Um dos aspectos em que gostaria de me focar hoje prende-se com o sentimento de depressão generalizado da maioria dos empresários.
Será que os velhos modelos de venda, baseados no entusiasmo e na transferência dessa emoção para os nossos clientes, ainda funcionam?
Na maioria dos casos não.
Ainda sou do tempo em que em livros de vendas antigos se dizia:
“Entusiasmem-se com o Vosso produto, que essa emoção contagia o Vosso cliente.”
Já experimentaram fazer isto a um empresário deprimido?
O mais provável é terem do lado de lá uma reacção do género:
“Olha para este todo contente… mas será que ele não sabe que estamos em crise?”
Numa situação destas mais vale sincronizar o estado de espírito com o do cliente e “entrar na onda” dele.
Algo do género:
“De facto, Sr. Cliente, as coisas têm estado complicadas. Muitos dos nossos clientes têm estado a atravessar períodos de crise…”
Mas será que devemos ficar neste estado muito tempo?
Claro que não.
Somente o tempo suficiente para sincronizar o estado de espírito, para não chocar com ele e conseguir depois, devagar, começar a tirá-lo de lá.
E perguntam Vocês: como é que isso se faz?
Muito simples, ao sincronizarmos os ritmos corporais como a velocidade com que falamos, a postura, respiração e outros factores como o estado de espírito, estamos a criar empatia.
Não me é possível explicar tudo aqui, dado que demoraria muito tempo… Parece que vão mesmo de ter de ir ao um dos nossos workshops!
O corpo humano segue ritmos.
Quando existe empatia entre as pessoas, os ritmos corporais têm tendência a ser parecidos.
Nesse sentido, ao entrar no estado de espírito do nosso cliente estamos a começar a trilhar o caminho da empatia com ele.
Depois só é necessário começar a sair do estado deprimido e aos poucos começar a passar para assuntos menos pesados e mais alegres.
Um dos erros que numa situação destas podemos fazer é entrar nesse estado e mantermo-nos lá por muito tempo.
Esta é uma das situações mais perigosas que vejo os comerciais encetaram hoje em dia.
Ao cairmos na tentação de fazermos de psicólogo, repetidamente, com os nossos clientes, estamos a criar aquilo a que habitualmente se chama uma âncora negativa.
Quase todos nós tivemos numa ocasião ou noutra um desgosto na nossa vida.
E por vezes, nessas alturas, está na moda uma música que passa repetidamente na rádio.
Por acaso já notou que a emoção e a música ficam interligadas após algum tempo?
E mais tarde, de cada vez que a música passa, voltamos a sentir a mesma emoção ou tristeza?
Este fenómeno das âncoras ocorre com milhares de situações na nossa vida.
O que pode acontecer com o Vosso cliente é que ele, inconscientemente, interligue a vossa pessoa aos sentimentos de depressão que a crise lhe provoca.
E se no início pode parecer que estamos a criar uma relação de confiança com ele, rapidamente isso se vai voltar contra nós.
Por isso, entrar no mesmo estado de espírito do nosso cliente é útil, desde que seja somente para criar empatia e tirá-lo de lá.
Nessas situações sim, vai ver que o efeito é fantástico.
Porquê?
Porque vai criar uma âncora positiva com ele!
As emoções positivas que lhe conseguir criar vão ficar associadas à sua pessoa.
E no futuro, cada vez que ele se lembrar de si, as emoções vão voltar.
Pois é, parece que até com os deprimidos existe forma de vender.
