Quando vamos fazer uma apresentação do nosso produto ou serviço a um cliente, e sabemos que um ou mais concorrentes diretos também vão apresentar os seus produtos, devemos ser os primeiros ou os últimos a apresentar?
Este é um tema que tem sido estudado e discutido várias vezes na área das vendas. Muitas empresas recorrem à economia comportamental para tentar compreender qual a melhor opção. Essas empresas notam rapidamente um aumento na eficácia das vendas à medida que alinham os seus comportamentos de vendas com o modo como o nosso cérebro recebe, processa e reage às informações disponíveis.
Independentemente de apresentarmos antes ou depois da nossa concorrência, em primeiro lugar temos de conhecer muito bem os produtos e serviços que a nossa concorrência pode apresentar. Só conhecendo tão bem os produtos/serviços deles, como conhecemos os nossos, podemos criar propostas únicas de valor para o cliente e apostar na diferenciação.
Um estudo realizado por dois cientistas comportamentais analisou o impacto que a ordem de apresentação pode ter no processo de decisão. O estudo concluiu que a ordem pela qual os vendedores apresentam tem uma importância significativa na decisão final do cliente.
Se devemos apresentar antes ou depois da concorrência depende essencialmente dum fator que é o tempo entre as apresentações. É completamente diferente a perceção que existe se as apresentações forem feitas de seguida, no mesmo dia, do que se elas forem feitas em semanas diferentes.
Se as apresentações forem feitas todas de seguida, por exemplo, durante uma manhã, devemos tentar ser os primeiros a apresentar, uma vez que vamos ter a hipótese de moldar a perceção do cliente e criar vieses na sua cabeça que vão dificultar o trabalho à concorrência. A nossa proposta vai servir de termo de comparação para todas as outras, pelo que deve deixar bem clara a nossa proposta única de valor e salvaguardar os eventuais ataques da concorrência.
No entanto, se o tempo que decorre entre as apresentações forem mais que 5 dias, devemos tentar ser os últimos a fazer a apresentação. Os estudos indicam que a nossa memória de curto prazo apenas retém alguma informação e, caso não seja relevante, vai desaparecer ao fim de algumas horas ou dias. Desta forma, a apresentação da nossa concorrência vai-se dissipar na cabeça do cliente com o passar do tempo, enquanto a nossa apresentação estará mais presente e fresca na mente do cliente no momento da decisão, aumentando a probabilidade de vir a ser a opção escolhida.
Apresentar em primeiro ou em último não é relevante se não tivermos uma apresentação bem preparada, focada não nos produtos/serviços que temos para oferecer, mas sim nas necessidades dos clientes, nas suas “dores” e de que forma podemos ser uma solução para os seus problemas.
A ordem pela qual fazemos as apresentações, pode ser apenas o pequeno empurrão que precisamos para conseguir fechar aquele negócio.
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