito… Isto sobe naturalmente a fasquia do desafio, já não basta estarmos bem preparados e termos bons produtos, é preciso surpreender!

Mas com os clientes actuais não é muito diferente, a não ser que estejam fidelizados à empresa, à equipa, a si.

É indiscutível que o objectivo de qualquer empresa é não ter que perseguir clientes. Todos estamos interessados em ter uma alta taxa de retenção dos nossos clientes actuais, mais não seja porque, numa óptica meramente economicista, a estatística diz-nos que custa cerca de 6 vezes mais angariar um novo cliente do que manter um cliente actual satisfeito.

“Give your customers a reason to rave about you and keep coming back for more!”

Quando temos a capacidade de produzir o tal “WOW” nos nossos clientes, seguramente que teremos alguém que vai falar de nós aos seus clientes, aos seus fornecedores, aos seus amigos. Alguém que estará a fazer marketing por nós, a custo zero, e a abrir-nos portas noutras empresas.

Em suma, o que temos, efectivamente, que perceber é, pela experiência interna, que estratégias de captação de novos clientes têm tido sucesso, para que se possam replicar no futuro, e que métodos é que devemos usar para reter os clientes e torná-los nossos fãs incondicionais, para que nos possam referenciar a outros potenciais clientes.


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