Se calhar está a pensar que a equipa comercial vir de outra galáxia até é algo do positivo. Ou então ao ler este título pode pensar em características menos positivas da equipa comercial, de alguma forma tão estranhas que não poderão levar a uma boa performance, seja qual for o enquadramento da empresa.
Preferimos sempre ver as coisas de uma forma construtiva, por isso, para nós, ter uma equipa de galácticos será algo que cada vez mais empresas devem ambicionar. Falamos de uma equipa de profissionais fantásticos, muito acima da média, com uma capacidade fenomenal de seguir o processo comercial desde o início até ao fecho.
A questão que fica no ar é: como construímos uma equipa de galácticos, de “jogadores” absolutamente incríveis e dignos de admiração e respeito? Relativamente a muitas das equipas com que trabalhamos chegamos a essa mesma questão: será que desta equipa conseguimos ter comerciais de outro mundo ou teremos de procurar noutro lado?
Acreditamos, quando trabalhamos com as equipas, que a matéria-prima que temos é de qualidade superior, crème de la crème, os melhores, sempre prontos para arregaçar as mangas e a fazer a diferença nas suas empresas. O que pode distingui-los?
Motivação
Os comerciais fora de série são naturalmente motivados. Não cedem perante momentos negativos e percebem o significado da palavra resiliência. Acima de tudo, têm paixão pelo que fazem, e fazem-no com gosto. A sua energia é de tal forma contagiante, que envolvem os clientes, fornecedores e restante equipa.
A motivação está relacionada com a paixão com que se entregam ao que fazem, com a mestria no trabalho que executam e a autonomia que têm para trabalhar. Esta motivação pode ser reforçada, mas tem de existir desde o início.
Consistência
Outra característica que torna os comerciais galácticos é a consistência. Não se entenda consistência por acomodação, mas por fazer bem feito um conjunto de procedimentos, de forma consistente e sem descurar detalhes importantes. Por exemplo, preencher os formulários de relatórios ou CRM existentes, mantendo actualizada a sua base de clientes, bem como a estratégia definida para cada cliente.
Consistência ainda no prometer e cumprir. Muitas vezes, é o comercial que promete e cumpre que tem mais sucesso nas equipas, e não o que tem o maior poder de negociação ou mais à vontade com os produtos e serviços. É aquele que entrega as propostas dentro do tempo previsto, que nunca se atrasa nas reuniões, que planeia cada intervenção no cliente, mesmo sendo algum com quem já tem bastante familiaridade.
Preparação
Outra característica dos melhores comerciais… a preparação. Implica preparar cada passo do processo comercial. Implica preparar a prospecção de forma cuidadosa para evitar estar a bater a portas erradas e, com isso, deixar de ter tanta eficácia na venda. Implica ainda a preparação de cada visita aos clientes, sejam mais ou menos conhecidos. Cada visita tem uma meta e um objectivo muito concreto, que pode ser entregar material, recolher mais informação, conhecer mais um decisor, conquistar mais uma opinião favorável, desvendar necessidades que podem estar escondidas, preparar para responder a objecções, entre outras, mas todas as visitas têm uma meta muito concreta.
Estamos claramente a apostar na eficácia dos comerciais!
Flexibilidade
Podemos chamar-lhe também o “jogo de cintura”, mas é um pouco mais que isso. Tem a ver com a flexibilidade de alinharmos o dia depois de um imprevisto, de estarmos preparados para uma abordagem diferente. É a construção dos chamados Planos B, C e D, se for caso disso. A ideia é ter a capacidade de em qualquer situação ter a reacção mais correcta e alinhada com os objectivos do cliente.
Ter uma equipa galáctica não é algo tirado dos livros de ficção científica, mas um conjunto de processos muito concretos que fazem uma enorme diferença no mercado e perante os clientes.
E ao longo destes anos é possível constatar estas características comuns nas melhores equipas. São denominadores comuns, fáceis de implementar, bastando pequenas alterações para se poder ter um enorme impacto nas vendas das empresas.
Por isso, comece desde já a construir a sua equipa galáctica, e vai poder de facto dizer que tem uma equipa do outro mundo.
