Jose Almeida

Sabe utilizar os estilos de decisão do seu cliente para fechar mais negócios?

16/01/2018 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 7 minute(s)

Que nem todos os seus clientes são iguais, já todos nós sabemos. O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns. Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão / interacção principais.

Qual a vantagem disto?

O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada estilo, sendo depois só necessário adaptá-las a cada caso que encontramos.

Existem quatro estilos principais.

Directivos Analisadores Sociais Relacionais

Cada um destes estilos gosta de interagir consigo de forma diferente.

Acima de tudo constrói o seu processo de decisão de maneira bem distinta um dos outros.

Assim sendo se queremos de facto influenciá-los temos de nos adaptar a cada um deles e dar-lhe o que de facto ele necessita.

Vamos lá a ver uma coisa.

Todos nós temos componentes de todos os estilos.

No entanto existe sempre aquilo que é a nossa zona de conforto … [ Ler mais... ]

Tem dificuldade em fazer prospecção na venda?

12/09/2017 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 9 minute(s)

Claro que tem, todos nós temos dificuldades na área da prospecção na venda.

Com a competitividade actual, é cada vez mais difícil chegar às falas com os nossos potenciais clientes.

Devido à crise, o que era garantido no passado, torna-se cada vez mais difícil nos dias de hoje.

Um dos problemas que noto quando trabalhamos com equipas comerciais a este nível, prende-se com o facto de se utilizarem vezes sem conta as mesmas estratégias de prospecção.

Mas ainda pior do que isso, utilizamos essas mesmas estratégias sem resultados.

E ainda pior do que isto tudo, é o facto de não conseguirmos resultados mas continuarmos vezes sem conta a insistir na mesma estratégia.

É necessário saber parar quando as coisas não estão a resultar e tentar novas abordagens e novas estratégias de prospecção e angariação de novos potenciais clientes.

Uma das áreas que damos maior importância nos nossos Workshops prende-se … [ Ler mais... ]

Será que estamos a assumir demasiadas coisas na venda?

06/09/2017 | Autor: Jose Almeida | Estimated reading time: 6 minute(s)

Hoje gostaria de lhe falar de um fenómeno que acontece com muitos comerciais… o facto de por vezes estarem a assumir demasiadas coisas na venda.

Quer um exemplo?

Assumimos que:

O nosso cliente não pode comprar aquele produto por ser de uma classe social inferior; Este produto ou serviço é melhor do que o outro para ele; Não tem vontade de comprar; A principal preocupação dele é o preço.

Pois é, mas será que todas estas assunções são verdadeiras?

Normalmente não.

Uma das melhores “armas” que temos na venda são as perguntas.

Perguntas bem feitas ajudam-nos a perceber melhor a realidade do nosso cliente em vez de assumirmos logo o que ele quer com o mínimo de informação.

O mundo à nossa volta está cheio de exemplos de vendedores que antes de terem toda a informação assumem o que o cliente quer e não quer.

E normalmente qual é o … [ Ler mais... ]